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开发潜在客户、获得转介绍和打造品牌的 12 个方法

Michael DePilla

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从创建自己的视频到使用 Instagram 来推广业务,这些方法都可以增加您成功的机会。

做到最好

制定独特的提案并坚持执行,做到最好。切勿偏离方案,并准备好随时放弃不属于您擅长领域的客户。

— Craig McClurg,英国 Norfolk(诺福克)会龄 12 年

加入俱乐部

要与高净值客户合作,必须重视外观和存在感、绩效表现和贡献。我实现这个目标的一个方式是加入了 Rotary 俱乐部,我们的高净值客户都是这里的会员。这些类型的人际交往活动非常重要,可以建立信任和关系。

— Benson Ni,中国台湾台北市会龄 7 年

参加生日派对

我会去参加我孩子朋友的生日派对。派对至少会有一名父亲在场,通常是过生日的孩子的父亲,他可能在派对上感觉无所适从,于是我会和他交朋友。我第一次遇到这种情况时,那里只有这一位父亲,其他都是母亲。现在,他成了我最好的客户之一。

— Jonathan Godshall Camacho,MBA、LUTCF墨西哥 Puebla(普埃布拉)会龄 4 年

安排拍照

我们与摄影工作室合作,该工作室会电话联系我们的家庭客户,告诉他们,他们的理财顾问为他们家安排了一份特殊的生日礼物:一次专业摄影服务。这对客户而言是非常珍贵的回忆。

—Liew Tze Hung,BA (Hons)、AFP,文莱 Brunei Darussalam(文莱达鲁萨兰国),会龄 5 年

自然转介绍

在与客户的首次会面期间,我就会努力让自己力压竞争对手,给该客户留下深刻印象,而不是直接要求其转介绍。我会表现出自己非常忙,会稳定且源源不断地收到转介绍,需要在与准客户会面和咨询上花许多时间。然后,我会告诉客户他们可以先接受咨询,花些时间考虑我们的交流过程,然后再在确定我能帮上忙后,慢慢介绍想要帮助的熟人。

这样一来,客户会自然而然地把我转介绍给有理财咨询或要买保险的熟人。通过只与经过现有客户筛选的准客户会面,我还可以少浪费许多无谓的时间和精力,这一点可以说是附加福利吧。

— Jin Myung Yoo,韩国 Seoul(首尔),会龄 12 年

为退休干杯

邀请即将退休的客户共进午餐,请他们带上同样面临退休的三五好友一同参加。酒水上桌后,拿起您的酒杯,为客户退休干杯。在讨论退休规划时,客户可能会说:“非常感谢你的所有帮助,是你让我走到了今天。”此时,其他坐在桌上的朋友就会意识到,自己也需要同样的帮助,并且也许当时就会要求和您聊聊。

— Bryce Sanders,Perceptive Business Solutions 总裁

睡个好觉

我们的品牌是 SWAN,意思是晚上睡个好觉。 我们的标志上也有一个天鹅,办公室里也有天鹅的图片。我们会送出带有 Swan 品牌标志的枕头,并且会继续扩大力度。

— Heather L. Meszaros,CHS加拿大 Yukon Territory(育空地区)Whitehorse(白马市),会龄 5 年

像家人一般对待

务必认真关照各位客户,就像在为家人提供咨询一样。我会告诉我的客户,我把他们当兄弟姐妹一样对待。我总会加一句“这才是我的好兄弟嘛”,减轻我表述的语气。

— Douglas John Bennett,Dip PFS英国 Crawley(克劳利),会龄 12 年

让您的纸杯蛋糕打上品牌烙印

我们会专门制作纸杯蛋糕,带有我们的标志和要参与会面的客户的标志。要与准客户会面时,所有一切材料,甚至是当天的议程安排,都必须印有标志,就像我们已经开始合作一样。

— Peter J. Byrne,澳大利亚 Queensland(昆士兰州)Coorparoo(库帕鲁),会龄 10 年

镜头信誉

回想自己一直会问的三到四个问题,或者您希望所有客户都知道的信息。然后录制一个两分钟的视频短片,自己或您的合作伙伴解答这些问题。把这个视频放到您的网站上。这个视频可能会回答“为什么我需要遗嘱”,或者“我应该怎么还清债务”诸如此类的问题。视频的主人公可以是您自己——顾问,也可以是您的会计师、律师或任何在具体问题上具有专业性的人。

这种有价值的外部信息对客户而言非常重要,并且也是这些专家自己录制和分享的信息。当有人访问我的网站并观看这些视频时,它们就会给我增加许多信誉度。一些营销是为了吸引新客户,其他营销则是为了表现出您是一位有思想的领导者。

—Adrian George,CFP、TEP加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里),会龄 8 年

使用 Instagram

我会使用 Instagram 内容来宣传自己。我会发布自己的成绩,借此与客户和准客户建立信任。我总是会在帐号上发布积极有趣的内容,并且与保险行业、MDRT 合资格代理和 MDRT 委员会成员身份相关。每场参加过的演讲,我都会分享自己的 Instagram 用户名给大家,让大家可以看到我的动态。

—Glen Alexander Winata,印度尼西亚 Jakarta(雅加达)会龄 6 年

周一会议

每周一早晨,我们公司都会举行会议,讨论上一周有哪些成果,以及本周要完成哪些工作。这使我们所有人都能保持一致,并充分了解互相之间要实现哪些目标。让所有人都参加会议可以使所有员工发表自己的意见,说明哪些措施对他们有效,哪些地方还需要改进。我们发现,这样一来,我们的注意力会更加集中,并且效率也有所提高。

—Brad J. Myers,Utah(犹他州)Sandy(桑迪),会龄 17 年

 

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