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让开发潜在客户和服务客户更轻松的 9 个简单方法

Liz DeCarlo

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为何不应忽视千禧一代,超越基于风险的产品以及成熟的市场营销和客户服务策略。

为何不应忽视千禧一代

千禧一代是这个行业中最大的单一干扰力,来自黎巴嫩 Beirut(贝鲁特)、MDRT 会龄 11 年的 Fred Belman 如是说。他们将成为未来三十年消费者保险行业的主宰,而顾问们却在很大程度上忽视了这个群体。

“我们经营保险业务的方式对他们而言更多是一种障碍。”Belman 说。他们不愿等待三天才拿到报价;不愿电话交谈;也不愿意前往您的办公室见面交谈。

“我们需要创新,不然,就会被淘汰。”Belman 说:“破坏者来了,我们也是时候负起责任了。”

只有能够把知识和技能与科技相结合的顾问才会成为佼佼者。Belman 提出了一些入门建议。

  • 创建个人网站。您的新名片就是您的网站。如果准客户找不到您,肯定就不会向您购买产品。要查看示例,请访问 fredbelman.com。
  • 拍摄 YouTube 视频。如果他们可以在屏幕上看到您,您的可信度会更高。如果您不知道怎么拍摄视频,可以请外援帮忙。
  • 保持联络。您必须拥有一个客户关系管理系统。公司可能拥有这样的系统,但您也需要有您自己的客户管理系统,Belman 说。他推荐使用 Salesforce、AgencyBloc 和 Zoho。
  • 部署自动应答。在特定时间和日期自动发送特定电子邮件给客户。建立能够每月向客户发送提醒通知的系统。Belman 推荐使用 iContact 和 MailChimp。
  • 无纸化办公。您需要一个位置来存储电子文件。Belman 见过很多人使用 Dropbox、Box 和 SpiderOak,都非常成功。
  • 与客户开电话会议。Belman 使用 Zoom,因为 Zoom 支持多人视频,并且他还可以实时分享文件。
  • 在社交媒体上保持活跃。使用 Facebook、Instagram、LinkedIn、Line、微信或 Zello,使用您所在国家/地区流行的方式即可。
  • 请外援。有些公司拥有具有 MBA 的虚拟助手,并且可以出租,每小时 10 到 15 美元,他们可以帮组您设计网站或创作内容。无论您在哪方面不清楚,都可以聘请外援,Belman 这样说。可以考虑选择 Brickwork India、Your Man In India 和 Kaya Systems。

如果要发展并更上一层楼,我们就需要科技的助力,Belman 说道:“使用科技的人才能在这场激烈竞争中幸存,并且需要立即开始采取行动。”

超越基于风险的产品

您真的是客户信任的顾问吗?您是否全面考虑了客户的财务需要?Laurie A. Leja,CLTC,来自 Illinois(伊利诺伊州)Mount Prospect(芒特普罗斯佩克特),MDRT 会龄 17 年,多年以来他都专心经营基于风险的产品。虽然她是所在代理机构伤残保险业务员冠军,但她终于意识到自己需要转向年金业务,这样才能全面为客户服务。“在介绍基于风险的产品时,您可以建立信任。”她说:“而开始增加咨询服务时,您则获得了平衡、忠诚度和客户粘性。”

如果您要管理客户资产,Leja 建议您开始讨论风险产品和伤残保险类产品。例如,Leja 曾经帮助过一位客户,一位足外科医生购买了伤残保险。后来,这位客户一只眼睛失明了。最后他还是回到了工作岗位,结果却再次遭遇危机,这一次是终生残疾。如果没有保险,这位客户会遇到大麻烦,她说。

进一步沟通后,客户现在还把寿险、长期看护、年金和投资项目都交给了 Leja。

伤残保险的关系始于信任,而在与其合作的过程中,您也在继续巩固信任关系,这使您可以接触到资产管理,Leja 说。

成为客户信赖的顾问意味着您需要提供基于风险的产品和财富管理/投资服务。在一个方面建立关系之后,您可以顺势延伸到其他方面。

如何应对客户回绝并找到正确的客户

顾问接受过相关教导,客户回绝言下之意即表示客户没有兴趣和时间,但通常情况并非如此,来自 Colorado(科罗拉多州)Denver(丹佛)、MDRT 会龄 34 年的 Robert L. Avery,CLU、ChFC 如是说:“您的客户要求您介绍更多信息,他们并不懂您到底说了什么。”

Avery 分享了与客户交流并解决客户回绝情况的策略。

获得他们的注意力。您向客户发送了电子邮件,但到您进行后续电话联络时,他们甚至还没有看过。他们通常会说没时间看。

解决方案:去五金店购买 20 个圆形金属垫圈,写上“时间”。现在,把这个“时间”以及以下信息送给客户:“您之前说没时间看邮件,现在有了,我们可以谈谈吗?”

免税资金。给客户一美元,然后说:“客户先生,这一美元免税,如果您想要更多,可以电话联系我。”

如果他们回答:“我的资金都投到生意里面了。”请告诉他们:“在整个业务生涯中,您是否在零售店或打折时买过东西呢?如果您离世,您的生意就会低价贱卖出去。今天,我可以为您介绍打折购买寿险的方法。您只需要花费 3 美分左右就可以购买 1 美元的寿险。”

他们是理想客户吗?有的准客户先消费后储蓄,也有的先储蓄后消费。您要寻找的是先储蓄的人。这类人才是理想的准客户。您还需要承诺、时间和对此感兴趣。如果是先消费型人,那您还是放弃为好。

打造高活力的简单步骤

要在金融服务业取得成功,需要两个方面的要素:高活力和组织性,来自黎巴嫩 Beirut(贝鲁特)、MDRT 会龄 11 年的 Naji A. Haddad 如是说。他介绍了保持活力的简单公式。

  • 观察。随时随地注意观察人群,无论是在机场的咖啡店,还是任何可能遇到陌生人的地方。花时间进行交谈。
  • 重点关注开发潜在客户和转介绍“我总会请求客户转介绍。我总是希望获得大量转介绍,即使我并不会立即联系对方。”Haddad 说道:“正如汽车需要汽车油一样,准客户也是我们前行的动力。即使还没有开上车,我们也需要加好油。”
  • 积极参加社交活动。“我们的业务需要一天 24 小时与人见面。每一分钟,每个场合都很重要,要确保社交生活的活跃。”
  • 安排大量会面。这个业务就是一场数字游戏。“我一直坚信,如果会面取消,就应该马上安排好另一场。”Haddad 说,他一天需要辗转五场会面:“每周完成一个人的业务。展现您的知识和学问,在会面时,要积极热情,与对方交流并积极倾听。”
  • 提供不错的解决方案。找到能保护和帮助客户的解决方案,而不仅仅是销售产品。向他们提供最出色的解决方案,并帮助他们完成购买。尝试在一场会面中至少尝试5次劝说客户接受合作。相信自己。
  • 为客户或准客户服务。永远追求卓越服务。他们会推荐您,为您介绍其他客户。

Haddad 认为,积极主动是这项业务的核心:“如果不积极,您就不可能成功。每天醒来,与客户、准客户会面,积极参加社交和活动,每天与他们见面,然后提供卓越服务。”

 

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