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財富規劃不只是金錢而已

Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA

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思考整體的、多代的方式,與客戶合作。

想像早上被 5 歲的女兒叫醒,對您說她聞到了煙味。您趕緊聚集四位家庭成員,在家門口的樹前集合。回頭看向屋子時,您沒有看到火焰,於是趕緊衝回去收拾一些物品。在進入中心走廊時,煙越來越濃,於是您趴在地板上,開始匍匐前進。在意識到沒有足夠的時間來收拾所有需要的物品時,您的大腦開始飛速運轉。

臥室衣櫃裏放著一個防火盒,裏面裝有 30,000 美元的現金。廚房外的房間裏面放著您的手提電腦,裏面儲存著您的所有重要項目,沒有另外的備份。前廳壁櫃裏有一個裝著家族傳家之寶的盒子,這是您在母親過世後才從她家中收拾的。於是,您迅速決定只拿一樣東西。在拿到並離開房屋後,您回頭發現房屋已經燃燒著熊熊烈火。

您是拿了錢?能夠賺錢的東西?還是意義「超過金錢」的物品?

根據我的經驗,大多數人都會選擇傳家之寶。大多數人都認為,最重要的是家庭。建立健康的家庭是重中之重。但一個家庭要如何建立強大的家族根基呢?

財富的維度

我們來看看是甚麼讓一個家庭能夠凝聚在一起:

  • 家長(但是他們已經離世)
  • 財產(但財產已經分散)
  • 目標(能夠超越時代,約束幾代人)

在這樣的背景下,我開始重新把業務重心放在家庭和財富的三個維度上。我不僅加入了金融(您已有的)財富,還有個人(您本身)和社會(如何產生影響)財富。

更多的錢並不能解決人們的問題。事實上,金錢常常會產生問題。錢越多,要建立起和諧的家庭就越困難。這是因為 Malcolm Gladwell 在其著作《大衛和歌利亞》(David and Goliath) 中提到的「生活在倒『U』型的世界裏」。

隨著資產的增加,除非我們能夠好好處理家庭的總財富(價值觀和貴重物品),否則,繼承人可以獲得的利益會越來越少,最終產生不利影響。

不幸的是,太多的家庭都是事到臨頭才意識到錢不是萬能的,而這時卻已經為時已晚。但是,如果顧問能夠在早期家庭規劃中同時考慮到有形和無形財富,結果可能會大相逕庭。為此,顧問必須在提供服務時考慮到多代客戶。

我們的研究顯示,為客戶總財富培養繼承人需要注意四個重點:價值觀、遺產、感恩之心和管理。如果不能在多代問題交流中考慮到這些方面,那麼就會落於平庸,無法直擊客戶內心。只有全方位考量客戶的總體財富,才能引導客戶留下更有意義的不朽遺產。

為準客戶介紹多代計劃

我會對準客戶進行這樣的介紹,在午餐是利用紙巾即可完成:

  1. 準客戶先生,您是否贊同財富不止於金錢這種說法?
  2. 您希望為家人留下甚麼樣的遺產,希望留下哪些維度的財富:金融(您已有的)、個人(您本身)和社會(如何產生影響)?
  3. 如果您只能留下一個維度,您會選擇哪一個?通常我得到的回答時「金融」,因為如果我的子女擁有其他兩種財富,他們可以自己賺錢。
  4. 在於顧問的交往中,您把時間最多用在哪些方面?
  5. 那麼您現在是說,您把時間都用在最不重要的事情上咯。您是不是應該另外找一個新的顧問來為您處理全部財富,包括除金錢之外的財富?

Monroe Diefendorf 來自 New York(紐約州)Locust Valley(蝗蟲谷),MDRT 會齡 41 年。

聯絡人: Monroe Diefendorf roey@3dwealthadvisory.com

 

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