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为什么应该关注客户,而非销售

Antoinette Tuscano

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如何通过建立关系让自己从竞争中脱颖而出。

通过建立关系让自己从竞争中脱颖而出

撰稿:Scott Edinger

几年前,我去应聘第一份销售工作。我已经通过了几轮面试,完成了面试的最后一个阶段,即评估。

我觉得一切都很顺利。我期待找到一份工作。这时,销售副总裁看着我说:“你知道吗,Scott,我们的销售评估显示你在销售上不会成功。”

很好。我很受打击。但他继续说道:“根据评估数据基本上可以确定,你将过于关注客户关系。你会把太多时间放在客户问题和客户关系上,而不是争取成交上。因此,我不能雇用你。”

这令人难以接受,我感觉糟透了。但最终还是挺了过来。

我现在知道他的数据是绝对正确的。但他从这些数据中得出的结论具有误导性,其实是错误的。我感兴趣的是与客户密切合作,共同努力解决问题、应对麻烦并帮助他们实现目标。

而销售过程中一切以成交为目的的做法对我来说完全没有吸引力。

四年后,我在一家财富 500 强公司的一个部门中成为该公司全球范围内排名第二的销售员。此后,我一度担任销售高级副总裁和销售执行副总裁,每次都能带领公司实现创纪录的收入和利润水平。不同之处在于,我们能够实现这些目标是因为我们专注于建立关系。

在这个竞争激烈的世界中,重要的是客户关系的质量以及我们如何利用这种关系为客户创造价值。

Scott Edinger 是领导收入增长方面的专家,曾在 AT&T、Lenovo 和 Los Angeles Times 等公司任职,与各公司的高层领导共同负责这方面的工作。

留意细节

撰稿:Antoinette Tuscano

为了从其他顾问中脱颖而出,MDRT 会龄 33 年的 Tim M. Shaw,Dip PFS,会在办公室门口恭候客户。他会在印有专业设计企业标志的优质纸张上打印客户文件,同时他还会使用蓝色墨水的钢笔签字,突出自己的签名。

“细节决定成败。”英国 West Midlands(西米德兰兹郡)的 Shaw 如是说。该国的规定使顾问人数减少了 90%,大家可以在网上购买寿险,这让客户感到非常重要。

举步维艰的理财顾问和业务蒸蒸日上的顾问可以向客户提供类似的产品。但重点并不在于产品,因为产品特性的差异太小或过于细节,大多数客户对此都不感兴趣。好的顾问了解他们的产品,但更重视建立客户关系,始终把客户的最大利益放在第一位。

培养积极对话的习惯

撰稿:Antoinette Tuscano

“您的客户都在讨论所谓的‘体验’,您最好清楚我所谓的‘培养积极对话’究竟是什么。”业务教练 Mike Staver 如是说,“培养积极对话就是指创造吸引人的体验,让客户愿意向他人述说向您购买产品或服务是什么感受。”

要创造积极的客户体验,Staver 建议您记住客户喜爱什么,重点是以下四点:

  • 感觉被重视
  • 事事询问
  • 事事通知
  • 感觉受到认真对待

定期查看所有客户接触点,努力让各个接触点对客户而言更轻松、更愉快,使客户会向他们的亲朋好友说起他们的好顾问。

 

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