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成功轉型

Matt Pais

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2020 年 MDRT 會長 Regina Bedoya 擅長駕馭歡樂和挑戰。
JASON NUTTLE

2006 年,一位客戶去見 Regina Bedoya,ChFC、CLU,她對婚姻的破裂感到萬分悲痛,甚至想結束自己的生命。前四次會面時,這位客戶堅決把自己的痛苦歸咎於即將離婚的前夫。

但在來自 Florida(佛羅里達州)Juno Beach(朱諾海灘)、MDRT 會齡 26 年且擔任 2020 年 MDRT 會長的 Bedoya 的支持下,她(新客戶)不僅在一年內找到了工作,並且在新公司中茁壯成長,最終還找到了新的幸福。

「令我驚奇的是,她的精神力量非常強大,已經把她從徹底的絕望中拉了回來。有時候,我們需要的只是關心的人的擁抱,然後我們就可以勇敢站起來,再次面對這個世界。」Bedoya 說道,「我常常認為她是我心目中的英雄,因為看到了她最低潮的時刻,而她站起來並獲得了幸福。」

這並不是 Bedoya 唯一一次幫助客戶從意外中恢復過來。她在 Florida(佛羅里達州)和 Georgia(喬治亞州)還有另外兩名員工和 350 名客戶,主要的客戶群是所謂的「過渡期的女性」。這通常與離婚有關(但有時是喪偶或退休),在情緒起伏期需要他人的幫助來重新整理並實現財務上的平靜。

「我非常喜歡前往我們會員的家鄉拜訪他們。他們在自己的家鄉非常活躍,對 MDRT 展現了真正的慷慨精神。」

但這並不是 Bedoya 原來的計劃。Bedoya 出生在 Michigan(密歇根州),在巴拉圭長大的,剛進入這個行業時,她主要的業務方向是累積財富和幫助客戶準備退休事宜。直到 2001 年經歷離婚之後,她才意識到同樣經歷的人需要一個既能提供經濟支援又能提供情感支援的顧問。

「最開始我的想法是『或許我應該朝著這方面努力。』先是出現想法,然後這個想法慢慢消散,」Bedoya 回憶道,「接著,它就不斷縈繞在耳邊,最終形成了一種迫切的欲望。『你需要這樣做,這就是你的使命。』」

「我做的越多,自己就變得越強大。當我意識到發生的事情並不一定會定義你這個人,同時甚至還會引導你走向更好的未來時,我開始更加享受其中。」

與 Bedoya 交談時,她曾兩次提到「力量」這個概念。另一次是她提到八年前經歷的那兩次腦部手術的時候。治療期間,她發現自己也吸收了在客戶身上經常看到的韌性。

「這些女性告訴我,逆境並不意味著失敗,這是對你的考驗。」她說道,「因此,坦率地說,當我面臨新的生活挑戰時,我知道那都是小事,因為我非常清楚,這都是會過去的。」

與許多顧問一樣,這位新任 MDRT 會長在其職業生涯早期當然也並不具備現在這種程度的平衡心態和自信。第一次參加年會是在 1994 年的 Texas(德克薩斯州)Dallas(達拉斯),那時她非常害怕。時任會長 Lyle L. Blessman 來自 Colorado(科羅拉多州),Denver(丹佛),MDRT 會齡 56 年,他戴著牛仔帽、騎著白馬出現在主場會議的講台上。

「如果有人曾對我說『你有一日也會成為會長的』,我一定會想『你一定是瘋了』。」Bedoya 說道,「那時我想,他應該需要帶領 100 人以上的業務員團隊才能成為會長吧,請注意我用的是『他』而不是『她』。那時候,我們都沒想過女人也能擔任會長。」

(十一年後,來自 Hawaii(夏威夷)Honolulu(檀香山)、MDRT 會齡 37 年的 Adelia C. Chung,CLU、ChFC 成為了 MDRT 第一位女性會長。)

然而,Bedoya 在會議上深受感動,為各種想法和 MDRT 對幫助客戶的承諾而感到震撼。她說:「這場會議對我的影響太大了,以至於在返回機場的路途中我一直情緒起伏非常大。」

作為今年 Florida(佛羅里達州)Miami Beach 年會的新任會長,她最開始並沒有打算要說到自己離婚的經歷。但想到她的演講可以幫助其他會員瞭解她的為人,以及生活教會了她甚麼,她就深受鼓舞,沒有只介紹業務實務經歷。

「這些女性告訴我,逆境並不意味著失敗,這是對你的考驗。因此,坦率地說,當我面臨新的生活挑戰時,我知道那都是小事,因為我非常清楚,這都是會過去的。」

「我的工作是希望激勵我們的會員擁護我們的協會,回饋他人、為他人服務,並與其他會員分享自己的故事。」Bedoya 說道,「如果我自己做不到,我就不能期望他們能做到。這就是要展現出人性和脆弱的一面。」

Bedoya 之前從未在公眾場合談過這件事,很大一部份原因在於她決定要向前看。儘管回憶過去不是她想要的,但她還是願意分享自己的不幸經歷,希望自己的故事能夠幫助他人也向前看。

現在,她不會花時間來回想自己的離婚、腦瘤或兒子過去遭遇的醫療事故,包括開心手術。「很多人會問我,『最近身體怎樣?』」Bedoya 說道,「我通常都會說,『非常好!為甚麼會問起這個?』」

然而,第一次談及促使她重新調整目標市場的生活巨變時,Bedoya 展現了她同時駕馭力量、同理心、脆弱性和勝利的能力。

「我可以成為一個受害者並將我的處境歸咎於別人,也可以選擇鼓起勇氣、寬恕和關愛,愛護自己並無條件關愛相信我的人。」她說道,「見證客戶生活的態度發生轉變——從感到受傷害和無助過渡到充滿幹勁和擁有無限可能——令我感到非常滿足。」

BEDOYA 最初並不打算當理財顧問,她剛開始進入的是銀行業。但是與 Prudential 總經理 Charlie Smith 的會面改變了一切。

「他就是偉大領袖的代表。他知道他自己為甚麼要做這一行,一切努力都是為了讓大家的生活更美好。」她說道,「他會跟進你的工作,如果我遇到難題,他會幫我理清。即使並非職責要求,他也會犧牲星期六的時間來為我們培訓。」

「通常他會重複培訓一次。首先帶領我們做完整個培訓,然後重新再來一次。他說,『第二次聆聽才會讓你們真正學到東西。』」

不難看出,Bedoya 的實務中暗藏了 Smith 的各種優秀品質。事實上,在接受此採訪的前幾分鐘,Bedoya 還與一位新客戶見了面,對方離婚已有三年,但目前仍然在努力重建生活。此次會面大部份時間都在談論客戶的家庭、她從父母那裏學到的關於金錢的認識,以及她想留給子女的遺產。他們還討論了實現客戶的「人生導師」夢想。

「我的日程安排緊湊,90 分鐘後不得不結束這次會面。她還想多待一會兒,因為她與不同的顧問談過了,並說告訴我,『這是第一次有人問我關於家庭和我對生活的夢想的內容,而不僅僅是「我能看看您的所有投資對賬單嗎?」諸如此類的談話,他們只是想分析這些對賬單然後從中提出新的建議。』」她說道。

作為四個子女的母親和七個小孩的祖母,關心他人已經成為了 Bedoya 的本能。她還是九兄弟姐妹中最年長的姐姐,他們 93 歲的父親仍在行醫(「病人拒絕更換其他醫生」),據 Bedoya 說,他們已故的母親是一位「對關愛的人真誠熱情」的人。

這種對關係的重視當然是 MDRT 的重要部份,這不僅關係到客戶,也關係到其他會員。Bedoya 和其他成員一起觀賞過新加坡的日出、去香港購物、在 Jakarta(雅加達)泡溫泉、在 Bangkok(曼谷)吃家常便飯,並曾在韓國 MDRT Day 上聽一位母親講述兒子的故事而熱淚盈眶。這些都是執行委員會支持和連通 MDRT 不斷擴大的全球成員的全球影響力的一部份。

「我非常喜歡前往我們會員的家鄉拜訪他們。他們在自己的家鄉非常活躍,對 MDRT 展現了真正的慷慨精神。」她說道,「我們的目的都是一樣的:服務客戶、儘可能把工作做到最好、保護家人並提供各種資源,讓人們過上幸福生活。」

執行委員會計劃

成為 MDRT 會長意味著要領導執行委員會為組織執行一系列重要優先事務。 對於 Bedoya,這包括:

  • 繼續加強 MDRT 師徒制輔導計劃的推行,確保 MDRT 能夠輕鬆辨別願意輔導他人的會員,以及願意接受輔導的會員。這就包括有助於促進師徒制團隊配對的軟件,該軟件將計劃於 2019 年第四季度推出。該計劃包括會員對會員輔導和會員對非會員輔導。
  • 頂尖會員策略計劃定稿,目標是使服務符合頂尖會員的需求,這是一個超越會議本身的價值主張。
  • 專注於增加會員數量和為拉丁美洲地區提供更多內容。
  • 繼續努力為亞洲會員提供本地化服務、語言資源和能夠反映其職業發展階段和商業機遇的自訂福利。

作為執行委員會的一員,Bedoya 非常自豪自己能夠獨立思考,並且能夠一直努力為會員創造價值。作為會長,她認識到,會員的質素比數量更重要。她的目標是透過永恒的誠信和卓越價值觀,以及全人理念哲學來支持現有成員並吸引新成員的加入。

在自己的生活方面,Bedoya 每年至少會去南美一次,看望她的姐妹和父親,至少每隔一個月去看望一次她的四個子女(他們分別在美國的 New York(紐約州)、Michigan(密歇根州)、Pennsylvania(賓夕法尼亞州)和 Florida(佛羅里達州))。她還在教會執事會任職,並與其他四名 MDRT 女性成員一起加入了一個學習小組。這個小組以希臘哺育女神的名字命名,稱之為 MAIA。

這樣做的原因很多。一個是 Bedoya 已經經歷過各種大風大浪,從 10 歲時觀察祖父在巴拉圭的保險辦公室到職業生涯的開端,以及她自己遭遇的各種挑戰,這一切都讓她變得堅韌不拔,最終獲得了成功。也許她在辦公室裏都沒有桌子,這並不奇怪。

客戶會面應該在更友好的地方進行,一個象徵不斷變化和發展的位置,那就是:圓桌。

 

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