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瞭解銷售心理學

Liz DeCarlo

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關注客戶會面中的心理學層面能夠增加成交率。

當有準客戶或客戶走進辦公室與 Walton W. Rogers,ChFC、CLU 會面時,他們首先注意的是大堂裏掛著的一個過了膠的標牌,上面寫著: 「W. Rogers 和員工歡迎 Smith 夫婦。」

這塊標牌是關注銷售心理學的第一步。「它表明我專門做了一些特別的事,專門為他們做了準備,」來自 Maryland(馬里蘭州)Annapolis(安納波利斯)、MDRT 會齡 45 年並且曾任 2009 年 MDRT 會長的 Rogers 說道,「他們都非常喜歡這個標牌,甚至有些人會問能不能把它帶走。」

要與客戶更進一步,關注客戶互動的心理學層面能夠帶來很大的不同。「這就是我們如何溝通、聆聽和瞭解對方的需求和夢想。」Rogers 說道,「瞭解他們的需求後,我們就可以設計能使他們獲益的解決方案了。」

他們準備好會面後,Rogers 的第二步就是帶他們到圓桌旁坐下。因為沒有人是領頭人,這種做法可以顯示出,這個過程中,大家都是平等的。如果他們要在只有方桌或長方桌的地方見面,Rogers 會先看他們坐在哪裏。

「如果他們坐在主位,我就知道他們想要掌控局面,」他說道,「如果是一對夫婦,我會確保自己坐在能夠與他們眼神交流的位置。如果他們要交談,我會稍微避開,或者甚至有時候會離開房間,給他們一些私人空間。」

第三步是準備好議程和資料夾,裝好客戶可能需要的所有文件。議程的前三項留空,後面是一些常規項,比如「審核保險單」等。

然後,Rogers 會問:「您還希望今日發生甚麼事情,繼而會讓您對今日的會面感到滿意?」

「我會從心理上把會面的主動權交給他們,」Rogers 解釋道,「如果他們前來會面,一定是因為有事要談,所以他們的話都需要記錄到議程的上面部份。」

Rogers 記錄他們的話時,他會使用客戶的準確表述,讓客戶可以感覺到他有在認真聆聽和瞭解。他們同意會面就是因為有事情需要與他們信任的人相談。把話語權交給他們,就可以讓他們說出自己真正的需求了,Rogers 如是說道。

展示解決方案和建議時,Rogers 會按順序一到四寫下來。研究表明,人們更傾向於選擇中間的數字,在這裏通常是數字三,Rogers 說道:「如果我認為哪個建議最適合他們,我會把它放到第三位。」

最後,就是要瞭解他們需要從這段關係中獲得甚麼好處,然後根據他們的需要來設計產品,Rogers 表示。

聯絡人: Walton Rogers walton@wrogersandassociates.com

 

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