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这辆摩托车的作用远不止于骑行

Matt Pais

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Byrne 具体提示客户设定目标和购买保险的益处。
Jen Dainer/Industrial Arc Photography

2009 年,无论是工作还是家庭,Peter Jason Byrne 都感到比较拮据。显然这时候他不应该购买在 eBay 上看中的那辆价值 4,000 美元的 Vespa 摩托。

“我非常喜欢复古的物品,但的确是不可能买的。”这位来自澳大利亚 Queensland(昆士兰州)Coorparoo (库帕鲁),MDRT 会龄 10 年的会员说道。“我只求下周有钱为员工发薪水。”

但是,两年后,Byrne 还是又回到了 eBay,他的财力更雄厚了,而这辆摩托的价格现在是 3,800 美元。Byrne 仍然记得那时的情形,他去选车,然后把车放在大拖车后面,拖车把他新购买的摩托运送到了办公室。

等等,办公室?

事实上,Byrne 偶尔会在街上骑 Vespa,但还是会放在办公室,它已经成为了一个标志。

‘哇,我喜欢这里,实在太高兴了。’许多人都这样说过。我们的办公室与其他任何办公室看起来并没有什么不同,但是我们的能量和氛围能够感染他人。

“最棒的是,它告诉我要有耐心,坚持做正确的事并继续工作。”他说“它就放在门口,我每天早晚上下班都会看到它。”

“令人惊讶的是,非常多的客户都会问我‘这辆 Vespa 有什么故事?’它就像是一个正面的提醒,告诉您,您可以实现过去无法实现的目标,并且鼓励客户努力实现目标的一个不错的故事。”

当然,这也并不是 Byrne 用来激励客户和 Mr. Insurance 员工的唯一技巧,Mr. Insurance 主要向企业主和家庭销售寿险:

  • 办公室里还装有《太空入侵者》(Space Invaders) 电脑游戏、啤酒/红酒酒柜(通常是为客户准备的,但员工也可以享用),并且每周三都会组织员工集体午餐。集体午餐不会预约在中午到下午 2 点。“因为情绪和能量会影响到我们对待客户的方式。”Byrne 说。
  • 每周团队会议时,每个人都必须对团队中某个人在上周的出色表现表示感谢。
  • 团队每年还会组织四次钓鱼旅行。

“‘哇,我喜欢这里,太高兴了。’许多人都这样说过。”Byrne 说道:“我们的办公室与其他任何办公室看起来并没有什么不同,但是我们的能量和氛围能够感染他人。”

这种理念还得益于员工管理员,他是 Byrne 公司的长期好友和客户,专门在人员方面与客户沟通,并跟进实务中的专业合作伙伴。

事实上,员工团队非常强大,共有两名顾问、一名管理员、一名实务经理、一名顾问助理,还有 Byrne 的母亲,她每周来两天,保证客户支付了保险费。

他们可以随时根据客户需要(比如鲜花或香槟),自行决定 200 美元以下的开销,无需获得 Byrne 的批准。此外,他们还可以把各种意见,无论大小,放在建议箱中,建议箱每季度查看一次。

建议箱的创意来自一个学徒,他奋发有为,需要一个位置来收集自己的所有创意。Byrne 是一位木匠,让新顾问担任“学徒”,巩固四年成长过程中的学习结果,学习过程首先是是了解行政任务、核保,然后是参与索赔和旁听顾问会面。

“这种理念并不复杂;建议箱会确保大家的想法不会被以往,但是需要在正确的时间投放意见。”Byrne 这样说。他对建议箱的总结适用于整个实务:“简单有趣。”

联系客户和准客户的简单想法

我们来玩个游戏吧。您从以下事物中选择与其他各项不同的一项:

  1. 泰迪熊
  2. 新鲜出炉的定制纸杯蛋糕
  3. 金融服务实务

大多数人可能会选择 D,但是如果是 Peter Byrne,就会选择 E,也就是任何一项都不选。Byrne 将前三种要素融入到他的 Mr. Insurance 实务中,并且获得了显著的成果:

泰迪熊

同许多实务一样,如果客户有孩子,Byrne 会寄给对方一个礼品篮。但他希望能选择一个更能代表自己和自己业务的礼物。因此,他开始在礼品篮中加入了一个穿着衬衫的泰迪熊,衬衫上印有 Mr. Insurance 标志。不久后,客户就晒了宝宝和 Mr. Insurance 泰迪熊的照片。

并且,这个泰迪熊不仅可以送给小宝宝和孩子们,也可以送给其他人。Byrne 可能会将其送给在滑雪时脚踝受伤,拄拐过来填写索赔表的高管,也可以送给比起鲜花更喜欢泰迪熊的住院客户。

“曾经有一位客户需要离开家人,去日本生活六个月,我们送给他一个泰迪熊,然后说:‘我们知道您要自己一个人生活,肯定会思念家人,但是请放心他们会得到妥善照料的。’”Byrne 说道:“后来,这位客户还给他发了和泰迪熊一起在飞机上的照片,还有一起喝札幌啤酒的照片。”

纸杯蛋糕

这或许是您作为客户的第一次会面,或者是您的生日,还有可能您是现有的或新的转介绍。无论出于什么原因,如果您是 Byrne 的客户,您和同事就有可能在收到当天早上新出炉的一盒纸杯蛋糕,并且蛋糕上配有定制标志,将 Byrne 公司的标志与您组合起来。“融合两个徽标可以巩固 Mr. Insurance 和他们公司的关系。”Byrne 这样说道。

Byrne 每周会将他的狗带到办公室几次,有时候同事也会把狗带到办公室来。Byrne 认为这能带来多方面的好处,狗比较敏感,能够感觉到有人心情低落需要安慰,然后您就可以带狗去安抚客户。

那么有哪些缺点呢?“在告知他们须知事项时会面气氛一般会比较严肃,但这时候,我就会看到客户正把我的狗像小婴儿一样举起来,并向小宝宝一样对小狗说话。”Byrne 说。

另外,狗还可以用在部分实务的市场营销材料中,还有,就像客户有孩子时送礼品篮一样,如果客户有宠物,Byrne 也会同样送上礼物。这种礼品不仅可以让客户感到愉悦,还可以与公司的宠物险产品联系起来。

联系人: Peter Byrne at pj@weinsure.com.au

 

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