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「但我在網上看到……」

Matt Pais

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對在互聯網、廣告中聽聞或聽朋友談論的客戶該說些甚麼。
Chris Brown Photography

Douglas Eugene Owens,LUTCF,有位客戶想在退休後獲得一定數額的保證收入。但在這位來自 Illinois(伊利諾伊州)Champaign(尚佩恩)、MDRT 會齡 11 年的會員為他制訂並實施年金體系後,這位客戶幾乎瞬間出現了買家懊悔:「那不就是他們告訴我不應該購買的產品嗎?」他問起這個剛剛購買的產品。

值得注意問題並不在於客戶需要更多資訊,也不是在 Owens 解釋產品為何能夠滿足其特殊需求後,他會很快放下心來;而在於客戶之所以會產生質疑是因為這種情況下「它們」(比如「他們說我不應該購買」)只是不處理任何保障型產品的顧問給出的建議罷了。

這也是 Owens 為什甚麼會制訂應對這種情況的明確方案,如果客戶曾經從網上、商業廣告、朋友或其他渠道中聽說過甚麼,那麼顧問都會經歷這種情況:「您必須小心那些總是把絕不要這樣做或一定要那樣做掛在嘴邊的人,因為他們並不瞭解您的情況和您的目標。」Owens 如是說道。

Owens 與小企業東主和附近大學的僱員合作,偶爾也會遇到這種情況。

他會這樣回答:「網絡並不瞭解您、您的目標、感受,以及風險承受能力。因此,按照網絡上的資訊行事是非常困難的,這與有人和您面對面交談,建立關係的情況完全不同。」

此外,他也看過一些廣告(或文章,或者聽過他人口述)推銷適合所有人的萬能產品,如果客戶真正瞭解這種產品,他們一定不會為此動心。例如,指數基金可能與個人風險承受能力不匹配。

「這可能是您能夠獲得的最便宜的產品,但它對您的目標和目的並沒有任何幫助。」他說道。

「網絡並不瞭解您、您的目標、感受,以及風險承受能力。因此,按照網絡上的資訊行事是非常困難的。」

同樣,Owens 還會確保自己是客戶的適合人選。但如果有人因為傳聞只想購買石油和煙草股票,Owens 也只能放棄。「我們需要的是能經過時間考驗的多樣化方法,而不是高效方案。」他表示:

「如果有人只想根據因為傳聞或文章內容行事,我們必須告訴他們,這不是我們的行事風格。這可以是整體投資計劃的一環,但絕不是一個單獨的方案。」

聯絡人: Douglas Owens doug.owens@prudential.com

 

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