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发展新的转介绍资源

Bryce Sanders

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可以帮助您实现业务增长的意想不到的影响力中心一览。
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每个人都最喜欢送上门来的客户。难道您不喜欢那些以“有人让我打电话给你”作为开场白的来电吗?要获得转介绍,我们需要影响力中心。

您可能在几年之前就采用了这一策略。我们先退后一步,重新认真了解一下。影响力中心是指经常会有人向其征求意见的人。他们可以带给您业务,还可以为您指明机会的方向,或者把您介绍给您想要认识的人。

会计人员和律师都是理财顾问的可靠转介绍来源。但除此之外,您经常接触的地方也有许多其他影响力中心。

首先,考虑哪些人能为您指明方向,或为您介绍客户。我采访了一位高管,他解释了为什么您需要与乡村俱乐部或私人城市俱乐部的调酒师和餐厅领班搞好关系。如果您还没有这么做,请把它列在待办事项中。

调酒师。在私人俱乐部中,调酒师和餐厅的工作人员认识所有会员并会喊名字打招呼。他们也认识新会员——新近上任的高管。他们可以轻松告诉您:“看到吧台尽头的那个人了吗?他是新来的,XYZ 的总裁。您应该过去打招呼,让他感受到您的热情。”

餐厅领班。上一个例子依然适用。作为一个热爱交际的人,您以好友遍天下而闻名。在同一家乡村俱乐部,餐厅领班注意到一位女士正在独自用餐。他知道,这位女士是刚进入这家俱乐部的一位新任高管。他告诉她:“欢迎来到俱乐部。看到吧台旁坐着的那位女士了吗?她是我们的一位老会员,所有人她都认识。您是新人,结识她绝对是一个不错的选择。”

酒店礼宾部员工。有些酒店同时也是高尔夫度假村,大城市的酒店当然并非如此。您可曾想过,如果城市酒店的客人对接待员说他们想要来一局高尔夫会怎么样?另一位理财顾问搞定了这个利基市场。他告诉了接待员自己的理想客户简况,并说明,如果有人符合要求,他非常乐意带其前往自己的高尔夫俱乐部来一局。于是接待员会向酒店宾客转达邀请。

您所在非盈利机构的发展主席。当地慈善机构也有特定的人员充当接待人员。他们认识所有人,因为要发展他们在未来进行捐助。您需要结识部分有影响力的人员。您会说:“他们太慷慨了!几乎每张报纸上都能看到他们慷慨解囊的新闻。我想结识他们,感谢他们对社区的付出。您可以为我介绍吗?他们当然会为您介绍!他们很清楚您为什么想结识他们,您问对了人。

牧师或宗教领袖。与会计人员和律师一样,您的牧师也是教会会员寻求意见的常见人选。他们会提供精神疏导,但有时,人们也会向其寻求理财建议。这并非其专业领域,但却是一个转介绍的好机会。他们需要的是经验丰富的老手。在教区中,他们可能认识许多代理人或顾问,您当然也希望成为其中一员。

自己成为影响力中心

您所在非盈利机构的会员主席。这种情形与上一个类似。在这个示例中,您需要志愿担此职位。您会接待每一位加入组织的新会员,负责他们入会,在会议上把他们介绍给其他会员,让他们感觉到大家的热情。您是所有新会员认识的第一个人,最终会认识所有人。

组建地方体育联盟。一位 New England(新英格兰)的顾问负责管理社区足球项目。该项目中有许多孩子也意味着有许多的家长。要通知所有人时间安排,他记下了所有家长的家用和办公电子邮件地址。在与家长沟通时,他可能会问:“听说您在 XYZ Technologies 工作,我一直很好奇你们公司是做什么的。”

然后,顾问了解到,这位家长在 XYZ Technologies 的工作并不顺利。公司正在裁员,而这位家长也受到了影响。顾问了解了他们的工作,联系了在同一领域工作的其他朋友,并介绍他们认识。顺理成章,这位被裁员的家长找到了新工作。这种滚雪球般的介绍会产生什么结果,已经是显而易见了。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训。

联系人: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

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