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成功转型

Matt Pais

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2020 年 MDRT 会长 Regina Bedoya 擅长驾驭欢乐和挑战。
JASON NUTTLE

2006 年,一位客户去见 Regina Bedoya,ChFC、CLU,她对婚姻的破裂感到万分悲痛,甚至想结束自己的生命。前四次会面时,这位客户坚决把自己的痛苦归咎于即将离婚的前夫。

但在来自 Florida(佛罗里达州)Juno Beach(朱诺海滩)、MDRT 会龄 26 年且担任 2020 年 MDRT 会长的 Bedoya 的支持下,她(新客户)不仅在一年内找到了工作,并且在新公司中茁壮成长,最终还找到了新的幸福。

“令我惊奇的是,她的精神力量非常强大,已经把她从彻底的绝望中拉了回来。有时候,我们需要的只是关心的人的拥抱,然后我们就可以勇敢站起来,再次面对这个世界。”Bedoya 说道,“我常常认为她是我心目中的英雄,因为看到了她最低潮的时刻,而她站起来并获得了幸福。”

这并不是 Bedoya 唯一一次帮助客户从意外中恢复过来。她在 Florida(佛罗里达州)和 Georgia(佐治亚州)还有另外两名员工和 350 名客户,主要的客户群是所谓的“过渡期的女性”。这通常与离婚有关(但有时是丧偶或退休),在情绪起伏期需要他人的帮助来重新整理并实现财务上的平静。

我非常喜欢前往我们会员的家乡拜访他们。他们在自己的家乡非常活跃,对 MDRT 展现了真正的慷慨精神。

但这并不是 Bedoya 原来的规划。Bedoya 出生在 Michigan(密歇根州),在巴拉圭长大的,刚进入这个行业时,她主要的业务方向是积累财富和帮助客户准备退休事宜。直到 2001 年经历离婚之后,她才意识到同样经历的人需要一个既能提供经济支持又能提供情感支持的顾问。

“最开始我的想法是‘或许我应该朝着这方面努力。’先是出现想法,然后这个想法慢慢消散,”Bedoya 回忆到,“接着,它就不断萦绕在耳边,最终形成了一种迫切的欲望。‘你需要这样做,这就是你的使命。’”

“我做的越多,自己就变得越强大。当我意识到发生的事情并不一定会定义你这个人,同时甚至还会引导你走向更好的未来时,我开始更加享受其中。”

与 Bedoya 交谈时,她曾两次提到“力量”这个概念。另一次是她提到八年前经历的那两场脑部手术的时候。治疗期间,她发现自己也吸收了客户身上经常看到的韧性。

“这些女性告诉我,逆境并不意味着失败,这是对你的考验。”她说,“因此,坦率地说,当我面临新的生活挑战时,我知道那都是小事,因为我非常清楚,这都是会过去的。”

与许多顾问一样,这位新任 MDRT 会长 在其职业生涯早期当然也并不具有现在这种程度的平衡心态和自信。第一次参加年会是在 1994 年的 Texas(德克萨斯州)Dallas(达拉斯),那时她非常害怕。时任会长 Lyle L. Blessman 来自 Colorado(科罗拉多州),Denver(丹佛市),MDRT 会龄 56 年,他戴着牛仔帽、骑着白马出现在了主场会议的讲台上。

“如果有人曾对我说‘你有一天也会成为会长的’,我一定会想‘你一定是疯了’。”Bedoya 说,“那时我想,他应该需要带领 100 人以上的业务员团队才能成为会长吧,请注意我用的是‘他’而不是‘她’。那时候,我们都没想过女人也能担任会长。”

(十一年后,来自 Hawaii(夏威夷)Honolulu(檀香山)、MDRT 会龄 37 年的 Adelia C. Chung,CLU、ChFC 成为了 MDRT 第一位女性会长。)

然而,Bedoya 在会议上深受感动,为各种想法和 MDRT 对帮助客户的承诺而感到震撼。她说:“这场会议对我的影响太大了,以至于在返回机场的路途中我一直情绪起伏非常大。”

作为今年 Florida(佛罗里达州)Miami Beach 年会的新任会长,她最开始并没有打算要说到自己离婚的经历。但想到她的演讲可以帮助其他会员了解她的为人以及生活教会了她什么,她就深受鼓舞,没有只介绍业务实践经历。

这些女性告诉我,逆境并不意味着失败,这是对你的考验。因此,坦率地说,当我面临新的生活挑战时,我知道那都是小事,因为我非常清楚,这都是会过去的。

“我的工作是希望激励我们的会员拥护我们的协会,回馈他人、为他人服务,并与其他会员分享自己的故事。”Bedoya 说,“如果我自己做不到,我就不能期望他们能做到。这就是要展现出人性和脆弱的一面。”

Bedoya 之前从未在公众场合谈过这件事,很大一部分原因在于她决定要向前看。尽管回忆过去不是她想要的,但她还是愿意分享自己的不幸经历,希望自己的故事能够帮助他人也向前看。

现在,她不会花时间来回想自己的离婚、脑瘤或儿子过去遭遇的医疗事故,包括开心手术。“很多人会问我,‘最近身体怎么样?’”Bedoya 说,“我通常都会说,‘非常棒!’为什么会问起这个?’”

然而,第一次谈及促使她重新调整目标市场的生活巨变时,Bedoya 展现了她同时驾驭力量、同理心、脆弱性和胜利的能力。

“我可以成为一个受害者并将我的处境归咎于别人,也可以选择鼓起勇气、宽恕和关爱,爱护我自己并无条件关爱相信我的人。”她说,“见证客户生活的态度发生转变——从感到受伤害和无助过渡到充满干劲和拥有无限可能——令我感到非常满足。”

BEDOYA 最初并不打算当理财顾问,她刚开始进入的是银行业。但是与 Prudential 总经理 Charlie Smith 的会面改变了一切。

“他就是伟大领袖的代表。他知道他自己为什么要干这一行,一切努力都是为了让大家的生活更美好。”她说,“他会跟进你的工作,如果我遇到难题,他会帮我理清。即使并非职责要求,他也会牺牲周六的时间来为我们培训。”

“通常他会重复培训一次。首先带领我们做完整个培训,然后再回来重新来一次。他说,‘第二次聆听才会让你们真正学到东西。’”

不难看出,Bedoya 的实务中暗藏了 Smith 的各种优秀品质。事实上,在接受此采访的前几分钟,Bedoya 还与一位新客户见了面,对方离婚已有三年,但目前仍然在努力重建生活。此次会面大部分时间都在谈论客户的家庭、她从父母那里学到的关于金钱的认识,以及她想留给孩子的遗产。他们还讨论了实现客户的“人生导师”梦想。

“我的日程安排紧凑,90 分钟后不得不结束了这次会面。她还想多待一会儿,因为她与不同的顾问谈过了,并说告诉我,‘这是第一次有人问我关于家庭和我对生活的梦想的内容,而不仅仅是“我能看看您的所有投资对账单吗?”诸如此类的谈话,他们只是想分析这些对账单然后从中提出新的建议。’”她说。

作为四个孩子的母亲和七个孩子的祖母,关心他人已经成为了 Bedoya 的本能。她还是九兄妹中最年长的姐姐,他们 93 岁的父亲仍在行医(“病人拒绝改换其他医生”),据 Bedoya 说,他们的母亲在世时是一位“对关爱的人真诚热情”的人。

这种对关系的重视当然是 MDRT 的重要部分,这不仅关系到客户,也关系到其他会员。Bedoya 和其他成员一起观赏过新加坡的日出、去香港购过物、在 Jakarta(雅加达)泡过温泉、在 Bangkok(曼谷)吃过家常便饭,并曾在韩国 MDRT Day 上听一位母亲讲述儿子的故事而热泪盈眶。这些都是执行委员会支持和连通 MDRT 不断扩大的全球成员的全球影响力的一部分。

“我非常喜欢前往我们会员的家乡拜访他们。他们在自己的家乡非常活跃,对 MDRT 展现了真正的慷慨精神。”她说,“我们的目的都是一样的:服务客户、尽可能把工作做到最好、保护家人并提供各种资源,让人们过上幸福生活。”

执行委员会计划

成为 MDRT 会长意味着要领导执行委员会为组织执行一系列重要优先事务。对于 Bedoya,这包括:

  • 继续加强 MDRT 师徒制辅导计划的推行,确保 MDRT 能够轻松辨别愿意辅导他人的会员,以及愿意接受辅导的会员。这就包括有助于促进师徒制团队匹配的软件,该软件计划将于 2019 年第四季度推出。该计划包括会员对会员辅导和会员对非会员辅导。
  • 顶尖会员战略计划定稿,目标是使服务符合顶尖会员的需求,这是一个超越会议本身的价值主张。
  • 专注于增加会员数量和为拉丁美洲地区提供更多内容。
  • 继续努力为亚洲会员提供本地化服务、语言资源和能够反映其职业发展阶段和商业机会的定制福利。

作为执行委员会的一员,Bedoya 非常自豪自己能够独立思考,并且能够一直努力为会员创造价值。作为会长,她认识到,会员的质量比数量更重要。她的目标是通过永恒的诚信和卓越价值观以及全人理念哲学来支持现有成员并吸引新成员的加入。

在自己的生活方面,Bedoya 每年至少会去南美一次,看望她的姐妹和父亲,至少每隔一个月去看望一次她的四个孩子(他们分别在美国的 New York(纽约州)、Michigan(密歇根州)、Pennsylvania(宾夕法尼亚州)和 Florida(佛罗里达州))。她还在教会执事会任职,并与其他四名 MDRT 女性成员一起加入了一个学习小组。这个小组以希腊哺育女神的名字命名,叫作 MAIA。

这样做的原因很多。一个是 Bedoya 已经经历过各种大风大浪,从 10 岁时观察祖父在巴拉圭的保险办公室到职业生涯的开端,以及她自己遭遇的各种挑战,这一切都让她变得坚韧不拔,最终获得了成功。也许她在办公室里都没有桌子,这并不奇怪。

客户会面应该在更友好的地方进行,一个象征不断变化和发展的位置,那就是:圆桌。

 

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