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将不情不愿的准客户变为客户的方法

Antoinette Tuscano

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了解如何提高说服力,并结束客户拖延症问题。

如何结束客户拖延症

撰稿:David L. Alarid,MDRT 会龄 31 年,来自 California(加利福尼亚州)Newport Beach(新港滩/纽波特比奇)

我们需要让客户停止思索可能性,而开始思考后果。

换句话说,他们的思维是“我明年、后年或大后年离世的可能性有多大?”由于他们认为可能性很低,所以在保护家人方面会有所拖延。我告诉他们,他们只是问错了问题而已。问题的关键不在于您离世的可能性,而在于如果您真的离世,您的家人会怎么样。

我们需要直接了当地告诉客户和准客户,“您聘请我不是为了可能性而是为了后果。”如果我们确定了一致的价值观,那么对客户和准客户而言就更有价值。因此,在完成事实调查并了解自己的工作之后,我会告诉准客户,他们很显然有一些问题需要处理。但我们需要展现一致的价值观。

如果是这样,那么我就知道自己可以帮助他们;否则,他们就只能另请高明了。一致的价值观分为三个方面:

  1. “如果我或您不幸离世,我们的家人都会没事。这对我而言非常重要,对您来说呢?”
  2. “如果我们的配偶离世,我们的家人同样也会没事。这对我而言非常重要,对您来说呢?”
  3. “我们每个月都会存钱,因而绝不会像旧时候那样,敲开孩子的门,对他们说‘我很抱歉没有做好应尽的义务,你必须照顾我,直到我离开人世。’这对我而言非常重要,对您来说呢?”

如果这三个问题的答案都是“是”,那么我就可以帮助他们。如果他们在这个过程中东拉西扯,我可以扯回到这些话题,询问他们在我们上次对话后发生了哪些变化。

增加说服力的 3 个秘诀

作者:Influence at Work 创始人 Robert Cialdini

您拥有最适合客户的建议,如果能说服他们听从您的建议就好了!参考这三个秘诀,学习游说艺术,增加成功率:

  1. 人们更愿意针对别人的付出给予回报或互换。但这不仅仅是金钱或服务的交换。例如,当您在谈话时,如果给予他人关注、尊重并提供相关信息,则他人也会这样对您。
  2. 人们想要自己得不到的。在您努力说服某人做某事时,需要重点说明您建议的独到之处或可以获得的优势。人们更愿意在了解自己有可能会失去的东西的时候采取行动而不是了解到可能要得到才行动。
  3. 表现专业,成为专家。如果您希望人们遵循您的指引,请证明您了解自己谈论的内容。开始商讨之前,向您想要影响的人提供关于您成就、学历、背景和专门技术方面的知识。

了解客户对金钱的态度

撰稿:Antoinette Tuscano

您客户的金钱观会对其如何制定财务决策产生影响。如果您了解了他们如何看待金钱,那么您就会了解,他们对于改变和计划的态度有多开放。

James W. Gottfurcht,Ph.D.,心理学家,致力于帮助理财专业人士和客户克服非理性思维和行为,他介绍了六种类型从理财顾问的心理学沟通方式中格外受益的客户。这些客户都是:

突然暴富。由于钱并非辛苦赚来的,他们在维持和增长财富上更可能会遇到困难。

财务压力大。他们在自己的财富方面承受了焦虑、担忧和恐惧。

面临婚姻或家庭问题。钱财常常会成为吵架、权力斗争和冲突的焦点。

以前经历过财务挫折。他们可能会对自己正在破坏财务未来的行为视而不见。

贫穷的冒险者。他们要么太保守要么太冲动。保守的冒险者往往不能及时投资和做出财务决策,从而无法从风险中获利。冲动的冒险者往往会反应过度,做出对其财务成功危险且通常有害的选择。

渴望且有动力在个人和职业方面有所斩获。这才是您希望与之建立合作的客户。他们具有 Gottfurcht 所谓的“成功思维,而非贫乏思维”。

 

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