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保持领先

Elizabeth Diffin

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新产品和简单的客户体验是美国顾问的第一要务。

个性化是美国梦的标志,所以,美国的金融服务业务和顾问一样多样化也就不足为奇了。

John F. Nichols,MSM、CLU,来自 Illinois(伊利诺伊州)Chicago(芝加哥),MDRT 会龄 19 年,他的业务重点放在收入保障(伤残)保险。他自己在 32 岁那年成为了残疾人,个人的经历和随后的康复及重建业务的过程都是他进军这个目标市场的原因,但是,能够一直帮助客户才是多年来激励他继续前行的动力。

“如果没有保险福利——索赔钱款和康复补贴——他们和家人的生活会发生翻天覆地的变化。”他说:“而那些没有好好保护自己的人的痛苦挣扎则在不断提醒我们自己创造的价值。”

合规和诚信已经成为了我们行业的口号,产品数量也在高速增加。
— Vijay Khetarpal

David C. Blake,来自 New York(纽约州)Harrison(哈里森),MDRT 会龄 19 年,他利用自己在伤残保险方面的背景成功将业务过渡到面向医疗服务提供商的保险产品,尤其负责学校或培训项目的医疗服务提供商。

在第一次与这个群体打交道时,他曾担心年轻的医务人员可能会由于 HIV 暴露风险而无法参保。多年过去,这一担忧已经变成了对寨卡 (Zika) 病毒和丙型肝炎 (Hepatitis C) 等疾病的忧虑。

“因工作场所暴露风险而无法参保的担忧一直持续至今。”他说:“帮助大家采取能影响其生活、其业务伙伴、员工和亲朋好友的行动是我们的特权和责任。知道自己能够帮助他人保护了未来权益所带来的满足感是大多数职业无法体会的。”

除了独特的目标市场外,美国的顾问也更加注重产品的专业化。Blake 目前销售的保单中包含一项报销福利,能够承担一定比例的客户助学贷款债务(根据美国医学院协会发布的信息,2018 年医学生的平均助学贷款金额为 196,520 美元)。

Vijay K. Khetarpal,AIF、CFP,来自 Virginia(弗吉尼亚州)Tysons Corner(泰森斯角),MDRT 会龄 23 年。从进入这个行业至今,他也见证了无数新的、有创意的产品的兴起:具有 FDIC 保护且与市场挂钩的存单、带有最低分配要求和非减持死亡抚恤金的年金,以及用健康活动换减少保费的寿险福利。

“这些产品为独特的解决方案设计提供了创造性的规划机会,”他说:“我相信理财规划就像许多运动一样,也需要良好的进攻和防守。”

进攻的方式之一就是让自己从网络竞争对手中脱颖而出。Joshua A. Miceli,来自 Arizona(亚利桑那州)Scottsdale(斯科茨代尔),MDRT 会龄 5 年,专长领域是中小企业 401(k),此外还提供综合规划服务,能够创造价值,并在金融科技和动手达人泛滥的市场中赢得竞争优势。

“您必须拥有不同于网络竞争对手的优势,”他说:“我们的理念是‘全面规划,从无到有。’我常常用金融之家作比:如果您不打好地基,或者只是随便修修补补,房子最终会倒塌,或者几年后您就需要自己推倒重建。比起一开始就认真修建,修补工作需要花费更多资金。”

我们与客户的互动需要像在 Amazon 上购物一样有条不紊。
— Joshua Miceli

在美国,所有顾问都意识到了机器人顾问和其他技术进步所带来的挑战,更不必说不断增加的法律法规了,比如劳动部的“现已停业但可能恢复”受托人诚信义务规则。

“这一规则的影响会一直持续下去,我也认为有充分的理由如此。”Khetarpal 说:“今天,合规和诚信已经成为了我们行业的口号,产品数量也在高速增加。”

Nichols 表示,美国消费者也比以前更加博学多识了。他们会提出很多好问题,并积极参与战略对话。Miceli 认为,他们也习惯了快速、简单、零阻力的线上体验,并且也期望理财咨询时也能获得同样的服务质量。

“Amazon 和 Google 的体验提高了客户期望,”他说:“我们与客户的互动需要像在 Amazon 上购物一样有条不紊。”

但是 Khetarpal 认为,行业的变化不应被视为一种威胁;在他看来,现在对合格顾问的需求比以往任何时候都要大。

“就像爱情总是免不了被爱和被辜负一样,人们对有效规划的需求也不会就此消失。”他说:

Nichols 也认为,尽管个别业务存在不确定性和差异性,但有一件事是肯定的:“有关我们行业产品和服务的需求比以往任何时候都要庞大。我们有责任继续履行我们的使命,为个人、家庭和企业财务安全提供更好的服务。”

联系人

David Blake dblake@insmedinsurance.com

Vijay Khetarpal vijay@integrityfinancial.com

Joshua Miceli josh@dfgadvisors.com

John Nichols jjfn@drgdi.com

 

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