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财富规划不只是金钱而已

Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA

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思考整体的、多代的方式,与客户合作。

想象早上被 5 岁的女儿叫醒,对您说她闻到了烟味。您赶紧聚集四位家庭成员,在家门口的树前集合。回头看向房子时,您没有看到火焰,于是赶紧冲回去收拾一些物品。在进入中心走廊时,烟越来越浓,于是您趴在地板上,开始匍匐前进。在意识到没有足够的时间来收拾所有需要的物品时,您的大脑开始飞速运转。

卧室衣橱里放着一个防火盒,里面装有 30,000 美元的现金。厨房外的房间里面放着您的笔记本电脑,里面存储着您的所有重要项目,没有另外的备份。前厅壁橱里有一个装着家族传家宝的盒子,这是您在母亲过世后才从她家中收拾的。于是,您迅速决定只拿一样东西。在拿到并离开房子后,您回头发现房子已经燃起了熊熊大火。

您是拿了钱?能够赚钱的东西?还是意义“超过金钱”的物品?

根据我的经验,大多数人都会选择传家宝。大多数人都认为,最重要的是家庭。建立健康的家庭是重中之重。但一个家庭要如何建立强大的家族根基呢?

财富的维度

我们来看看是什么让一个家庭能够凝聚在一起:

  • 家长(但是他们已经离世)
  • 财产(但财产已经分散)
  • 目标(能够超越时代,约束几代人)

在这样的背景下,我开始重新把业务重心放在家庭和财富的三个维度上。我不仅加入了金融(您已有的)财富,还有个人(您本身)和社会(如何产生影响)财富。

更多的钱并不能解决人们的问题。事实上,金钱常常会产生问题。钱越多,要建立起和谐的家庭就越困难。这是因为 Malcolm Gladwell 在其著作《大卫和歌利亚》(David and Goliath) 中提到的“生活在倒‘U’型世界中”。

随着资产的增加,除非我们能够好好处理家庭的总财富(价值观和贵重物品),否则,继承人可以获得的利益会越来越少,最终产生不利影响。

不幸的是,太多的家庭都是事到临头才意识到钱不是万能的,而这时却已经为时已晚。但是,如果顾问能够在早期家庭规划中同时考虑到有形和无形财富,结果可能会大相径庭。为此,顾问必须在提供服务时考虑到多代客户。

我们的研究显示,为客户总财富培养继承人需要注意四个重点:价值观、遗产、感恩之心和管理。如果不能在多代问题交流中考虑到这些方面,那么就会落于平庸,无法直击客户内心。只有全方位考量客户的总体财富,才能引导客户留下更有意义的不朽遗产。

为准客户介绍多代计划

我会对准客户进行这样的介绍,在午餐是用纸巾即可完成:

  1. 准客户先生,您是否赞同财富不止于金钱这种说法?
  2. 您希望为家人留下什么样的遗产,希望留下哪些维度的财富:金融(您已有的)、个人(您本身)和社会(如何产生影响)?
  3. 如果您只能留下一个维度,您会选择哪一个?通常我得到的回答时“金融”,因为如果我的孩子拥有其他两种财富,他们可以自己赚钱。
  4. 在于顾问的交往中,您把时间最多花在哪些方面?
  5. 那么您现在是说,您的时间都花在了最不重要的事情上咯。您是不是应该另外找一个新的顾问来为您处理全部财富,包括除金钱之外的财富?

Monroe Diefendorf 来自 New York(纽约州)Locust Valley(蝗虫谷),MDRT 会龄 41 年。

联系人: Monroe Diefendorf roey@3dwealthadvisory.com

 

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