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將不情不願的準客戶變為客戶

Antoinette Tuscano

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瞭解如何提高說服力,並結束客戶拖延症問題。

如何結束客戶拖延症

撰稿:David L. Alarid,MDRT 會齡 31 年,來自 California(加利福尼亞州)Newport Beach(新港灘/紐波特比奇)

我們需要讓客戶停止思索可能性,而開始思考後果。

換句話說,他們的思維是「我明年、後年或大後年離世的可能性有多大?」由於他們認為可能性很低,所以在保護家人方面會有所拖延。我告訴他們,他們只是問錯了問題而已。問題的關鍵不在於您離世的可能性,而在於如果您真的離世,您的家人會怎樣。

我們需要直接了當地告訴客戶和準客戶,「您聘請我不是為了可能性而是為了後果。」如果我們確定了一致的價值觀,那麼對客戶和準客戶而言就更有價值。因此,在完成事實調查並瞭解自己的工作之後,我會告訴準客戶,他們顯然有一些問題需要處理。但我們需要展現一致的價值觀。

如果是這樣,那麼我就知道自己可以幫助他們;否則,他們就只能另請高明了。一致的價值觀分為三個方面:

  1. 「如果我或您不幸離世,我們的家人都會沒事。這對我而言非常重要,對您來說呢?」
  2. 「如果我們的配偶離世,我們的家人同樣也會沒事。這對我而言非常重要,對您來說呢?」
  3. 「我們每個月都會存錢,因而絕不會像舊時那樣,敲子女的門,對他們說『我很抱歉沒有做好應盡的義務,你必須照顧我,直到我離開人世。』這對我而言非常重要,對您來說呢?」

如果這三個問題的答案都是「是」,那麼我就可以幫助他們。如果他們在這個過程中東拉西扯,我可以扯回到這些話題,詢問他們在我們上次對話後發生了哪些變化。

增加說服力的 3 個秘訣

作者:Influence at Work 創辦人 Robert Cialdini

您擁有最適合客戶的建議,如果能說服他們聽從您的建議就好了!參考這三個秘訣,學習游說藝術,增加成功率:

  1. 人們更願意針對別人的付出給予回報或互換。但這不僅僅是金錢或服務的交換。例如,當您在談話時,如果給予他人關注、尊重並提供相關資訊,則他人也會這樣對待您。
  2. 人們想要自己得不到的。在您努力說服某人做某事時,需要重點說明您建議的獨到之處或可以獲得的優勢。人們更願意在瞭解自己有可能會失去的東西時採取行動而非瞭解到可能要得到才行動。
  3. 表現專業,成為專家。如果您希望人們遵循您的指引,請證明您瞭解自己談論的內容。開始商討之前,向您想要影響的人提供關於您成就、學歷、背景和專門技術方面的知識。

瞭解客戶對金錢的態度

撰稿:Antoinette Tuscano

您客戶的金錢觀會對其如何制訂財務決策產生影響。如果您瞭解他們如何看待金錢,那麼您就會瞭解,他們對於改變和計劃的態度有多開放。

James W. Gottfurcht,Ph.D.,心理學家,致力於幫助理財專業人士和客戶克服非理性思維和行為,他介紹了六種類型從理財顧問的心理學溝通方式中格外受益的客戶。這些客戶都是:

突然暴富。由於錢並非辛苦賺來的,他們在維持和增長財富上更可能會遇到困難。

財務壓力大。他們在自己的財富方面承受了焦慮、擔憂和恐懼。

面臨婚姻或家庭問題。錢財常常會成為吵架、權力鬥爭和衝突的焦點。

以前經歷過財務挫折。他們可能會對自己正在破壞財務未來的行為視而不見。

貧窮的冒險者。他們要麼太保守要麼太衝動。保守的冒險者往往不能及時投資和做出財務決策,從而無法從風險中獲利。衝動的冒險者往往會反應過度,做出對其財務成功危險且通常有害的選擇。

渴望且有動力在個人和職業方面有所斬穫。這才是您希望與之建立合作的客戶。他們具有 Gottfurcht 所謂的「成功思維,而非貧乏思維」。

 

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