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將「護理」納入長期看護保險

Matt Pais

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Watkins 以個人經歷和問題為例探討了保險的重要性。
Chris Griffiths

Cedric L. Watkins II,MBA、J.D.,他非常瞭解沒有長期看護保險的人可能遇到的情況。他未投保的父親患上老年癡呆症和糖尿病時,他的姐姐試著照顧父親。她不斷看到各種問題行為(例如,差點導致焗爐爆炸)並需要照顧他的日常需要,兩個月後,她終於承受不了。

「她每兩小時就要起來幫他換一次尿布,導致睡眠規律完全打亂,還要為他注射胰島素並帶他去做透析。」來自 California(加利福尼亞州)Los Angeles(洛杉磯)、MDRT 會齡 27 年、專注於企業東主和高凈值個人財富管理和遺產規劃的 Watkins 如是說道,「他需要獲得專業的幫助。」

2018 年,當他的姐姐和父親患上同樣的疾病後去世時,情況卻完全相反,她的長期看護保險負擔了不能再在家休養時的療養院費用。還有 Watkins 的妻子患上乳腺癌時,長期看護保險也負擔了看護三年多時間的洗澡、穿衣和喂食費用。

因此,用 Watkins 自己的話來說,他就是這種保險的傳教士,這一點也不足為奇了。但是,如何向客戶提及這個話題呢?客戶可能不願意考慮長期看護保險,甚至不願意深入考慮如果家庭成員患上衰竭性疾病這個艱難的問題。

「您明明可以用上每月 200 美元的免稅額緩解這種情況,為甚麼還要讓您的子女面臨這樣的問題呢?」

Watkins 建議使用這些問題打開局面:

您是否曾有過家庭成員在年老時需要幫助?
「這是一個很不錯的開場白,98% 的人都會給予肯定回答。」Watkins 說道,「然後,他們會講述自己的故事,比如小時候因為要在家照顧祖父母而無法去看電影的經歷。」

如果我告訴您可以利用有資格限制的可免稅長期看護保險來照顧他們,您會覺得怎樣?
Watkins 補充道,如果不採取行動,除了需要提供沒有許可和保險補償的護理之外,還可能導致整個家庭的生活陷入窘境。「如果不隨著父母年齡漸長做好相應的規劃,您就必須做好準備花光所有的資產。」他說道。

但是,討論該保險的承包範圍要比讓客戶認識到在有資格時購買該保險的必要性更加複雜。家庭健康狀況可能是一個非常敏感的話題,因而客戶可能會拒絕談論或推三阻四。Watkins 有客戶告訴他「我們會在 50 歲時再買」,結果拖到 60 歲、70 歲,等到他們真正需要這份保險的時候卻已經太晚了。

所以我們可以簡單一點來,顧問直接問「您父母最近怎樣?」另外,就是您要願意與曾經歷過家人大病的客戶討論保險這個話題。或者您還可以用其他的話題開始,詢問「您希望確保家人得到妥善照顧後,能夠自由旅行嗎?」或者「您認為讓您的子女離開其配偶過來照顧您怎樣?」

「過去,大多數家長都會說,子女們很愛他們,一定會過來照顧他們的。」Watkins 說道,「當我問到他們對此感覺如何時,大多數都會回答,『這一點也沒有讓我感到開心。』」

「那麼,您明明可以用上每月 200 美元的免稅額緩解這種情況,為甚麼還要讓您的子女面臨這樣的問題呢?」

您可以在年度審核或隨機查訪適齡(40 歲及以上)客戶時詢問這些問題。有時候,Watkins 說道,客戶會說他們已經存下了足夠的錢,可以承擔任何費用。但這顯然是例外情況,並且無論有多少錢,大多數人都還是更願意避免開銷,而不是承擔這些費用。

但在涉及到做出有關看護家庭成員的明智決策時,情況就完全不同了。

這就是為甚麼 Watkins 在經歷過父親的苦苦掙扎後,為母親支付了保費,而他的母親最終也的確需要老年癡呆症看護。「她 78 歲時需要用到這份保險,而我已經為她準備好了。」他說道,「這使她享有一定的生活品質,如果一個人在家勉強度日,她自己是做不到的。」

聯絡人: Cedric L. Watkins II thewatkinsgroup@att.net

 

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