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保險應用的真實故事

Michael Bibb, BA, Dip PFS

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客戶後悔沒有聽從其顧問的意見

那是另一位客戶的轉介紹,而我們介紹壽險只是因為他們從心底裏並不相信保險。就好像他們永遠不會死亡,好像是金剛不壞之身一樣,許多客戶都這樣想。他們不想要有任何進一步的聯絡,因為他們並不相信保險。他們堅信,自己才是命運的主宰。

幾年後,我在一個加油站見到了他的妻子。由於丈夫中風,她必須外出工作。當時場面有些感人,因為她對我說:「Michael,我真希望那時我們聽從你的建議。」現在回想起來甚至會感到有些難受,因為這就是我們經常遇到的事。幫助他人是我們的工作。關照他人是我們的本能,如果沒有做到,就是我們的失敗。

但對我來說真正的教訓在於她的話「我真希望那時我們聽從你的建議。」一方面我真的忍不住希望他們那時能聽從我的建議,另一方面我又希望自己當時在會面時採取了不一樣的行動。但是最終,是他們自己說服自己不需要保險的。於是現在,她晚上需要在加油站打工,才能維持像之前我們見到時那樣的生活。這事實上就是在面對後果,車禍的的確確是發生了。

我們知道甚麼是好的,但真正重要的是,讓客戶知道甚麼是好的,以及他們必須保護好自己的利益。這樣,我們才能避免這樣的情境——與需要在加油站兼職謀生的中年女士會面。

現在,我們會把 80% 的時間留給客戶述說。他們會分辨甚麼是好的,還會看清楚前路有哪些障礙,當然損失財富和收入只是這個過程的一部份而已。這會讓他們看清楚生活的真面目。

這樣說吧,您想要成為那個在加油站工作的中年女士嗎?如果對方不想,這時候就該我們行動了。這是他們的願景,也是他們的障礙,而我們只是推動他們走進自己想要/不想要的生活之推動者而已。

Michael Bibb,BA、Dip PFS,來自 England(英國)Warwick(華威),MDRT 會齡 5 年。聯絡方式:michael@carpediem.com.

 

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