Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

有助达成交易的 7 个语句

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

注意措辞,与客户建立信任和联系。

“嘿,拜托,您到底还买不买啊?” 如果有顾问以这种态度对准客户说话,那他可能不符合 MDRT 的要求。您符合条件是因为您了解客户需求,并且希望尽可能做到最好。有时候,我们也希望有魔法话术存在,这样一来,将准客户变成客户就能更加轻松。但这是不可能的,不过您可以在自己的语言中使用这七种表达。

  1. “我们始终与您共进退。” 这是一名比较新的客户。您刚刚进行了一系列投资,而股票市场却突然遭受冲击,他们比较担心。
    原理:有时候,客户会认为投资就像赌博。尽管您是理财顾问,但他们却认为您只是赌场里面比较友善的荷官而已,根本不关心玩家的输赢。“我们始终与您共进退”能够建立一个共同的基础。您也是投资者,您的净值也会受到影响。如果他们拥有针对市场波动的一定保护措施的保险产品,那么您就可以解释清楚了。
  2. “让我来帮助您一起梳理。” 您提供了大量信息,有时候会使准客户感到困惑。他们不知道从何处入手,于是说:“容我再考虑一下。”那么您就需要提前一步,“让我来帮助您一起梳理。”这句话表明您知道如何入手以及会针对接下来的情况给出建议。
    原理:您绝对不会说“我希望您这样做”,但却告诉您的准客户您希望他们采取的下一步行动。从心理学的角度来看,谁不希望事情简单一些呢?
  3. “您能理解这一点吗?” 向准客户展示提案时,通常是我们说他们听。当遇到不了解并且会产生疑问的地方时,他们就会打断然后提出问题。如果您滔滔不绝,他们就会没有机会提问。如果他们只能在您询问时才有机会提问,那么能否成功就完全取决于他们的回答了。
    原理:以这种表述结尾能够保证准客户参与到对话中,让他们有机会提问并获得解答。“能跟上我说的吗?”、“您同意吗?”这种问题通常会得到肯定的回答。而一连串的肯定回答后,在您结束对话时,客户很少会给出否定答案。
  4. “您认识一些对他们的顾问感到不满意的人吗?” 在请求转介绍时,客户会认为您只是需要新的资金来源。他们通常会比较犹豫,因为他们要么不了解这方面的问题,要么担心如果您不能解决问题,朋友会十分烦恼,可能还会责怪他。您可以试着询问:“您认识一些平常需要专业资金管理服务,但对目前的管理人的服务感到不满的人吗?”或者这样问:“您听过有人抱怨自己的顾问,说很久没听到过顾问的消息吗?”然后找到那个抱怨的人,这就是您的新客源。
    原理:大多数人都听过别人抱怨。如果他们认识的人遇到问题,第一反应都会是“我能帮忙么?”这种情况下,上面所说的风险就会减小,因为这意味着您不是为了挣钱,而是想要帮助他解决问题。您的客户会主动告诉您人名,因为他们认为自己是在帮助这个人解决问题。
  5. “您准备好面对这个问题了吗?” 直接让客户购买的话,没人会说:“拜托,您到底买不买啊?我可没有一整天的时间陪您。”与经验丰富的顾问沟通时我发现,他们的表达方式都非常棒,比如:“您准备好面对这个问题了吗?”、“您觉得采用这个建议可以吗?”
    原理:这种表达比较温和。“您”这个词可以表现出您对客户的关注。通常您也会得到肯定的回答!记住,在他们同意之后,您仍然需要详细复述客户的要求,让客户能确切知道他们对您提出了哪些要求。
  6. “感受,曾有过,发现。” 这并不是源自于我的问题,这个问题长久存在。可能您在培训中已经听过了。“我知道您的感受。其他客户也曾有过同样的感受。然后,他们发现……”,在这后面添加您的解释。
    原理:“感受,曾有过,发现”这种表达方式非常有同理心,听起来非常友好温和。准客户提出了反对意见,而您感同身受(感受),尊重他们的反对意见,说明其他人(曾经感受)也有这样的想法。然后再表明其他人后来的看法(发现),以此回应客户的反对意见。

“能跟上我说的吗?”、“您同意吗?”这种问题通常会得到肯定的回答。而一连串的肯定回答后,在您结束对话时,客户很少会给出否定答案。

  1. “您什么时候会审查与其他顾问的关系?” 您的准客户已经与他人合作。他们说过这个问题。提醒他们,他们曾告诉您自己与(公司的)其他人合作。注意要说到业务类型,并且表明您所在的公司也经营此类业务。使用这种表述。让他们知道您想要赢得您的青睐。您能够在他们开会审查前一到两天与他们会面吗?他们同意了。
    原理:您尊重他们与其他顾问的关系,只是希望有机会竞争而已。您的准客户可能是中层经理、企业主或专业人士。他们通常都会审查与服务提供商的关系,然后提出提案要求。您的表达很专业,并建议他们对自己的个人理财顾问关系也采用同样的方式。当前的顾问提出建议时,他们的资金就会流动。而您的表现仍令他们感到记忆犹新。

现在,您学习了七个策略,一些可能适用,一些可能不适用。不要生搬硬套,寻找对您而言比较适合的措辞。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训。

联系人: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments