Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

將朋友發展為客戶的行動計劃

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

遵循此簡單指南,找到適合聯繫的最佳人選。
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

您是否有這樣的朋友,從邏輯上來講他們應該與您有業務往來,但事實上卻並非如此?您有一個大家庭和很大的朋友圈。並不是所有人都會成為客戶。有些人會非常詫異:「為甚麼你之前沒有問過我?」而其他人則永遠不為所動。以下是針對這些人的一個全面計劃。

製作名單

將朋友發展為準客戶的第一步就是製作一份小的名單,然後借此編寫更大的名單。我們認識的人都是有圈子的,您的朋友可能包括鄰居、大學校友、非營利組織認識的人、同學父母、在宗教儀式上認識的人和大家庭成員等等。廣泛地撒網,假裝自己正在制訂聖誕卡名單或者計劃子女的婚禮。

確認需求

剛進入這個行業時,有人可能會說:「確認準客戶的需求,然後提出一個需要購買您產品的解決方案,這樣他們就會成為您的客戶。」

剛剛您已經梳理清楚自己認識很多人。其中一些一目了然,他們在兢兢業業工作 40 年後剛剛退休,希望退休後也能一樣,每月按時收到支票。年金正是他們需要的解決方案。

另一方面,部份需求可能找不到適合的理財方案。他們可能因規模縮小而被裁員,需要一份新工作。您的人脈可能可以提供幫助。這可能不會立刻產生業務,但在入職新公司後,他們可能會需要把退休資產從前一任僱主那裏轉移出來。而您就是他們的首選。

您想要所有人都知道您是誰、做甚麼,以及優勢在哪裏。

把大名單細分為三大策略

假設您出售的是服裝而非保險,那麼,您就會知道沒有甚麼萬能產品。有些人想要度身訂造的外觀,而其他人則隨意即可。因此,您需要多個方案。閱讀以下三步後,您將瞭解到三種方案。第一是增進瞭解,第二是贏得青睞,最後是為業務談生意。把您大名單上的每個名字劃分到這三大類中。現在,您擁有了三份名單。

增進瞭解

每個人都知道您從事甚麼工作嗎?當然不是。他們認為您就是「做保險」的。但您的工作遠遠不止於此。並且,您對他們的瞭解也不夠。遇到他們時,可以坐下來談談。告訴他們您對他們的工作感到很好奇,然後認真聆聽。

引導他們說出他們認為您在做甚麼。利用他們的話,澄清您是做甚麼工作的。根據他們的情況調整自己的說法。詢問他們是否知道誰遇到了具體的問題。使用和他們很像的例子。

贏得青睞

您想要所有人都知道您是誰、做甚麼,以及優勢在哪裏。接下來,是知道您做甚麼,但從未問過:「能幫個忙嗎?」的人。您需要主動問他們。

第一次在商會會議上見面時,人們首先會問您甚麼問題?可能是「最近生意怎樣?」而您聽到這個問題時,則會自動理解為:「你最近是如何幫助別人的呢?」您可以分享一個簡短的匿名故事。這樣,他們就會逐步瞭解您幫助與他們一樣的人的諸多方式。

如果他們沒有問呢?思考人們想要在代理人或顧問身上尋找的特質。然後突出這些特質。如果約了人喝酒遲到,便解釋客戶在您出門時打來電話,說他們遇到了問題。您需要耽誤一點時間,幫客戶解決該問題,讓其滿意。這樣,人們就知道您始終以客戶為先。

為業務談生意

前兩個策略可以讓人們更願意接近您,與您有生意來往。而這個策略,則是您主動出擊。

您認識的人當中總有一些人有這樣那樣的需求。讓他們知道您已經思考了很久,並且認為自己可能有相應的解決方案。然後暫時停止說話,評估他們的舒適度或者不安程度。

如果他們看起來不錯,可以透過宣傳公司開始介紹您的解決方案。「我明白您的問題了,之前我也遇到過這種問題。我們幫助過其他人解決此問題,現在我們應該也可以為您提供幫助。我們有一位專家,他曾經幫助過與您遇到相似情況的人。我可以試試看能否幫您約見一下。如果您認為這樣沒問題,我就去幫您約一下。」

如果一切進展順利,他們就會成為您的客戶。您看來還不像一個獵手,而像是一個熱心幫助他們的朋友。

好好表現。您想要推薦的是完整的全包式解決方案,而客戶可能不會立刻同意。不要逼迫他們,但可以時不時的詢問一下他們問題的進展。他們最終還是需要做出決定。

做好記錄

您對人的瞭解越來越多。請將您的所學記錄到客戶關係管理系統中。您經常會遇到這些人,因此需要在參加可能產生交集的活動前好好溫習這些資訊。

後續跟進

您永遠不會直接說:「可以為我轉介紹一下嗎?」但是,關心的朋友可能會在未來的交流中問到您之前提過的問題:「您的父母還好嗎?」這可以讓您保持頭腦清醒。

透過實施此行動計劃,您可以有條理地識別準客戶並跟進後續情況,而不會顯得咄咄逼人。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓,同時還是《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor)一書的作者。聯絡方式:perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments