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通过咨询寿险保单找到新客户

Liz DeCarlo

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利用您的专业知识和收费模式增加收入。

2013 年,Julian H. Good Jr.,CLU、ChFC,做出了重大改变:他从一家大公司的专职业务员转型成为了独立顾问。他仍然继续提供综合性金融服务,但同时还增加了收费的寿险咨询,帮助客户审查高价值保单并提供建议,指出哪些地方需要改变。

“很多人都不知道或不了解自己拥有的福利,尤其不了解团体保险。”35 年会龄的会员 Good 如是说,他来自 Louisiana(路易斯安那州)Metairie(梅泰里),曾在 2011 年担任 MDRT 会长。而且,随着代理人和经纪人离开企业,这些公司通常不会监控寿险保单。

他们社区的其他人都不会提供寿险咨询服务,这使得 Good 与该地区的其他顾问产生了鲜明的对比。“他们能够请专业人士对保单进行评估和监控,”他说:“其他人都无法提供这类服务。”

这也是一个可以进行战略合作的利基区域,因为会计人员和其他专业人士会将 Good 介绍给他们的客户。“太多人并不了解基本的寿险合同,”他说:“我的整个职业生涯都专注于这一领域,专业知识让我获得了回报。”

Good 回答了一些问题,解答如何管理寿险咨询建议。

问:这项服务如何收费?

答:我按小时收费,员工服务不收费。我会提前告诉客户每小时多少钱,但不会再在开始服务前要求客户预交一部分费用,因为我不可能提前预知自己需要多少时间。

问:您如何提供保单咨询服务?

答:我会审查保单、所有年度总结、示例、手册,任何客户能找到的相关内容。我会询问客户是什么时候购买的这种服务,以及为何会购买。我希望能确定产品是否合适、是否负担得起,以及是否是正确的产品。我会考量客户是否能够负担得起未来的保费;他们可能需要减少支付。这个产品未来会占用他们过多的资产吗?都很简单,但其他人不太了解。

问:每份保单需要多少时间?

答:这取决于获得信息的时间。我必须订购有效示例并收集其他信息。一份简单保单可能需要两到四小时。多份保单的话,平均需要八到十小时。但是绝不要提前保证需要多长时间,因为可能有些大型保单会需要更多的时间。

他们能够请专业人士对保单进行评估和监控。其他人都无法提供这类服务。

问:这是一份咨询协议,一份合约吗?

答:这是一份无期限协议,客户和我都可以随时终止。当然,与我合作的人中,90% 都成为了我的客户,并购买了我的全面服务。

问:如果这些保单有问题该怎么办?

答:他们会询问我的意见。就个人经验而言,我认为自己有道德和诚信责任告诉他们真相。我会撰写推荐报告和分析,让客户理解报告内容,并且这种报告不是专有信息,客户可以与其顾问、朋友或家人分享。在报告中,我会附上一份说明,表明我的发现、意见和建议是基于自己的独特经验和与其他人的协商。

问:您曾经咨询过初始代理人吗?

答:偶尔会这样。我的社区比较小,因此如果出现问题,我们会共同努力解决。如果可能,我不希望看到任何人被罚款。但是许多保单都是大公司经纪人出售的。如果您仔细看看这类保单,很可能会发现问题。

问:您如何表达自己的建议?

答:我会规划一次演示,在我的办公室进行。客户可以带任何人前来,律师、CPA 或家庭成员都可以。我告诉客户,这只是一场初步报告,以防还有其他工作需要补充。一些项目甚至会持续一个月,甚至一年。提供建议后,我会告诉客户实施和执行步骤。只有在这第一次会议结束后,我才会开始准备账单。

Julian Good 是 2018 年 MDRT EDGE 演讲者。

联系人: Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com

 

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