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透過諮詢壽險保單找到新客戶

Liz DeCarlo

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利用您的專業知識和收費模式增加收入。

2013 年,Julian H. Good Jr.,CLU、ChFC,做出了重大改變:他從一間大公司的專職業務員轉型成為獨立顧問。他仍然繼續提供綜合金融服務,但同時還增加了收費的壽險諮詢,幫助客戶審查高價值保單並提供建議,指出哪些地方需要改變。

「很多人都不知道或不瞭解自己擁有的福利,尤其不瞭解團體保險。」擁有 35 年會齡的 Good 如是說道,他來自 Louisiana(路易斯安那州)Metairie(梅泰里),曾在 2011 年擔任 MDRT 會長。而且,隨著代理人和經紀人離開企業,這些公司通常不會監控壽險保單。

他們社區的其他人都不會提供壽險諮詢服務,這使得 Good 與該地區的其他顧問產生了鮮明的對比。「他們能夠請專業人士對保單進行評估和監控,」他說:「其他人都無法提供這類服務。」

這也是一個可以進行策略合作的利基區域,因為會計人員和其他專業人士會將 Good 介紹給他們的客戶。「太多人並不瞭解基本的壽險合約,」他說:「我的整個職業生涯都專注於這一領域,專業知識讓我獲得了回報。」

Good 回答了一些問題,解答如何管理壽險諮詢建議。

問:這項服務如何收費?

答:我按小時收費,員工服務不收費。我會提前告訴客戶每小時費用多少,但不會在開始服務前要求客戶預交一部份費用,因為我不可能提前預知自己需要多少時間。

問:您如何提供保單諮詢服務?

答:我會審查保單、所有年度總結、示例、手冊,任何客戶能找到的相關內容。我會詢問客戶是在甚麼時候購買這種服務,以及為何會購買。我希望能確定產品是否合適、是否負擔得起,以及是否是正確的產品。我會考量客戶是否能夠負擔得起未來的保費;他們可能需要減少支付。這個產品未來會佔用他們過多的資產嗎?都很簡單,但其他人不太瞭解。

問:每份保單需要多長時間?

答:這取決於獲得資訊的時間。我必須訂購有效示例並收集其他資訊。一份簡單保單可能需要兩到四小時。多份保單的話,平均需要八到十小時。但是絕不要提前保證需要多長時間,因為可能有些大型保單會需要更多的時間。

「他們能夠請專業人士對保單進行評估和監控。其他人都無法提供這類服務。」

問:這是一份諮詢協議,一份合約?

答:這是一份無期限協議,客戶和我都可以隨時終止。當然,與我合作的人當中,90% 都成為了我的客戶,並購買了我的全面服務。

問:如果這些保單有問題該怎麼辦?

答:他們會詢問我的意見。就個人經驗而言,我認為自己有道德和誠信責任告訴他們真相。我會撰寫推薦報告和分析,讓客戶理解報告內容,並且這種報告不是專有資訊,客戶可以與其顧問、朋友或家人分享。在報告中,我會附上一份說明,表明我的發現、意見和建議是基於自己的獨特經驗和與其他人的協商。

問:您曾經諮詢過初始代理人嗎?

答:偶爾會這樣。我的社區比較小,因此如果出現問題,我們會共同努力解決。如果可能,我不希望看到任何人被罰款。但是許多保單都是大公司經紀人出售的。如果您仔細看看這類保單,很可能會發現問題。

問:您如何表達自己的建議?

答:我會規劃一次演示,在我的辦公室進行。客戶可以帶任何人前來,律師、CPA 或家庭成員都可以。我告訴客戶,這只是一場初步報告,以防還有其他工作需要補充。一些項目甚至會持續一個月,甚至一年。提供建議後,我會告訴客戶實施和執行步驟。只有在這第一次會議結束後,我才會開始準備賬單。

Julian Good 是 2018 年 MDRT EDGE 演講者。

聯絡人: Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com

 

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