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讓客戶擺脫債務

Matt Pais

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Lord 將業務擴張到蓬勃發展的新領域:幫助客戶擺脫沉重的債務。
Bill Truslow

一位急症室醫生和一位律師的家庭總收入為 425,000 美元。但他們仍然無法承擔所有開支。

這對夫婦背負著 380,000 美元的學生貸款債務,更不用說還有兩個年幼子女每年 35,000 美元的日間託兒費用了。這成為了 Andrew C. Lord,CLU、ChFC 的切入點。過去兩年中,這位來自 New Hampshire(新罕布什爾州)Portsmouth(樸次茅斯)、MDRT 會齡 31 年的會員重點強調債務管理是他業務的一部份,這種方法改變了客戶的生活和業務興旺狀況。

這個想法的靈感來源於 Lord 在 MDRT 年會上與 Gino Saggiomo,CFP 的一次對話,後者來自澳洲 Queensland(昆士蘭州)Fortitude Valley(毅力谷區)、MDRT 會齡 12 年,他也認為客戶債務的影響是其工作的一部份。這個概念為 Lord 提供了一個解決自己對實務的未來擔憂的良機,那時他主要為中產階級家庭的老年人口進行理財規劃。

透過與客戶的成年子女聯繫,並轉介紹給其他要處理學生貸款、信用卡債務、汽車租賃等問題的家庭,Lord 為更年輕的群體建立了一種新的服務,而這種服務常常會被對資產更雄厚的客戶更感興趣的顧問所忽視。

這項服務(客戶支付固定的聘用費)由一位被 Lord 稱為「債務大師」的工作人員管理,配搭使用一個基於目標的理財規劃軟件模組,使客戶能夠追蹤他們如何管理債務。

「這就像您會向營養學家或健身教練訂購服務一樣,」Lord 說道,「但這種服務太特殊並且需求量太大,其增長發展幾乎無法控制。」

2019 年第一季度就有 42 個客戶主動提供的轉介紹,導致 Lord 不得不找來了一位新的顧問。Lord 把客戶叫做 HENRY,是 High-Earners, Not Rich Yet(高收入尚不富裕人士)的縮寫。「客戶都非常喜歡這個稱謂,」Lord 說道,「因為他們都希望能富裕起來。」

對於前面提到的面臨 380,000 美元學生貸款債務的家庭,Lord 的實務和軟件可以幫助他們決定何時償還哪種債務,並將大學貸款問題外包給了一間專攻該領域的公司。

「客戶非常激動,他們感覺自己好像馴服了這隻怪獸。」Lord 說道,「規劃的力量令人驚訝,它可以帶走許多焦慮、緊張和壓力。」

這也是這種關係的微妙組成部份:一些客戶可能會感到恐懼和內疚,不願意讓顧問陷入高度情緒化的狀態。客戶可能會因為支付子女的教育費用而破產、需要幫助處理債務來計劃退休事宜,或者夫婦二人可能有不同的理財方式。

Lord 遇到過這樣的夫婦,其中一人在成長過程中經歷過經濟困難,但另一人從不擔心錢的問題,在這種關係中,二人經常會因為債務而產生衝突。

「這種衝突通常很不愉快,他們都非常恐慌。」他說道,「我改變了初次會面的流程,先和他們聊聊其他人在第一次會面中的各種緊張表現,告訴他們這沒甚麼好尷尬的。」

因此,Lord 的客戶更好地瞭解到這個流程,放鬆了警惕,但他還是非常小心,盡力讓自己遠離關係顧問這個角色。談到成長過程中甚麼樣的家庭財務問題會導致分歧或爭論時,Lord 會問客戶是否想讓他離開房間,還是想自己出去私下聊。(他還會提到他的姐姐是一名成功的治療師,然後開玩笑地問他們是否想要轉(轉介紹)。)

還有其他實情調查工具也可以提高客戶會面之前和期間的效率。這包括寄送影片講解會面的流程,並提前處理任何爭議,例如,他們是會為子女的教育提供全額資助,還是讓子女自行承擔債務。

Lord 認識到,有些年輕夫婦難以在債務規劃問題上採取行動是因為離退休還很遠,還有些根本不準備採取任何措施。一位沒有負債的女人嫁給了一個有 87,000 美元大學債務的男人,但她並沒有按照他們和 Lord 討論的規劃去行事。

「我試著調整自己的態度。」他說道,「只是與他們保持聯絡,用資訊和資源輕輕推動他們,這樣他們就能在準備好解決問題時獲得需要的所有東西。」

 

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