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更好地开发潜在客户和与客户联系的 10种方法

Michael DePilla

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其他 MDRT 会员的简单而有效的想法
Touching base

保持联系

在与客户会面前,我会给客户发送一封电子邮件,提醒他们会议议程。我会询问他们是否有任何希望讨论的问题,或者是否需要任何信息,比如保险的状态、投资效益或任何其他政策问题,方便我提前准备。这不仅可以节省时间,还可以给客户留下一种有效、高效的印象,并加强了我能够以最小的延迟帮助他们提前完成工作的感受。

— Pearlyn Koh, ChFC, 新加坡,15 年会龄

Starbucks

我们把自己的贴纸 贴在星巴克礼品卡上,以便进行推广。礼品卡价值 20 美元,让客户能够与朋友同往,如果朋友 问及礼品卡的来源,就会提到我们。

— David Braithwaite, Dip PFS, 英国 Kent(肯特),11 年会龄

Catering to pets

投其所好

对于养狗的客户和准客户,我们发放自制狗粮的书籍给他们,在卡上签名时会使用我们办公室爱犬的名字。

— Peter Jason Byrne, 澳大利亚 Queensland(昆士兰州)Coorparoo(库帕鲁),11 年会龄

询问家庭情况

在探索会面中,询问客户成长过程中的家庭情况。我会问:“您的家庭经历了什么事情,影响了您对金钱的看法?”您会了解客户为何会如此行事,了解客户的家庭历史,以及应该如何关照客户,让他们明白非你不可。

—Bryson Milley, CFP, CIM, 加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华),拥有 18 年会龄

Web updates

网站更新

创建或更新网站时,可以考虑聘请公司来定期更新,加入新的相关内容,这样就无需您在费时费力进行更新,因为我们本来就已经非常忙了。我们公司合作的公司每个季度会撰写 16 篇新文章,我们会每周发布到我的 LinkedIn 资料中。他们还创立了一份双月刊杂志,用来刊登我们发送给客户和准客户的那 16 篇文章。这样一来,可以用不同的方式传播相同的信息,触及更多客户和准客户,而我也无需进行任何进一步投入。

—Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, 英国 Coventry(考文垂),拥有 21 年会龄

Opening question

开放式问题

利用问题和他们的答案来打造解决方案,这是我们避免客户反对意见的方法,在达成交易时也不会出现问题。首先,我们需要打开销售机会。如果准客户告诉您,他们已经有了别的顾问,您可以询问以下开放式问题:

“您对目前的这名顾问和规划有十足的信心吗,可否让我看一看,并为您提供一些补充意见呢?”

这个问题太机智了!他们没有别的选择。如果拒绝,则表明他们承认信心不足。如果同意,则您就有机会提供补充意见了。

— Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, Minnesota(明尼苏达州)Wayzata (威扎塔),拥有 18 年会龄

不要使用 “遗产规划” 这个词。您可以询问客户,“您对遗产税有什么看法?”

— Gary DeMoss, 2018 年 MDRT EDGE 演讲者

Fund scholarships

提供奖学金

每年,我们都会为顶级客户即将中学毕业的孩子发放两份 250 美元的奖学金。确认符合要求的人选后,我们会调查他们对学校的规划和兴趣等信息,然后联系他们的高中指导部门,讨论我们希望提供奖学金。

我会参加毕业典礼,并向这两位学生颁发奖学金,其中附上员工签名的个性化卡片。家长会为孩子获得奖学金而感到自豪,同时,这也可以巩固我们与客户及其子女的关系。客户对我们的感激溢于言表。此外,社区对此也是赞不绝口。

— Danielle J. Genier, CFP, CLU, 加拿大 Ontario(安大略省)Timmins(蒂明斯),拥有 20 年会龄

IRA Review

IRA 审核

我们努力与所有拥有 IRA 账户并且将满 70 岁的客户会面,因此不得不接受他们首先要求的最低分配。我们希望与他们讨论其对金钱的规划。很多时候,客户并不需要额外的资金,或者不知道该如何处理这些资金。这就造成了许多寿险案例,因为他们可能只谈到了这些资金是用来生活还是保值。

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Florida(佛罗里达州)Tallahassee(塔拉哈西),拥有 9 年会龄

Reach the middle market

接触中间市场

理财顾问不再像过去那样需要拜访庞大中间市场。与雇主接触,讨论如何为他们的雇员提供保险产品(雇主不承担任何费用),这是一种方法。这些产品价格实惠,正是员工需要,但没有人为他们单独提供的类型。员工也会认为雇主提供了不错的福利。过去 15年中,这种方法对我的实务产生了巨大的影响。

— H. Larry Fortenberry, CLU, ChFC, Mississippi(密西西比州)Jackson(杰克逊),拥有 43 年会龄

 

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