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将“护理”纳入长期看护保险

Matt Pais

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Watkins 以个人经历和问题为例探讨了保险的重要性。
Chris Griffiths

Cedric L. Watkins II,MBA、J.D.,他非常了解没有长期看护保险的人可能遇到的情况。他未投保的父亲患上老年痴呆症和糖尿病时,他的姐姐试着照顾父亲。她不断看到各种问题行为(例如差点导致烤箱爆炸)并需要照顾他的日常需求,两个月后,她受不了了。

“她每两小时就要起来帮他换一次尿布,导致睡眠规律完全打乱,还要为他注射胰岛素并带他去做透析。”来自 California(加利福尼亚州)Los Angeles(洛杉矶)、MDRT 会龄 27 年、专注于企业主和高净值个人的财富管理和遗产规划的 Watkins 如是说,“他需要获得专业的帮助。”

2018 年,当他的姐姐和父亲患上同样的疾病后去世时,情况却完全相反,她的长期看护保险负担了不能再在家休养时的疗养院费用。还有 Watkins 的妻子患上乳腺癌时,长期看护保险也负担了看护三年多时间的洗澡、穿衣和喂食费用。

因此,用 Watkins 自己的话来说,他就是这种保险的传教士,这一点也不足为奇了。但是,如何向客户提及这个话题呢?客户可能不愿意考虑长期看护保险,甚至不愿深入考虑如果家庭成员患上衰竭性疾病这个艰难的问题。

您明明可以用上每月 200 美元的免税额缓解这种情况,为什么还要让您的孩子面临这样的问题呢?

Watkins 建议使用这些问题打开局面:

您是否曾有过家庭成员在年老时需要帮助?
“这是一个很不错的开场白,98% 的人都会给予肯定回答。”Watkins 说,“然后,他们会讲述自己的故事,比如小时候因为要在家照顾祖父母而无法去看电影的经历。”

如果我告诉您可以利用有资格限制的可免税长期看护保险来照顾他们,您会怎么想?
Watkins 补充道,如果不采取行动,除了需要提供没有许可和保险补偿的护理之外,还可能导致整个家庭的生活陷入窘境。“如果不随着父母年龄渐长做好相应的规划,您就必须做好准备花光所有的资产。”他说。

但是,讨论该保险的承包范围要比让客户认识到在有资格时购买该保险的必要性更加复杂。家庭健康状况可能是一个非常敏感的话题,因而客户可能会拒绝谈论或推三阻四。Watkins 有客户告诉他“我们会在 50 岁时再买”,结果拖到 60 岁、70 岁,等到他们真正需要这份保险的时候却已经太晚了。

所以我们可以简单一点来,顾问直接问“您父母最近怎么样?”另外,就是您要愿意与曾经历过家人大病的客户讨论保险这个话题。或者您还可以用其他的话题开始,询问“您希望确保家人得到妥善照顾后,能够自由旅行吗?”或者“您认为让您的孩子离开其配偶过来照顾您怎么样?”

“过去,大多数家长都会说,孩子们很爱他们,一定会过来照顾他们的。”Watkins 说,“当我问到他们对此感觉如何时,大多数都会回答,‘这一点也没有让我感到开心。’”

“那么,您明明可以用上每月 200 美元的免税额缓解这种情况,为什么还要让您的孩子面临这样的问题呢?”

您可以在年度审核或随机查访适龄(40 岁及以上)客户时询问这些问题。有时候,Watkins 说道,客户会说他们已经存下了足够的钱,可以承担任何费用。但这显然是例外情况,并且无论有多少钱,大多数人都还是更愿意避免开销,而不是承担这些费用。

但在涉及到做出有关看护家庭成员的明智决策时,情况就完全不同了。

这就是为什么 Watkins 在经历过父亲的苦苦挣扎后,为母亲支付了保费,而他的母亲最终也的确需要老年痴呆症看护。“她 78 岁时需要用到这份保险,而我已经为她准备好了。”他说,“这使她的生活具有一定的品质,如果一个人在家勉强度日,她自己是做不到的。”

联系人: Cedric L. Watkins II thewatkinsgroup@att.net

 

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