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堅持鑄就成功

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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Tsai 對於幫助家庭的專注和熱忱使得她在業務、生活和 MDRT 都取得了成功。

制訂計劃時,多瞭解關於家庭和企業在財務上遭受損失的案例會令您的計劃更有說服力。在金融服務中,講故事可以幫助您達成銷售。

Peggy Tsai,RFP、CCFP,很高興有機會分享自己曾經幫助並成功實施財務規劃的客戶的故事。但是,她講述的第一個故事卻並非如此,這個故事是從記者的角度來講述的。作為當地報紙的編輯,Tsai 敘述了這些家庭的悲慘遭遇和財務狀況遇到重創的故事。

透過研究,她意識到如果這些家庭有買保險,那麼他們在經濟上就不會受到影響。雖然分享故事很重要,但 Tsai 更想承擔起主動伸出援手的角色。在金融服務領域,Tsai 找到了自己的職業,一個可以為她帶來真誠的人際關係和財務成功的職業。

作為候選人加入 MDRT 執行委員會時,這位來自中國臺灣臺北市、MDRT 會齡 18 年的會員將她的熱情、專注和大亞洲市場的成功業務員視角帶給了委員會,近年來,這個地區的會員數量增長幅度頗大。

許多業務員都談到過進入這個行業時遇到的困難,他們遭遇了長年累月的拒絕。但對於 Tsai 而言,最初入行時遇到的最大反對聲卻並非來自於準客戶,而是家人。

「我的父母強烈反對我從事這一行,」Tsai 解釋道:「那時候,保險代理人沒甚麼好名聲,是人們最後的職業選擇。」

但 Tsai 仍然堅持追求這一職業。1993 年,她踏入了進入這個行業的第一步,進入 Shin Kong Life Insurance Co. 索償部工作。在成為索償人之前,她接受了六年的保險深入培訓,並從事兼職銷售工作。

Tsai 還曾患上甲狀腺癌,接受了深入治療,卻無法緩解病情和恢復聲音。她的醫療和癌症保險支付了所有費用,讓她無需擔心經濟問題,可以放心休假六個月。這一經歷讓她感覺到,她需要與更多人分享保險這個好辦法,並促使她應徵了全職保險代理工作。

電話推銷

Tsai 學會了忽視他人的苛求。她在臺北的街道上來回走過,向小型企業和陌生人推銷。她很快完善了針對政府大樓和法院等公共部門業務的方法。

進門後,Tsai 會要求與人力資源部門對話,希望能夠銷售團體保險。如果成功,之後她就會將員工轉化為自己的個人客戶。

客戶群開始增長後,Tsai 根據其職業、家庭規模和資產凈值按照 A 到 F 進行了分類。她還請求頂級客戶為自己做轉介紹。Tsai 確定了達到 MDRT 要求的目標。2000 年,她與 600 位準客戶會面,並了結了 100 宗小案例。這個數字令人感到沮喪。要把保險單付諸實踐需要付出太多的努力,但仍然不足以幫助她實現目標。

「我全力以赴,2001 年,終於達到了 MDRT 的績效標準。」Tsai 說道:「於是,我申請了 2002 年的會員資格。」

「我也曾遇到過非常多的挫折和沮喪,但我就是那種很容易把煩惱拋諸腦後的人。」

Tsai 對這份新工作認真和投入在不知不覺中令父親留下來深刻印象。於是,她的父親購買了一份終身人壽保險,兩年後,成為了 Tsai 的第一份死亡索償。

在處理索賠的過程中,她發現了一封信。信中,父親坦誠自己曾想放棄這份保單,但為了保證女兒的信心,他還是沒有這麼做。他見證了女兒在新工作中努力追求成功,並且很欽佩她的奉獻和決心。

Tsai 的母親是保險受益人,她開始向朋友推薦自己的女兒,建議他們與女兒合作,保護他們的財務狀況。

設立新目標

Tsai 的新目標是成為內閣會員,並為此制訂了長期計劃。她計算了自己目前為實現業績所做的工作,並確定了哪些改變能夠幫助她加快實現新目標的步伐。

她改變了對準客戶和客戶的分類方式,現在還會考慮他們對保險的認知,以及他們是否需要遺產規劃。Tsai 不得不投入大量時間來改變方向,她的銷售也因此停止。四個月後,她又了結了另一宗案例。

部份準客戶需要投入大量的時間。她估計,一位準客戶在最終與她合作前大約拒絕了她 80 次,另一位客戶甚至用了她七年的時間才達成交易,後來成為了她最大的客戶之一。「種瓜得瓜種豆得豆,有付出必然會有所回報。」Tsai 這樣說。

「我也曾遇到過非常多的挫折和沮喪,」她繼續道:「但我就是那種很容易把煩惱拋諸腦後的人,然後就可以專注於自己擅長的事務了。我會忘記哪些不太好的經歷,這就是這個行業的本質。您只需要不斷追求新的目標就好了。」

今時今日的 Tsai

時至今日,Tsai 在 Shin Kong Life 領導一個有 19 名業務員的團隊。該團隊為 2,000 多名客戶提供服務,但是 Tsai 個人則負責與 50 多位企業東主交涉。許多客戶都是在她的辦公室與她會面,儘管這在臺灣並不尋常。她在中國大陸也有幾名客戶,都是在大陸建立工廠的臺商,於是他需要大約每月前往大陸地區一次。

雖然團隊中的許多業務員主要銷售風險產品,但 Tsai 卻是一名獲認證的理財規劃師。她只賺取傭金,不收取其他費用,幫助客戶全面審查財務狀況,確定合適的產品平衡,從而為其退休收入提供資金,並好好規劃,將財富傳給下一代。

Tsai 的奉獻精神贏得了客戶的終身信任。一個富裕的家庭在成為 Tsai 的客戶前的四年中與她成為了朋友;之後,他們購買了 40 份保單,並將她轉介紹給了 41 個新的家庭。Tsai 還實現了一位客戶 29 歲的兒子的最後心願:幫助他與疏遠的父母團聚。她成為了這些家庭的榮譽成員,並且其工作赢得了多代客戶的忠誠和信任。

平衡協調

由於 Tsai 在追求高凈值準客戶和服務客戶上投入了大量的時間,因而其職業對家庭生活產生了不利影響。MDRT 的全人理念幫助她認識到,自己可以在擁有個人生活的同時成為一名成功的業務員。「全人理念幫助我成為一位好母親、好同事、好朋友和好妻子。」

為此,Tsai 會在 12 月制訂來年的規劃,與家人渡過長達兩星期的假期,然後再單獨與丈夫外出旅行。這時候,她會計算自己將用在保戶開拓上的時間(三分之一的時間),以及服務客戶的時間,幫助她達成年度業績目標。

Tsai(左側)與丈夫 Terry 和兩個兒子,Louis 和 Wade。Terry 是一個家族建築企業的第四代繼承人。Louis,28 歲,是一間科技公司的工程師,Wade,25 歲,現正學習風險管理並在臺灣軍隊服役。

她還會在前一個月的 25 號計劃下個月的活動,確定哪些客戶經歷了生活上的變化,決定與誰會面。她用 15 日的時間與客戶會面,剩下的時間用來準備文件和了結案例。

這一流程使她連續七年榮登公司頂尖業務員,並八次獲得內閣會員資格、三次獲得頂尖會員資格。

支持 MDRT

Tsai 曾加入會員交流委員會任職多個領導職位,最終於 2018 年擔任分副會長、MDRT 會議規劃人員,以及今年擔任全球會議交流區委員會主席,在此過程中,她實施了全球業務員的不同創意。

「事實上,加入這個組織幫助我改變了我的工作理念,進而改變了我的生活。」

她在執行委員會的使命是幫助世界各地的其他成員確認相關技術並在當地應用。她希望從世界各地的 MDRT 成員那裏發現更多可以轉化的想法。

「有許多人都非常擅長自己的工作;只是我們尚未發現他們的才能罷了。」她說:「事實上,加入這個組織幫助我改變了我的工作理念,進而改變了我的生活,對我的工作起到了幫助作用。這也是我們能夠帶給其他人的真正價值所在。」

 

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