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让客户摆脱债务

Matt Pais

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Lord 将业务扩张到蓬勃发展的新领域:帮助客户摆脱沉重的债务。
Bill Truslow

一位急诊医生和一位律师的家庭总收入为 425,000 美元。但他们仍然无法承担所有开支。

这对夫妇背负着 380,000 美元的学生贷款债务,更不用说还有两个小孩儿每年 35,000 美元的日托费用了。这成为了 Andrew C. Lord,CLU、ChFC 的切入点。过去两年中,这位来自 New Hampshire(新罕布什尔州)Portsmouth(朴次茅斯)、MDRT 会龄 31 年的会员重点强调债务管理是他业务的一部分,这种方法改变了客户的生活和业务兴旺状况。

这个想法的灵感来源于 Lord 在 MDRT 年会上与 Gino Saggiomo,CFP 的一次对话,后者来自澳大利亚 Queensland(昆士兰州)Fortitude Valley(毅力谷区)、MDRT 会龄 12 年,他也认为客户债务的影响是其工作的一部分。这个概念为 Lord 提供了一个解决自己对实务的未来担忧的良机,那时他主要为中产阶级家庭的老年人口进行理财规划。

通过与客户的成年子女联系,并转介绍给其他要处理学生贷款、信用卡债务、汽车租赁等问题的家庭,Lord 为更年轻的群体建立了一种新的服务,而这种服务是对资产更雄厚的客户更感兴趣的顾问常常会忽视的。

这项服务(客户支付固定的聘请费)由一位被 Lord 称为“债务大师”的工作人员管理,搭配使用一个基于目标的理财规划软件模块,使客户能够跟踪他们如何管理债务。

“这就像您会向营养学家或健身教练订购服务一样,”Lord 说,“但这种服务太特殊并且需求量太大,其增长发展几乎无法控制。”

2019 年第一季度就有 42 个客户主动提供的转介绍,导致 Lord 不得不找来了一位新的顾问。Lord 把客户叫做 HENRY,是 High-Earners, Not Rich Yet(高收入尚不富裕人士)的缩写。“客户都非常喜欢这个称谓,”Lord 说,“因为他们都希望能富裕起来。”

对于前面提到的面临 380,000 美元学生贷款债务的家庭,Lord 的实务和软件可以帮助他们决定何时偿还什么债务,并将大学贷款问题外包给了一家专攻该领域的公司。

“客户非常激动,他们感觉自己好像驯服了这只怪兽。”Lord 说,“规划的力量令人惊讶,它可以带走许多焦虑、紧张和压力。”

这也是这种关系的微妙组成部分:一些客户可能会感到恐惧和内疚,不愿意让顾问陷入高度情绪化的状态。客户可能会因为支付孩子的教育费用而破产、需要帮助处理债务来计划退休事宜,或者夫妇二人可能有不同的理财方式。

Lord 遇到过这样的夫妇,其中一人成长过程中经历过经济困难,但另一人从不担心钱的问题,在这种关系中,二人经常会因为债务而产生冲突。

“这种冲突通常很不愉快,他们都非常恐慌。”他说,“我改变了初次会面的流程,先和他们聊聊其他人在第一次会面中的各种紧张表现,告诉他们这没什么好尴尬的。”

因此,Lord 的客户更好地理解了这个流程,放松了警惕,但他还是非常小心,尽力让自己远离关系顾问这个角色。谈到成长过程中什么样的家庭财务问题会导致分歧或争论时,Lord 会问客户是想让他离开房间,还是想自己出去私下聊。(他还会提到他的姐姐是一名成功的治疗师,然后开玩笑地问他们是否要转诊(转介绍)。)

还有其他事实调查工具也可以提高客户会面之前和期间的效率。这包括发送视频说明会面的流程,并提前处理任何争议,例如,他们是会为孩子的教育提供全额资助,还是让孩子自行承担债务。

Lord 认识到,有些年轻夫妇难以在债务规划问题上采取行动是因为离退休还很远,还有些根本不准备采取任何措施。一位没有负债的女人嫁给了一个有 87,000 美元大学债务的男人,但她并没有按照他们和 Lord 讨论的规划去行事。

“我试着调整自己的态度。”他说,“只是与他们保持联系,用信息和资源轻轻推动他们,这样他们就能在准备好解决问题时获得需要的所有东西。”

 

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