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建立可出售的公司

Liz DeCarlo

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在考虑出售前提升企业价值的 6 种方法。

您必须在准备出售公司前很久就开始考虑增加业务价值。“您开始得越早越好,”Brian D. Heckert,CLU、ChFC 说道:“到 55 岁,您就应该安排好转型计划了。否则,业务会在特定时间到达顶峰然后价值开始缩减。”

“出售正常运转公司的企业主能够获得最大的价值,而只出售客户名单的则获得的价值最少。”31 年会龄的会员 Heckert 如是说,他来自 Illinois(伊利诺伊州)Nashville(纳什维尔),曾在 2016 年担任 MDRT 会长。为了确保您的业务达到最高价值,Heckert 建议从以下几个要点入手。

确定您业务的价值然后保证财务状况的真实性。为了达到最大价值,请逐条记录您的开销并清理账簿,Heckert 表示。尽可能减少日常开销和支出。在考虑出售前,全力保障三年财务状况的真实性。

了解净收入和毛收入的区别。查看您托管的资产和经常性营收。客户年龄也是衡量公司增长潜力的因素之一。

“如果没有与客户的子女继续建立关系,就没有价值。”Heckert 说道。

确保您、买方和客户之间的关系正常过渡。如果您不能与他们好好相处,再好的交易也会失败。

他曾采取的一种方法是让两名年轻的顾问给客户的受益人打电话,核实姓名、地址和出生日期。这两名顾问让受益人了解到,他们是父母购买的产品过程的一部分。这一措施使得 40% 的客户二代成为了我们的客户,他说:“如果父母出事,这是与这些孩子建立牢固关系的方式之一。”

建立可出售的公司。产品销售不可转让,而个人实践也往往与个人顾问关系非常紧密。最有价值的金融服务业务是综合实务,Heckert 表示:“这种价值非常重要,因为这与企业主无关。”

从一开始就考虑结果。在真正计划退出业务前五年开始考虑。这使您有时间缩紧开支,清理账簿并增加经常性营收和转介绍。

找到买方。通过 MDRT 和当地金融服务协会建立交流。与保险代理公司、批发商和影响力中心交流,请他们推荐买方。

保护员工和销售人员的利益。对何时退出业务在合同上达成一致。尽可能敲定一切信息,使大家都能提前知晓转手的进行。

像对待婚姻一样认真对待。始终提前告知总体形势,诚实以待。确保您、买方和客户之间的关系正常过渡。“如果您不能与他们好好相处,再好的交易也会失败。”Heckert说道。

如果您是买方

如果您希望收购金融服务公司,Heckert 提供以下建议。

  1. 做好尽职调查。查看损益表、净收入、客户名单、佣金表,以及收入中多样化的比例。查看经纪人检查结果。谷歌搜索相关信息。尽可能找到更多信息。
  2. 查看业务收入来源。全部来源于退休计划,而您并没有相关经验?查看业务一致性。
  3. 与公司顶级客户会面。确保销售顾问对这一过渡有所了解,因为他们会向客户介绍您。这对客户而言通常会是一种解脱,Heckert 表示,因为他们已经注意到顾问已经老了,而继任计划则可以保障他们自己未来的财务状况。让这些客户知道您可以为他们提供哪些帮助。

Brian Heckert 在 2018 年 MDRT EDGE 中发表演讲。    联系人: Brian Heckert bdheckert@gmail.com

 

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