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開拓準客戶、獲得轉介紹和打造品牌的 12 種方法

Michael DePilla

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從建立自己的影片到使用 Instagram 來推廣業務,這些方法都可以增加您成功的機會。

做到最好

制訂獨特的提案並堅持執行,做到最好。切勿偏離方案,並準備好隨時放棄不屬於您擅長領域的客戶。

— Craig McClurg,英國 Norfolk(諾福克)會齡 12 年

加入俱樂部

要與高凈值客戶合作,必須重視外觀和存在感、績效表現和貢獻。我實現這個目標的一個方式是加入了 Rotary 俱樂部,我們的高凈值客戶都是這裏的會員。這些類型的人際交往活動非常重要,可以建立信任和關係。

— Benson Ni,中國台灣台北市會齡 7 年

參加生日派對

我會去參加我子女朋友的生日派對。派對至少會有一名父親在場,通常是過生日的子女的父親,他可能在派對上感覺無所適從,於是我會和他交朋友。我第一次遇到這種情況時,那裏只有這一位父親,其他都是母親。現在,他成了我最好的客戶之一。

— Jonathan Godshall Camacho,MBA、LUTCF墨西哥 Puebla(普埃布拉)會齡 4 年

安排拍照

我們與攝影工作室合作,該工作室會電話聯絡我們的家庭客戶,告訴他們,他們的理財顧問為他們家安排了一份特殊的生日禮物:一次專業攝影服務。這對客戶而言是非常珍貴的回憶。

— Liew Tze Hung,BA (Hons)、AFP,文萊 Brunei Darussalam(文萊達魯薩蘭國),會齡 5 年

自然轉介紹

在與客戶的首次會面期間,我就會努力讓自己力壓競爭對手,令到該客戶留下深刻印象,而不是直接要求其轉介紹。我會表現出自己非常忙,會穩定且源源不斷地收到轉介紹,需要在與準客戶會面和諮詢上花許多時間。然後,我會告訴客戶他們可以先接受諮詢,花些時間考慮我們的交流過程,然後再在確定我能幫上忙後,慢慢介紹想要幫助的熟人。

這樣一來,客戶會自然而然地把我轉介紹給有理財諮詢或要買保險的熟人。透過只與經過現有客戶篩選的準客戶會面,我還可以少浪費許多無謂的時間和精力,這一點可以說是附加福利吧。

— Jin Myung Yoo,韓國 Seoul(首爾),會齡 12 年

為退休乾杯

邀請即將退休的客戶共進午餐,請他們帶上同樣面臨退休的三五好友一同參加。酒水上桌後,拿起您的酒杯,為客戶退休乾杯。在討論退休計劃時,客戶可能會說:「非常感謝你的所有幫助,是你讓我走到今日。」此時,其他坐在桌上的朋友就會意識到,自己也需要同樣的幫助,並且也許當時就會要求和您聊聊。

— Bryce Sanders,Perceptive Business Solutions 總裁

睡個好覺

我們的品牌是 SWAN,意思是晚上睡個好覺。我們的標誌上也有一個天鵝,辦公室裏也有天鵝的圖片。我們會送出帶有 Swan 品牌標誌的枕頭,並且會繼續擴大力度。

— Heather L. Meszaros,CHS加拿大 Yukon Territory(育空地區)Whitehorse(白馬市),會齡 5 年

像家人一般對待

務必認真關照各位客戶,就像在為家人提供諮詢一樣。我會告訴我的客戶,我把他們當兄弟姐妹一樣對待。我總會加一句「這才是我的好兄弟嘛」,減輕我表述的語氣。

— Douglas John Bennett,Dip PFS英國 Crawley(克勞利),會齡 12 年

讓您的紙杯蛋糕打上品牌烙印

我們會專門製作紙杯蛋糕,帶有我們的標誌和要參與會面的客戶的標誌。要與準客戶會面時,所有一切材料,甚至是當日的議程安排,都必須印有標誌,就像我們已經開始合作一樣。

— Peter J. Byrne,澳洲 Queensland(昆士蘭州)Coorparoo(庫帕魯),會齡 10 年

鏡頭信譽

回想自己一直會問的三到四個問題,或者您希望所有客戶都知道的資訊。然後錄製一個兩分鐘的短片,由自己或您的合作夥伴解答這些問題。把這個影片放到您的網站上。這個影片可能會回答「為甚麼我需要遺囑」,或者「我應該如何還清債務」諸如此類的問題。影片的主人公可以是您自己——顧問,也可以是您的會計師、律師或任何在具體問題上具有專業性的人。

這種有價值的外部資訊對客戶而言非常重要,並且亦是這些專家自己錄製和分享的資訊。當有人瀏覽我的網站並觀看這些視頻時,它們就會給我增加許多信譽度。一些市場營銷是為了吸引新客戶,其他市場營銷則是為了表現出您是一位有思想的領導者。

— Adrian George,CFP、TEP,加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡爾加里),會齡 8 年

使用 Instagram

我會使用 Instagram 內容來宣傳自己。我會發佈自己的成績,借此與客戶和準客戶建立信任。我總是會在帳號上發佈積極有趣的內容,並且與保險專業人士、MDRT 合資格代理人和 MDRT 委員會成員身份相關。每場參加過的演講,我都會分享自己的 Instagram 用戶名稱給大家,讓大家可以看到我的動態。

— Glen Alexander Winata,印度尼西亞 Jakarta(雅加達)會齡 6 年

星期一會議

每個星期一早晨,我們公司都會舉行會議,討論上一個星期有哪些成果,以及本星期要完成哪些工作。這使我們所有人都能保持一致,並充分瞭解互相之間要實現哪些目標。讓所有人都參加會議可以使所有員工發表自己的意見,說明哪些措施對他們有效,哪些地方還需要改進。我們發現,這樣一來,我們的注意力會更加集中,並且效率也有所提高。

— Brad J. Myers,Utah(猶他州)Sandy(桑迪),會齡 17 年

 

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