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将朋友发展为客户的行动计划

Bryce Sanders

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遵循此简单指南,找到适合联系的最佳人选。
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

您是否有这样的朋友,从逻辑上来讲他们应该与您有业务往来,但事实上却并非如此?您有一个大家庭和很大的朋友圈。并不是所有人都会成为客户。有些人会非常讶异:“为什么你之前没问过我?”而其他人则永远不为所动。以下是针对这些人的一个全面计划。

制作名单

将朋友发展为潜在客户的第一步就是制作一份小的名单,然后借此编写更大的名单。我们认识的人都是有圈子的,您的朋友可能包括邻居、大学校友、非营利组织认识的人、同学父母、在宗教仪式上认识的人和大家庭成员等等。广撒网,假装自己正在制定圣诞卡名单或者计划孩子的婚礼。

确认需求

刚进入这个行业时,有人可能会说:“确认准客户的需求,然后提出一个需要购买您产品的解决方案,这样他们就会成为您的客户。”

刚刚您已经梳理清楚自己认识很多人。其中一些一目了然,他们在兢兢业业工作 40 年后刚刚退休,希望退休后也能一样,每月按时领钱。年金正是他们需要的解决方案。

另一方面,部分需求可能找不到适合的理财方案。他们可能规模缩小而被裁员,需要一份新工作。您的人脉可能可以提供帮助。这可能不会立刻产生业务,但在入职新公司后,他们可能会需要把退休资产从前一任雇主那里转移出来。而您就是他们的首选。

您想要所有人都知道您是谁、做什么以及优势在哪里。

把大名单分解为三大策略

假设您出售的是服装而非保险,那么,您就会知道没有什么万能产品。有些人想要度身定制的外观,而其他人则随意即可。因此,您需要多个方案。阅读以下三步后,您将了解到三种方案。第一是增进了解,第二是赢得青睐,最后是谈生意。把您大名单上的每个名字划分到这三大类中。现在,您拥有了三份名单。

增进了解

每个人都知道您从事什么工作吗?当然不是。他们认为您就是“做保险”的。但您的工作远远不止于此。并且,您对他们的了解也不够。遇到他们时,可以坐下来谈谈。告诉他们您对他们的工作感到很好奇,然后认真聆听。

引导他们说出他们认为您在做什么。利用他们的话,澄清您是做什么工作的。根据他们的情况调整自己的说法。询问他们是否知道谁遇到了具体的问题。使用和他们很像的例子。

赢得青睐

您想要所有人都知道您是谁、做什么以及优势在哪里。接下来,是知道您做什么,但从未问过:“能帮个忙吗?”的人。您需要主动问他们。

第一次在商会会议上见面时,人们首先会问您什么问题?可能是“最近生意怎么样?”而您听到这个问题时,则会自动理解为:“你最近是怎么帮助别人的呢?”您可以分享一个简短的匿名故事。这样,他们就会逐步了解您帮助向他们一样的人的诸多方式。

如果他们没有问呢?思考人们想要在代理人或顾问身上寻找的特质。然后突出这些特质。如果与人约了喝酒迟到,解释说客户在您出门时打来电话,说他们遇到了问题。您需要耽误一点时间,帮客户解决该问题,让其满意。这样,人们就知道您始终以客户为先。

谈生意

前两个策略可以让人们更愿意接近您,与您有生意往来。而这个策略,则是您主动出击。

您认识的人中总有一些人有这样那样的需求。让他们知道您已经思考了很久,并且认为自己可能有相应的解决方案。然后暂时停止说话,评估他们的舒适度或者不安程度。

如果他们看起来不错,可以通过宣传公司开始介绍您的解决方案。“我明白您的问题了,之前我也遇到过这种问题。我们帮助过其他人解决此问题,现在我们应该也可以为您提供帮助。我们有一位专家,他曾经帮助过与您遇到相似情况的人。我可以试试能不能帮助您约见一下。如果您认为这样没问题,我就去帮您约一下。”

如果一切进展顺利,他们就会成为您的客户。您看起来还不像一个猎手,而像是一个热心帮助他们的朋友。

好好表现。您想要推荐的是完整的全包式解决方案,而客户可能不会立刻同意。不要逼迫他们,但可以时不时的询问一下他们问题的进展。他们最终还是需要做出决定。

做好记录

您对人的了解越来越多。请将您的所学记录到客户关系管理系统中。您经常会遇到这些人,因此需要在参加可能产生交集的活动前好好温习这些信息。

后续跟进

您永远不会直接说:“可以为我转介绍一下吗?”但是,关心的朋友可能会在未来的交流中问到您之前提过的问题:“您的父母还好吗?”这可以让您保持头脑清醒。

通过实施此行动计划,您可以有条理地识别潜在客户并跟进后续情况,而不会显得咄咄逼人。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训,同时还是《逮获富裕的投资者》(Captivating the Wealthy Investor)一书的作者。联系方式:perceptivebusiness.com

 

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