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您是否有这样的朋友，从逻辑上来讲他们应该与您有业务往来，但事实上却并非如此？您有一个大家庭和很大的朋友圈。并不是所有人都会成为客户。有些人会非常讶异：“为什么你之前没问过我？”而其他人则永远不为所动。以下是针对这些人的一个全面计划。
制作名单
将朋友发展为潜在客户的第一步就是制作一份小的名单，然后借此编写更大的名单。我们认识的人都是有圈子的，您的朋友可能包括邻居、大学校友、非营利组织认识的人、同学父母、在宗教仪式上认识的人和大家庭成员等等。广撒网，假装自己正在制定圣诞卡名单或者计划孩子的婚礼。
确认需求
刚进入这个行业时，有人可能会说：“确认准客户的需求，然后提出一个需要购买您产品的解决方案，这样他们就会成为您的客户。”
刚刚您已经梳理清楚自己认识很多人。其中一些一目了然，他们在兢兢业业工作 40 年后刚刚退休，希望退休后也能一样，每月按时领钱。年金正是他们需要的解决方案。
另一方面，部分需求可能找不到适合的理财方案。他们可能规模缩小而被裁员，需要一份新工作。您的人脉可能可以提供帮助。这可能不会立刻产生业务，但在入职新公司后，他们可能会需要把退休资产从前一任雇主那里转移出来。而您就是他们的首选。
您想要所有人都知道您是谁、做什么以及优势在哪里。
把大名单分解为三大策略
假设您出售的是服装而非保险，那么，您就会知道没有什么万能产品。有些人想要度身定制的外观，而其他人则随意即可。因此，您需要多个方案。阅读以下三步后，您将了解到三种方案。第一是增进了解，第二是赢得青睐，最后是谈生意。把您大名单上的每个名字划分到这三大类中。现在，您拥有了三份名单。
增进了解
每个人都知道您从事什么工作吗？当然不是。他们认为您就是“做保险”的。但您的工作远远不止于此。并且，您对他们的了解也不够。遇到他们时，可以坐下来谈谈。告诉他们您对他们的工作感到很好奇，然后认真聆听。
引导他们说出他们认为您在做什么。利用他们的话，澄清您是做什么工作的。根据他们的情况调整自己的说法。询问他们是否知道谁遇到了具体的问题。使用和他们很像的例子。
赢得青睐
您想要所有人都知道您是谁、做什么以及优势在哪里。接下来，是知道您做什么，但从未问过：“能帮个忙吗？”的人。您需要主动问他们。
第一次在商会会议上见面时，人们首先会问您什么问题？可能是“最近生意怎么样？”而您听到这个问题时，则会自动理解为：“你最近是怎么帮助别人的呢？”您可以分享一个简短的匿名故事。这样，他们就会逐步了解您帮助向他们一样的人的诸多方式。
如果他们没有问呢？思考人们想要在代理人或顾问身上寻找的特质。然后突出这些特质。如果与人约了喝酒迟到，解释说客户在您出门时打来电话，说他们遇到了问题。您需要耽误一点时间，帮客户解决该问题，让其满意。这样，人们就知道您始终以客户为先。
谈生意
前两个策略可以让人们更愿意接近您，与您有生意往来。而这个策略，则是您主动出击。
您认识的人中总有一些人有这样那样的需求。让他们知道您已经思考了很久，并且认为自己可能有相应的解决方案。然后暂时停止说话，评估他们的舒适度或者不安程度。
如果他们看起来不错，可以通过宣传公司开始介绍您的解决方案。“我明白您的问题了，之前我也遇到过这种问题。我们帮助过其他人解决此问题，现在我们应该也可以为您提供帮助。我们有一位专家，他曾经帮助过与您遇到相似情况的人。我可以试试能不能帮助您约见一下。如果您认为这样没问题，我就去帮您约一下。”
如果一切进展顺利，他们就会成为您的客户。您看起来还不像一个猎手，而像是一个热心帮助他们的朋友。
好好表现。您想要推荐的是完整的全包式解决方案，而客户可能不会立刻同意。不要逼迫他们，但可以时不时的询问一下他们问题的进展。他们最终还是需要做出决定。
做好记录
您对人的了解越来越多。请将您的所学记录到客户关系管理系统中。您经常会遇到这些人，因此需要在参加可能产生交集的活动前好好温习这些信息。
后续跟进
您永远不会直接说：“可以为我转介绍一下吗？”但是，关心的朋友可能会在未来的交流中问到您之前提过的问题：“您的父母还好吗？”这可以让您保持头脑清醒。
通过实施此行动计划，您可以有条理地识别潜在客户并跟进后续情况，而不会显得咄咄逼人。