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让开发潜在客户和转介绍更加容易的 5 个方法

Liz DeCarlo

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消除客户回绝,整理客户的财务文件,并开发企业主客户。

消除异议

遇到新客户时,我会简单地向他们展示保障理念。我在纸上画一个圆,分为四份。左上方是寿险保障,右上方是意外保障,右下方是医疗保障,左下方是重大疾病保障。中间,我会写上资产管理和积累。这五个部分涵盖了所有人对理财规划的全部需求。

展示过程中,我们会在介绍每个部分时进行实情调查。我们还会审核现有保单和计划,评估需求和差距。之后,我们就可以提供解决方案并处理任何异议。异议通常很少,因为我们对理念进行了清楚明确地解释和说明。

— Shuk Ping Joyce Wu, 中国香港观塘,MDRT 会龄 11 年

成功销售

平庸的销售是您追逐客户,而一流的销售则是客户追逐您;平庸的销售是销售产品,一流的销售则是销售思想;平庸的销售担忧自己的成功,而一流的销售则会帮助客户取得成功。

— Liru Chang, EA, MBA, California(加利福尼亚州)San Jose(圣何塞),MDRT 会龄 10 年

管理金融票据

我与一位客户会面,她最近刚刚失去了自己的丈夫。失去了相恋已久的丈夫让她不知所措,更让她不堪重负的是,她不知道如何支付账单,财务方面以前都是丈夫一手负责的。于是,她流着泪来到了我的办公室。

为了保证这种情况不会再次发生,我们编写了一份《账单支付指南》。我们会将这份指南分发给每位客户和准客户,这样一来,他们可以记录好何时以及怎样支付账单。这份指南的目的在于使任何人都能随看随付,即刻学会处理日常财务管理事项。

我们还设计了我们自己的“遗产盒”,其中包含客户的所有身份信息和理财经理等重要内容。其目的在于使客户能够在一个位置快速归档所有文件。

如果有事发生,家人就知道应该到哪里查找理财方面的答案和重要文件。这就是每个人都需要但却从未来得及去做的一件事。我们让这件事变得非常简单。

— Juli Y. McNeely, CLU, CFP, Wisconsin(威斯康星州)Spencer(斯宾塞),MDRT 会龄 12 年

企业主和保险

英国数据显示,企业主寿险和重大疾病保险很大程度上受到了忽视。但是如果企业经营的不错,他们确实需要保险来保障利益。那么经营惨淡又如何呢?这种情况下,他们就需要保障自己的透支和贷款了。

告诉客户股东协议中缺少重大疾病保险对我来说是一个很棒的主意,这也是多年以来许多企业的救星。告诉他们“这是正常行业惯例”是强调我们建议的好方法。

— Caroline A. Banks, FPFS, 英国 London(伦敦),MDRT 会龄 30 年,2015 年 MDRT 会长

牢记三个重要词语:你问,他答,你销售

— Rao K. Garuda, CLU, ChFC, Ohio(俄亥俄州)Beechwood(比奇伍德),MDRT 会龄 36 年

轻松转介绍

要开发多位准客户,我们会组织“咖啡交流会”和“周三酒会”活动。我们会邀请四到五位没有竞争但可以转介绍的专业人员前来我们的办公室,一起品尝咖啡、水果和糕点,时间早上 7:30 到 9:00;或者一起品尝红酒、啤酒、汽水和点心,时间下午 4:15 到 6:00。

我们交换名片,每个人有八分钟的时间自我介绍,说明自己的业务方向和希望的理想转介绍类型。我的业务教练打来电话,针对如何实现外在成功和内在满足发表了 20 分钟的演讲。最后,我也发表了 15 分钟的讲话,分享我的看法。

通常,我们都会获得不错的转介绍,参会者也是如此。这种活动可以建立和巩固关系,不少人问过我们他们什么时候也能来参加。此外,这也是与您在其他交际活动中结识的人脉或久未碰面的影响力中心交流感情的好方法。

— R.J. Kelly, RICP, MSFS, California(加利福尼亚州)San Diego(圣地亚哥),MDRT 会龄 39 年

 

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