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保持領先

Elizabeth Diffin

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新產品和簡單的客戶體驗是美國顧問的第一要務。

個人主義是美國夢的標誌,所以,美國的金融服務業務和顧問同樣地多樣化也不足為奇。

John F. Nichols,MSM、CLU,來自 Illinois(伊利諾伊州)Chicago(芝加哥),MDRT 會齡 19 年,他的業務重點放在收入保障(傷殘)保險。他自己在 32 歲那年成為了殘疾人士,個人的經歷和隨後的康復及重建業務的過程都是他進軍這個目標市場的原因,但是,能夠一直幫助客戶才是多年來激勵他繼續前行的動力。

「如果沒有保險福利——索償金額和康復補貼——他們和家人的生活會發生翻天覆地的變化。」他說:「而那些沒有好好保護自己的人的痛苦掙扎則在不斷提醒我們自己創造的價值。」

「合規和誠信已經成為了我們行業的口號,產品數量也在激增。」
— Vijay Khetarpal

David C. Blake,來自 New York(紐約州)Harrison(哈里森),MDRT 會齡19 年,他利用自己在傷殘保險方面的背景成功將業務過渡到面向醫療服務提供商的保險產品,尤其負責學校或培訓項目的醫療服務提供商。

在第一次與這個群體打交道時,他曾擔心年輕的醫務人員可能會由於 HIV 暴露風險而無法投保。多年過去,這一擔憂已經變成了對寨卡 (Zika) 病毒和丙型肝炎 (Hepatitis C) 等疾病的憂慮。

「因工作場所暴露風險而無法投保的擔憂一直持續至今。」他說道:「幫助大家採取能影響其生活、其業務夥伴、僱員和親朋好友的行動是我們的特權和責任。知道自己能夠幫助他人保護了未來權益所帶來的滿足感是大多數職業無法體會的。」

除了獨特的目標市場外,美國的顧問也更加注重產品的專業化。Blake 目前銷售的保單中包含一項報銷福利,能夠承擔一定比例的客戶助學貸款債務(根據美國醫學院協會發佈的數據,2018 年醫學生的平均助學貸款金額為 196,520 美元)。

Vijay K. Khetarpal,AIF、CFP,來自 Virginia(維珍尼亞州)Tysons Corner(泰森斯角),MDRT 會齡 23 年。從進入這個行業至今,他也見證了無數新的、有創意的產品的興起:具有 FDIC 保護且與市場掛鉤的存單、帶有最低分配要求和非減持死亡撫恤金的年金,以及用健康活動換減少保費的壽險福利。

「這些產品為獨特的解決方案設計提供了富創意的規劃機會,」他說道:「我相信理財規劃就像許多運動一樣,也需要良好的進攻和防守。」

進攻的方式之一就是讓自己從網絡競爭對手中脫穎而出。Joshua A. Miceli,來自 Arizona(亞利桑那州)Scottsdale(斯科茨代爾),MDRT 會齡 5 年,專長領域是中小企業 401(k),此外還提供綜合規劃服務,能夠創造價值,並在金融科技和動手達人泛濫的市場中贏得競爭優勢。

「您必須擁有不同於網絡競爭對手的優勢,」他說道:「我們的理念是『全面規劃,從無到有。』’我常常用金融之家作為比喻:如果您不打好地基,或者只是隨便修修補補,房子最終會倒塌,或者幾年後您就需要自己推倒重建。比起一開始就認真修建,修補工作需要耗用更多資金。」

「我們與客戶的互動需要像在 Amazon 上購物一樣有條不紊。」
— Joshua Miceli

在美國,所有顧問都意識到機器人顧問和其他科技進步所帶來的挑戰,更不必說不斷增加的法律法規,比如勞動部的「現已停業但可能恢復」受託人誠信義務規則。

「這一規則的影響會一直持續下去,我也認為有充分的理由如此。」Khetarpal 說道:「如今,合規和誠信已經成為了我們行業的口號,產品數量也在激增。」

Nichols 表示,美國消費者也比以前更加博學多識了。他們會提出很多好問題,並積極參與策略對話。Miceli 認為,他們也習慣了快速、簡單、零阻力的網上體驗,並且也期望理財諮詢時也能獲得同樣的服務質素。

「Amazon 和 Google 的體驗提高了客戶期望,」他說道:「我們與客戶的互動需要像在 Amazon 上購物一樣有條不紊。」

但是 Khetarpal 認為,行業的變化不應被視為一種威脅;在他看來,現在對合格顧問的需求比以往任何時候都要大。

「就像愛情總是免不了被愛和被辜負一樣,人們對有效規劃的需求也不會就此消失。」他說道:

Nichols 也認為,儘管個別業務存在不確定性和差異性,但有一件事是肯定的:「關於我們行業的產品和服務需求比以往任何時候都要龐大。我們有責任繼續履行我們的使命,為個人、家庭和企業財務安全提供更好的服務。」

聯絡人

David Blake dblake@insmedinsurance.com

Vijay Khetarpal vijay@integrityfinancial.com

Joshua Miceli josh@dfgadvisors.com

John Nichols jjfn@drgdi.com

 

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