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收购业务

Matt Pais

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Poirier 制定了基于网页和电话的实务,来应对 3,000 多名客户。
摄影:Pierre Arsenault

顾问购买其他顾问的业务并不罕见。

但是,平均每年进行至少一次业务收购的顾问就非常少见了。

然而,对已经在金融服务行业摸爬滚打 12 年的 Alain Poirier 来说却并非如此,此刻,他正在进行自己的第 12 和 13 次业务收购。

“刚入行时,我发现获得客户非常困难,于是第一次收购了业务,后来事情就顺利多了。”这位来自加拿大 Quebec(魁北克省)Saint-Lambert(圣朗贝尔)、MDRT 会龄 4 年的会员如是说:“然后,我又收购了一次,这次业务规模更大、更好,之后我坚持了下来。”

看起来客户的数量已经超过了 Poirier 的处理能力了,事实的确如此(目前已接近 3,500 位)。但是,他的业务就是为了管理大量客户:不仅拥有五名顾问和三名行政人员来减少负担,同时他们基本都是通过电话和网络来服务客户的。

这并不意味着 Poirier 能够摆脱过渡流程。在与新客户建立关系时,他知道隔离购买的实务,让卖出的顾问几年不得参与进来的重要性。考虑到这一点,Poirier 会在最初几次与客户会面时带上这位前顾问。

另外,他还会精心邀请新客户去办公室参加活动或带上家人一起出游,这种时候,Poirier 和他的员工就可以与客户建立关系了。由于要服务的客户众多,小客户就只是保持联络而不会受邀参加活动了。

“如今,计算机可以完成大量工作,管理起来非常轻松。”Poirier 指出,他的网站可以处理预约,行政人员可以解答大部分疑问。临时客户会面会安排在办公室进行,而不是在客户家中或商业场所。

这就导致了一个问题,这些客户到底是谁,过渡是否出现失败。

Poirier 将目标放在企业客户占比 20% 以上的实务,只要企业规模不是太小,并且可以确保之前经手的顾问愿意留下来帮助完成过渡即可。在第一次收购业务却没有留下原有顾问时,他发现有 10% 的客户流失,而之前经手的顾问留下来的,只有 2%。

尽管如此,即使价格合理,交易和客户引导也可能出现问题。

在一次业务收购中,Poirier 提前支付了全款,换来的却只是原顾问把一半的客户又拉回了自己名下。这个案件已经在法庭上交涉了一年半有余,目前还没有看到结案的可能。

“这次事件让我吸取了教训,知道资金需要托管,按照两到三年的计划分步支付,这样就不会发生这种问题了。”Poirier 说:“要与律师签好合同,这样才能保护好自己的利益。”

如今,计算机可以完成大量工作,管理起来非常轻松。

此外,Poirier 也遇到过几次新收购业务的客户更喜欢之前的服务方式,而不是他这种减少面对面交流的方式。这种情况下,如果客户确实喜欢面对面服务,并且的确距离办公室比较近,Poirier 也会努力满足客户需求。如果他们居住的地点太远,Poirier 会为他们找到新的顾问,类似情况下,他们会这样定期与顾问朋友交换客户。

便利、高效和科技是 Poirier 的业务蒸蒸日上的重要因素。他购买了六个月的 Google 广告,当别人搜索“医生寿险”之类的关键词时,他的业务会是第一个搜索结果。前三个月,Poirier 投资的 6,000 美元全部打了水漂;但是到目前为止,知名度的提升每月可带来 8,000 美元的收入,利润达 2,000 美元。

“最开始,我们是在电视上投放广告,但是效果不佳。”Poirier 说:“要查找信息时,人们都会直接上网搜索。”

Poirier 很快就会超越网络关系。目前,他正在开发一款应用程序,该应用程序将支持填写申请表,同时客户还可以直接在该应用程序上创建转介绍,系统将自动把被介绍人的姓名、电话和电子邮件地址发送给 Poirier。其中一个原因就是许多人现在都很难保管好实体名片。

“有人给我名片时,”Poirier 说:“我都会拍好照,防止信息丢失。”

联系人: Alain Poirier apoirier@inveska.ca

 

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