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收購業務

Matt Pais

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Poirier 制訂了基於網頁和電話的實務,來應對 3,000 多名客戶。
Pierre Arsenault Photography

顧問收購其他顧問的業務並不罕見。

但是,平均每年進行至少一次業務收購的顧問就非常少見了。

然而,對已經在金融服務行業打滾了 12 年的 Alain Poirier 來說卻並非如此,此刻,他正在進行自己的第 12 和 13 次業務收購。

「剛入行時,我發現獲得客戶非常困難,於是第一次收購了業務,後來事情就順利多了。」這位來自加拿大 Quebec(魁北克省)Saint-Lambert(聖朗貝爾)、MDRT 會齡 4 年的會員如是說道:「然後,我又收購了一次,這次業務規模更大、更好,之後我堅持了下來。」

看起來客戶的數量已經超過了 Poirier 的處理能力了,事實的確如此(目前已接近 3,500 位)。但是,他的業務就是為了管理大量客戶:不僅擁有五名顧問和三名行政人員來減少負擔,同時他們基本都是透過電話和網絡來服務客戶的。

這並不意味著 Poirier 能夠擺脫過渡流程。在與新客戶建立關係時,他知道隔離收購的實務,讓賣出的顧問幾年不得參與進來的重要性。考慮到這一點,Poirier 會在最初幾次與客戶會面時帶上這位前顧問。

另外,他還會精心邀請新客戶去辦公室參加活動或帶上家人一起出遊,這種時候,Poirier 和他的員工就可以與客戶建立關係了。由於要服務的客戶眾多,小客戶就只是保持聯絡而不會受邀參加活動了。

「如今,電腦可以完成大量工作,管理起來非常輕鬆。」Poirier 指出,他的網站可以處理預約,行政人員可以解答大部份疑問。臨時客戶會面會安排在辦公室進行,而不是在客戶家中或業務場所。

這就導致了一個問題,這些客戶到底是誰,過渡是否出現失敗。

Poirier 將目標放在企業客戶佔 20% 以上的實務,只要企業規模不是太小,並且可以確保之前經手的顧問願意留下來幫助完成過渡即可。在第一次收購業務卻沒有留下原有顧問時,他發現有 10% 的客戶流失,而之前經手的顧問留下來的,只有 2%。

儘管如此,即使價格合理,交易和客戶引導也可能出現問題。

在一次業務收購中,Poirier 提前支付了全款,換來的卻只是原顧問把一半的客戶又拉回了自己名下。這個案件已經在法庭上交涉了一年半有多,目前還沒有看到結案的可能。

「這次事件讓我吸取了教訓,知道資金需要託管,按照兩到三年的計劃分步支付,這樣就不會發生這種問題了。」Poirier 說道:「要與律師簽好合約,這樣才能保護好自己的利益。」

「如今,電腦可以完成大量工作,管理起來非常輕鬆。」

此外,Poirier 也遇到過幾次新收購業務的客戶更喜歡之前的服務方式,而不是他這種減少面對面交流的方式。這種情況下,如果客戶確實喜歡面對面服務,並且的確距離辦公室比較近,Poirier 也會努力滿足客戶需要。如果他們居住的地點太遠,Poirier 會為他們找到新的顧問,類似情況下,他們會這樣定期與顧問朋友交換客戶。

便利、高效和科技是 Poirier 的業務蒸蒸日上的重要因素。他購買了六個月的 Google 廣告,當別人搜尋「醫生壽險」之類的關鍵詞時,他的業務會是第一個搜尋結果。前三個月,Poirier 投資的 6,000 美元全部打了水漂;但是到目前為止,知名度的提升每月可帶來 8,000 美元的收入,利潤達 2,000 美元。

「起初,我們是在電視上投放廣告,但是效果不佳。」Poirier 說道:「要查找資訊時,人們都會直接上網搜尋。」

Poirier 很快就會超越網絡關係。目前,他正在開發一款應用程式,該應用程式將支援填寫申請表,同時客戶還可以直接在該應用程式上建立轉介紹,系統將自動把被介紹人的姓名、電話和電子郵件地址寄送給 Poirier。其中一個原因就是許多人現在都很難保管好實體名片。

「有人給我名片時,」Poirier 說:「我都會拍好照,防止資訊丟失。」

聯絡人: Alain Poirier apoirier@inveska.ca

 

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