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“但我在网上看到……”

Matt Pais

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对在互联网、广告中听闻或听朋友谈论的客户该说些什么。
Chris Brown Photography

Douglas Eugene Owens,LUTCF,有位客户想在退休后获得一定数额的保证收入。但在这位来自 Illinois(伊利诺伊州)Champaign(尚佩恩)、MDRT 会龄 11 年的会员为他制定并实施年金体系后,这位客户几乎瞬间出现了买家懊悔:“那不就是他们说我不应该购买的产品吗?”他问起这个刚刚购买的产品。

值得注意问题并不在于客户需要更多信息,也不是在 Owens 解释产品为什么能满足其特殊需求后,他会很快放下心来;而在于客户之所以会产生质疑是因为这种情况下“它们”(比如“他们说我不应该购买”)只是不处理任何保障型产品的顾问给出的建议罢了。

这也是 Owens 为什么会制定应对这种情况的明确方案,如果客户曾经从网上、商业广告、朋友或其他渠道中听说过什么,那么顾问都会经历这种情况:“您必须小心那些总是把绝不要这样做或一定要那样做挂在嘴边的人,因为他们并不了解您的情况和您的目标。”Owens 如是说。

Owens 与小企业主和附近大学的员工合作,偶尔也会遇到这种情况。

他会这样回答:“网络并不了解您、您的目标、感受以及风险承受能力。因此,按照网络上的信息行事是非常困难的,这与有人和您面对面交谈,建立关系的情况完全不同。”

此外,他也看过一些广告(或文章,或者听过他人口述)推销适合所有人的万能产品,如果客户真正了解这种产品,他们一定不会为此动心。例如,指数基金可能与个人风险承受能力不匹配。

“这可能是您能够获得的最便宜的产品,但它对您的目标和目的并没有任何帮助。”他说。

网络并不了解您、您的目标、感受以及风险承受能力。因此,按照网络上的信息行事是非常困难的。

同样,Owens 还会确保自己是适合客户的人选。但如果有人因为传闻只想购买石油和烟草股票,Owens 也只能放弃。“我们需要的是能经过时间考验的多样化方法,而不是高效方案。”他说:

“如果有人只想根据因为传闻或文章内容行事,我们必须告诉他们,这不是我们的行事风格。这可以是整体投资计划的一环,但绝不是一个单独的方案。”

联系人: Douglas Owens doug.owens@prudential.com

 

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