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坚持铸就成功

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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Tsai 对于帮助家庭的专注和热忱使得她在业务、生活和 MDRT 都取得了成功。

制定计划时,多了解关于家庭和企业在财务上遭受损失的案例会使您的计划更有说服力。在金融服务中,讲故事可以帮助您达成销售。

Peggy Tsai,RFP、CCFP,很高兴有机会分享自己曾经帮助并成功实施财务规划的客户的故事。但是,她讲述的第一个故事却并非如此,这个故事是从记者的角度来讲述的。作为当地报纸的编辑,Tsai 叙述了这些家庭的悲惨遭遇和财务状况遇到重创的故事。

通过研究,她意识到如果这些家庭有买保险,那么他们在经济上就不会受到影响。虽然分享故事很重要,但 Tsai 更想承担起主动伸出援手的角色。在金融服务领域,Tsai 找到了自己的职业,一个可以为她带来真诚的人际关系和财务成功的职业。

作为候选人加入 MDRT 执行委员会时,这位来自中国台湾台北市、MDRT 会龄 18 年的会员将她的激情、专注和大亚洲市场的成功业务员视角带给了委员会,近年来,这个地区的会员数量增长幅度颇大。

许多业务员都谈到过进入这个行业时遇到的困难,他们遭遇了长年累月的拒绝。但对于 Tsai 而言,最初入行时遇到的最大反对声却并非来自于准客户,而是家人。

“我的父母强烈反对我从事这一行,”Tsai 解释道:“那时候,保险代理人没什么好名声,是人们最后的职业选择。”

但 Tsai 仍然坚持追求这一职业。1993 年,她踏入了进入这个行业的第一步,进入 Shin Kong Life Insurance Co. 理赔部工作。在成为理赔人之前,她接受了六年的保险深入培训,并从事兼职销售工作。

Tsai 还曾患上甲状腺癌,接受了深入治疗,却无法缓解病情和恢复声音。她的医疗和癌症保险支付了所有费用,让她无需担心经济问题,可以放心休假六个月。这一经历让她感觉到,她需要与更多人分享保险这个好办法,并促使她应征了全职保险代理工作。

电话推销

Tsai 学会了忽视他人的苛求。她在台北的街道上来回走过,向小型企业和陌生人推销。她很快完善了针对政府大楼和法院等公共部门业务的方法。

进门后,Tsai 会要求与人力资源部门对话,希望能够销售团体保险。如果成功,之后她就会将员工转化为自己的个人客户。

客户群开始增长后,Tsai 根据其职业、家庭规模和资产净值按照 A 到 F 进行了分类。她还请求顶级客户为自己做转介绍。Tsai 确定了达到 MDRT 要求的目标。2000 年,她与 600 位准客户会面,并了结了 100 宗小案例。这个数字令人感到沮丧。要把保险单付诸实践需要付出太多的努力,但仍然不足以帮助她实现目标。

“我全力以赴,2001 年,终于达到了 MDRT 的绩效标准。”Tsai 说道:“于是,我申请了 2002 年的会员资格。”

我也曾遇到过非常多的挫折和沮丧,但我就是那种很容易把烦恼抛诸脑后的人。

Tsai 对这份新工作认真和投入在不知不觉中令父亲留下来深刻印象。于是,她的父亲购买了一份终身人寿保险,两年后,成为了 Tsai 的第一份死亡索赔。

在处理索赔的过程中,她发现了一封信。信中,父亲坦诚自己曾想放弃这份保单,但为了保证女儿的信心,他还是没有这么做。他见证了女儿在新工作中努力追求成功,并且很钦佩她的奉献和决心。

Tsai 的母亲是保险受益人,她开始向朋友推荐自己的女儿,建议他们与女儿合作,保护他们的财务状况。

设立新目标

Tsai 的新目标是成为内阁会员,并为此制定了长期计划。她计算了自己目前为实现业绩所做的工作,并确定了哪些改变能够帮助她加快实现新目标的步伐。

她改变了对准客户和客户的分类方式,现在还会考虑他们对保险的认知以及他们是否需要遗产规划。Tsai 不得不投入大量时间来改变方向,她的销售也因此停止。四个月后,她才又了结了另一宗案例。

部分准客户需要投入大量的时间。她估计,一位准客户在最终与她合作前大约拒绝了她 80 次,另一位客户甚至花了她七年的时间才达成交易,后来成为了她最大的客户之一。“种瓜得瓜种豆得豆,有付出必然会有所回报。”Tsai 这样说。

“我也曾遇到过非常多的挫折和沮丧,”她继续道:“但我就是那种很容易把烦恼抛诸脑后的人,然后就可以专注于自己擅长的事务了。我会忘记哪些不太好的经历,这就是这个行业的本质。您只需要不断追求新的目标就好了。”

Tsai 的今天

今天,Tsai 在 Shin Kong Life 领导了一个有 19 名业务员的团队。该团队为 2,000 多位客户提供服务,但是 Tsai 个人则负责与 50 多位企业主交涉。许多客户都是在她的办公室与她会面,尽管这在台湾并不寻常。她在中国大陆也有几名客户,都是在大陆建立工厂的台商,于是他需要大约每月前往大陆地区一次。

虽然团队中的许多业务员主要销售风险产品,但 Tsai 却是一名持证理财人员。她只赚取佣金,不收取其他费用,帮助客户全面审查财务状况,确定合适的产品平衡,从而为其退休收入提供资金,并好好规划,将财富传给下一代。

Tsai 的奉献精神赢得了客户的终身信任。一个富裕的家庭在成为 Tsai 的客户前的四年中与她成为了朋友;之后,他们购买了 40 份保单,并将她转介绍给了 41 个新的家庭。Tsai 还实现了一位客户 29 岁的儿子的最后心愿:帮助他与疏远的父母团聚。她成为了这些家庭的荣誉成员,并且其工作赢得了多代客户的忠诚和信任。

平衡协调

由于 Tsai 在追求高净值准客户和服务客户上投入了大量的时间,因而其职业对家庭生活产生了不利影响。MDRT 的全人理念帮助她认识到,自己可以在拥有个人生活的同时成为一名成功的业务员。“全人理念帮助我成为一位好妈妈、好同事、好朋友和好妻子。”

为此,Tsai 会在 12 月制定来年的规划,与家人度过两周长的假期,然后再单独与丈夫外出旅行。这时候,她会计算自己将花在开发潜在客户上的时间(三分之一的时间),以及服务客户的时间,帮助她达成年度业绩目标。

Tsai(左侧)与丈夫 Terry 和两个儿子,Louis 和 Wade。Terry 是一家家族建筑企业的第四代继承人。Louis,28 岁,是一家科技公司的工程师,Wade,25 岁,现在在学习风险管理并在台湾军队服役。

她还会在前一个月的 25 号计划下个月的活动,确定哪些客户经历了生活上的变化,决定与谁会面。她用 15 天的时间与客户会面,剩下的时间用来准备文件和了结案例。

这一流程使她连续七年荣登公司顶尖业务员,并八次获得内阁会员资格、三次获得顶尖会员资格。

支持 MDRT

Tsai 曾加入会员交流委员会任职多个领导职位,最终于 2018 年担任分副会长、MDRT 会议规划人员,以及今年担任全球会议交流区委员会主席,在此过程中,她实施了全球业务员的不同创意。

事实上,加入这个组织帮助我改变了我的工作理念,进而改变了我的生活。

她在执行委员会的使命是帮助世界各地的其他成员确认相关技术并在当地应用。她希望从世界各地的 MDRT 成员那里发现更多可以转化的想法。

“有许多人都非常擅长自己的工作;只是我们尚未发现他们的才能罢了。”她说:“事实上,加入这个组织帮助我改变了我的工作理念,进而改变了我的生活,对我的工作起到了帮助作用。这也是我们能够带给其他人的真正价值所在。”

 

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