Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

發展新的轉介紹資源

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

可以幫助您實現業務增長的預期之外影響力中心一覽。
AGE FOTOSTOCK

每個人都最喜歡送上門來的客戶。難道您不喜歡那些以「有人讓我打電話給你」作為開場白的來電嗎?要獲得轉介紹,我們需要影響力中心。

您可能在幾年之前就採用了這一策略。我們先退後一步,重新認真瞭解一下。影響力中心是指經常會有人向其徵求意見的人。他們可以帶給您業務,還可以為您指明機會的方向,或者把您介紹給您想要認識的人。

會計人員和律師都是理財顧問的可靠轉介紹來源。但除此之外,您經常接觸的地方也有許多其他影響力中心。

首先,考慮哪些人能為您指明方向,或為您介紹客戶。我採訪了一位高管,他解釋了為甚麼您需要與鄉村俱樂部或私人城市俱樂部的調酒師和餐廳經理搞好關係。如果您還沒有這樣做,請把它列在待辦事項中。

調酒師。在私人俱樂部中,調酒師和餐廳的工作人員認識所有會員並會喊名字打招呼。他們也認識新會員——最近新上任的高管。他們可以輕鬆告訴您:「看到吧枱盡頭的那個人嗎?他是新來的,XYZ 的總裁。您應該過去打個招呼,讓他感受到您的熱情。」

餐廳經理。上一個例子依然適用。作為一個熱愛交際的人,您以好友遍天下而聞名。在同一個鄉村俱樂部,餐廳經理注意到一位女士正在獨自用餐。他知道,這位女士是剛進入這間俱樂部的一位新任高管。他告訴她:「歡迎來到俱樂部。看到吧枱旁坐著的那位女士嗎?她是我們的一位老會員,所有人她都認識。您是新人,結識她絕對是一個不錯的選擇。」

酒店禮賓部員工。有些酒店同時是高爾夫度假村,大城市的酒店當然並非如此。您可曾想過,如果城市酒店的客人對接待員說他們想要打一局高爾夫會怎樣?另一位理財顧問搞定了這個利基市場。他告訴了接待員自己的理想客戶簡況,並說明,如果有人符合要求,他非常樂意帶其前往自己的高爾夫俱樂部打一局高爾夫。於是接待員會向酒店賓客轉達邀請。

您所在非盈利機構的發展主席。當地慈善機構也有特定的人員充當接待人員。他們認識所有人,因為要發展他們在未來進行捐助。您需要結識部份有影響力的人士。您會說:「他們太慷慨了!幾乎每張報紙上都能看到他們慷慨解囊的新聞。我想結識他們,感謝他們對社區的付出。您可以為我介紹嗎?」他們當然會為您介紹!他們很清楚您為甚麼想結識他們,您問對了人。

牧師或宗教領袖。與會計人員和律師一樣,您的牧師也是教會會員尋求意見的常見人選。他們會提供精神輔導,但有時,人們也會向其尋求理財建議。這並非其專業領域,但卻是一個轉介紹的好機會。他們需要的是經驗豐富的老手。在教區中,他們可能認識許多代理人或顧問,您當然也希望成為其中一員。

自己成為影響力中心

您所在非盈利機構的會員主席。這種情形與上一個類似。在這個示例中,您需要成為那個角色的志願者。您會接待每一位加入組織的新會員,負責他們入會,在會議上把他們介紹給其他會員,讓他們感覺到大家的熱情。您是所有新會員認識的第一個人,最終您會認識所有人。

組織地方體育聯盟。一位 New England(新英格蘭)的顧問負責管理社區足球項目。該項目中有許多兒童也意味著有許多的家長。要通知所有人時間安排,他記下了所有家長的家用和辦公電子郵件地址。在與家長溝通時,他可能會問:「聽說您在 XYZ Technologies 工作,我一直很好奇你們公司是做甚麼業務的。」

然後,顧問瞭解到,這位家長在 XYZ Technologies 的工作並不順利。公司正在裁員,而這位家長也受到了影響。顧問瞭解到他們的工作,聯絡了在同一領域工作的其他朋友,並介紹他們認識。順理成章,這位被裁員的家長找到了新工作。這種滾雪球般的介紹會產生甚麼結果,答案已經顯而易見了。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓。

聯絡人: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments