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更好地進行保戶開拓和與客戶聯繫的 10 種方法

Michael DePilla

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其他 MDRT 會員簡單而有效的想法
Touching base

保持聯繫

在與客戶會面前,我會給客戶寄送一封電子郵件,提醒他們會議議程。我會詢問他們是否有任何希望討論的問題,或者是否需要任何資訊,比如保險的狀態、投資效益或任何其他政策問題,方便我提前準備。這不僅可以節省時間,還可以給客戶留下一種有效、高效的印象,並加強了我能夠以最小的延遲幫助他們提前完成工作的感受。

— Pearlyn Koh, ChFC, 新加坡,擁有 15 年會齡

Starbucks

我們把自己的貼紙貼在星巴克禮品卡上,以便進行推廣。禮品卡價值 20 美元,讓客戶能夠與朋友同往,如果朋友問及禮品卡的來源,就會提到我們。

— David Braithwaite, Dip PFS, 英國 Kent(肯特),擁有 11 年會齡

Catering to pets

投其所好

對於養狗的客戶和準客戶,我們會寄送自製狗糧的書籍給他們,在卡上簽署時會使用我們辦公室愛犬的名字。

— Peter Jason Byrne, 澳大利亞 Queensland(昆士蘭州)Coorparoo(庫帕魯),擁有 11 年會齡

詢問家庭情況

在探索會面中,詢問客戶成長過程中的家庭情況。我會問:「您的家庭經歷了甚麼事情,影響了您對金錢的看法?」您會瞭解客戶為何會如此行事,瞭解客戶的家庭歷史,以及應該如何關照客戶,讓他們明白到非你不可。

—Bryson Milley, CFP, CIM, 加拿大 British Columbia(不列顛哥倫比亞省)Vancouver(溫哥華),擁有 18 年會齡

Web updates

網站更新

建立或更新網站時,可以考慮聘請公司來定期更新,加入新的相關內容,這樣就無需您在費時費力進行更新,因為我們本來就已經非常忙了。我們公司合作的公司每個季度會撰寫 16 篇新文章,我們會每星期發佈到我的 LinkedIn 資料中。他們還建立了一份雙月刊雜誌,用來刊登我們寄送給客戶和準客戶的那 16 篇文章。這樣一來,可以用不同的方式傳播相同的資訊,觸及更多客戶和準客戶,而我也無需進行任何進一步投入。

—Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, 英國 Coventry(考文垂),擁有 21 年會齡

Opening question

開放式問題

利用問題和他們的答案來打造解決方案,這是我們避免客戶反對意見的方法,在達成交易時也不會出現問題。首先,我們需要打開銷售機會。如果準客戶告訴您,他們已經有了別的顧問,您可以詢問以下開放式問題:

「您對目前的這名顧問和規劃有十足的信心嗎,可否讓我看一看,並為您提供一些補充意見呢?」

這個問題太機智了!他們沒有別的選擇。如果拒絕,則表明他們承認信心不足。如果同意,則您就有機會提供補充意見了。

— Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, Minnesota(明尼蘇達州)Wayzata(威紮塔),擁有 18 年會齡

不要使用「遺產規劃」這個詞。您可以詢問客戶,「您對遺產稅有甚麼看法?」

— Gary DeMoss, 2018 年 MDRT EDGE 演講者

Fund scholarships

提供獎學金

每年,我們都會為頂級客戶即將中學畢業的子女發放兩份 250 美元的獎學金。確認符合要求的人選後,我們會調查他們對學校的規劃和興趣等資訊,然後聯絡他們的高中指導部門,討論我們希望提供獎學金。

我會參加畢業典禮,並向這兩位學生頒發獎學金,其中附上員工簽名的個人化卡片。家長會為子女獲得獎學金而感到自豪,同時,這也可以鞏固我們與客戶及其子女的關係。客戶對我們的感激溢於言表。此外,社區對此也是讚不絕口。

— Danielle J. Genier, CFP, CLU, 加拿大 Ontario(安大略省)Timmins(蒂明斯),擁有 20 年會齡

IRA Review

IRA 審核

我們努力與所有擁有 IRA 賬戶並且將滿 70 歲的客戶會面,因此不得不接受他們首先要求的最低分配。我們希望與他們討論其對金錢的規劃。很多時候,客戶並不需要額外的資金,或者不知道該如何處理這些資金。這就造成了許多壽險案例,因為他們可能只談到了這些資金是用來生活還是保值。

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Florida(佛羅里達州)Tallahassee(塔拉哈西),擁有 9 年會齡

Reach the middle market

接觸中間市場

理財顧問不再像過去那樣需要拜訪龐大中間市場。與僱主接觸,討論如何為他們的僱員提供保險產品(僱主不承擔任何費用),這是一種方法。這些產品價格實惠,正是僱員需要,但沒有人為他們單獨提供的類型。僱員也會認為僱主提供了不錯的福利。過去 15 年中,這種方法對我的實務產生了巨大的影響。

— H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC, Mississippi(密西西比州)Jackson(傑克遜),擁有 43 年會齡

 

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