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建立可出售的公司

Liz DeCarlo

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在考慮出售前提升企業價值的 6 種方法。

您必須在準備出售公司前很久就開始考慮增加業務價值。「您開始得越早越好,」Brian D. Heckert,CLU、ChFC 說道:「到 55 歲,您就應該安排好轉型計劃了。否則,業務會在特定時間到達頂峰,然後價值開始縮減。」

「出售正常運轉公司的企業東主能夠獲得最大的價值,而只出售客戶名單的則獲得的價值最少。」擁有 31 年會齡的 Heckert 如是說道,他來自 Illinois(伊利諾伊州)Nashville(納什維爾),曾在 2016 年擔任 MDRT 會長。為了確保您的業務達到最高價值,Heckert 建議從以下幾個要點入手。

確定您業務的價值然後保證財務狀況的真實性。為了達到最大價值,請逐條記錄您的開銷並清理賬簿,Heckert 表示。儘可能減少日常開銷和支出。在考慮出售前,全力保障三年財務狀況的真實性。

瞭解凈收入和總收入的區別。查看您託管的資產和經常性收入。客戶年齡也是衡量公司增長潛力的因素之一。

「如果沒有與客戶的子女繼續建立關係,就沒有價值。」Heckert 說道。

「確保您、買方和客戶之間的關係正常過渡。如果您不能與他們好好相處,再好的交易也會失敗。」

他曾採取的一種方法是讓兩名年輕的顧問給客戶的受益人打電話,核實姓名、地址和出生日期。這兩名顧問讓受益人瞭解到,他們是父母購買的產品過程的一部份。這一措施使得 40% 的客戶二代成為了我們的客戶,他說:「如果父母出事,這是與其子女建立牢固關係的方式之一。」

建立可出售的公司。產品銷售不可轉讓,而個人實踐也往往與個人顧問關係非常緊密。最有價值的金融服務業是綜合實務,Heckert 表示:「這種價值非常重要,因為這與企業東主無關。」

從一開始就考慮結果。在真正計劃退出業務前五年開始考慮。這使您有時間縮緊開支,清理賬簿並增加經常性收入和轉介紹。

找到買方。透過 MDRT 和當地金融服務協會建立交流。與保險代理公司、批發商和影響力中心交流,請他們推薦買方。

保護員工和銷售人員的利益。對何時退出業務在合約上達成一致。儘可能敲定一切,使大家都能提前知曉轉手的進行。

像對待婚姻一樣認真對待。始終提前告知總體形勢,以誠相待。確保您、買方和客戶之間的關係正常過渡。「如果您不能與他們好好相處,再好的交易也會失敗。」Heckert 說道。

如果您是買方

如果您希望收購金融服務公司,Heckert 提供以下建議。

  1. 做好盡職調查。查看損益表、凈收入、客戶名單、傭金表,以及收入中多樣化的比例。查看經紀人檢查結果。谷歌搜尋相關資訊。儘可能找到更多資訊。
  2. 查看業務收入來源。全部來源於退休計劃,而您並沒有相關經驗?查看業務一致性。
  3. 與公司頂級客戶會面。確保銷售顧問對這一過渡有所瞭解,因為他們會向客戶介紹您。這對客戶而言通常會是一種解脫,Heckert 表示,因為他們已經注意到顧問已經老了,而繼任計劃則可以保障他們各自未來的財務狀況。讓這些客戶知道您可以為他們提供哪些幫助。

Brian Heckert 在 2018 年 MDRT EDGE 中發表演講。    聯絡人: Brian Heckert bdheckert@gmail.com

 

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