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了解销售心理学

Liz DeCarlo

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关注客户会面中的心理学层面能够增加成交率。

当有准客户或客户走进办公室与 Walton W. Rogers,ChFC、CLU 会面时,他们首先注意的是大堂里挂着的一个过塑的标牌,上面写着:“W. Rogers 和员工欢迎 Smith 夫妇。”

这块标牌是关注销售心理学的第一步。“它表明我专门做了一些特别的事,专门为他们做了准备,”来自Maryland(马里兰州)Annapolis(安纳波利斯)、MDRT 会龄 45 年并且曾任 2009 年 MDRT 会长的 Rogers 说道,“他们都非常喜欢这个标牌,甚至有些人会问能不能把它带走。”

要与客户更进一步,关注客户互动的心理学层面能够带来很大的不同。“这就是我们如何沟通、聆听和了解对方的需求和梦想。”Rogers 说,“了解他们的需求后,我们就可以设计能使他们获益的解决方案了。”

他们准备好见面后,Rogers 的第二步就是带他们到圆桌旁坐下。因为没有人是领头人,这种做法可以显示出,这个过程中,大家都是平等的。如果他们要在只有方桌或长方桌的地方见面,Rogers 会先看他们坐在哪里。

“如果他们坐在主位,我就知道他们想要掌控局面,”他说,“如果是一对夫妇,我会确保自己坐在能够与他们眼神交流的位置。如果他们要交谈,我会稍微避开,或者甚至有时候会离开房间,给他们一些私人空间。”

第三步是准备好议程和文件夹,装好客户可能需要的所有文件。议程的前三项留空,后面是一些常规项,比如“查看您的保险单”等。

然后,Rogers 会问:“您还希望今天发生什么,会让您对今天的会面感到满意?”

“我会从心理上把会面的主动权交给他们,”Rogers 解释道,“如果他们前来会面,一定是因为有事要谈,所以他们的话都需要记录到议程的上面部分。”

Rogers 记录他们的话时,他会使用客户的准确表述,让客户可以感觉到他有在认真聆听和了解。他们同意会面就是因为有事情需要与他们信任的人谈谈。把话语权交给他们,就可以让他们说出自己真正的需求了,Rogers 如是说。

展示解决方案和建议时,Rogers 会按顺序一到四写下来。研究表明,人们更倾向于选择中间的数字,在这里通常是数字三,Rogers 说:“如果我认为哪个建议最适合他们,我会把它放到第三位。”

最后,就是要了解他们需要从这段关系中获得什么好处,然后根据他们的需要来设计产品,Rogers 表示。

联系人: Walton Rogers walton@wrogersandassociates.com

 

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