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與女性客戶合作

Antoinette Tuscano

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賦權過渡中的女性以享受更好的金融生活。

Renee Hanson(CFP、CDFA)回憶前往一場行業大會參加稱為「如何與女性客戶交談」的小組討論。當她環視整個舞臺時,她發現每個小組參與者都是男性。作為來自 Arizona (亞利桑那州)Phoenix(鳳凰城)並擁有 MDRT 會齡 6 年的 Hanson,她和一桌女性坐在一起聆聽男士們講述女士喜歡的交談方式。在聆聽小組討論後,她確信這並不是女性喜歡的交談方式。

這是 Hanson(業務專長是過渡中的女性)熟知並仔細研究過的話題。根據他的經驗,女性喜歡被教導和告知理財決策對她們意味著甚麼。Hanson 認為女性喜歡眼神接觸,並需要更多眼神接觸才會認為您在聽她們講話。

正如 Hanson 的金融實踐中所定義的,過渡即為離婚、配偶離世或開始一份新工作。精神健康專家將這些引述為生命中最悲痛的事件。「我們在過渡期間做出的決定通常無法逆轉。「它帶來的經濟損失和精神負擔會持續數年,」Hanson 說道。

經歷過渡時期的女性會感到脆弱並需要建議,但人們通常會透過接管並搞定一切提供幫助。Hanson 認為,這從長遠來看反而會剝奪女性的權力。Hanson 擁有一些可幫助女性渡過困難時期並賦權女性的技巧。

離婚

在痛苦的法律談判過程中,情感可能會爆發,Hanson 嘗試專注於採用理智的方法。「必須瞭解事實和所用談判平臺,並向律師提供適當資訊,以便他們為客戶服務,」她說道。

財務是談判的焦點,可包括退休賬戶和家庭住宅。女性可能認為她們需要為孩子的穩定成長保留住宅。因此,女性會要求住宅而不是退休賬戶等金融資產,Hanson 說道。但這可能對女性不利。

例如,如果房屋和 401(k) 計劃均價值 100,000 美元,女性擁有房屋而男性獲得 401(k) 計劃是不公平的。房屋需要繳納大量稅款和維修保養費,例如新屋頂、園林綠化、熱水器和各種維修。

與此同時,401(k) 計劃不斷增長並產生收入。房屋產權可能會有所增加,但一般「產生的收入水平不足以維持生活品質,」Hanson 說道。顧問可透過教導她們這些並從所有角度考慮婚姻金融資產,而不僅限於情感角度。

寡婦

寡婦的平均年齡為 59 歲,而經歷這種遭遇的人通常感到不知所措。「最佳方法是給予同情而不顯得高高在上,」Hanson。「不要假裝知道任何人的感受。詢問她們,不要自行判斷。」有些女性感覺脫軌並非常悲痛,而其他女性則比較釋然,她說道。

「解決她們的問題和擔憂並深入瞭解。最大的問題是她們可能 20 年來都沒有開過支票,或不知道給誰打電話來修剪草坪,」Hanson 說道。

「我們在過渡期間做出的決定通常無法逆轉。」

為幫助客戶渡過難關,Hanson 專注於改變她們的思維。她告訴客戶,「我將幫助您完成這一過渡。如果我們需要修剪草坪,我們會找人來做這件事。如果您需要支付賬單,我將幫助您完成此事。但今日的焦點在於您,請告訴我我們現在需要解決的最大問題。然後,我們將解決所有其他問題,以及所有新問題。」

您與她們合作、教導她們並讓她們獲得繼續生活下去的勇氣,Hanson 說道。

Hanson 定期看望成年孩子(特別是男孩),努力拯救寡婦。雖然她們在開始時需要更多情感上的支援和更多時間才能做出決定,但女性將最終開始新生活。「大部份寡婦(大部份女性)並不需要被拯救,」她說道。「這是一個臨時的過渡時期。女性將渡過難關。」

工作變動

同樣工作的女性比男性獲得的報酬少,她們通常在被僱用也不像男性那樣善於談判,Hanson 說道。

Hanson 在客戶獲得工作邀請後幫助其完成談判流程。例如,Hanson 可能會建議客戶說,「感謝您發出邀請供我考慮。我將與我的顧問會面以評估邀請的細節,因為該邀請符合我的金融規劃。我將在截止日期之前回應並期待我們的下次討論。」

這讓 Hanson 有時間與客戶討論其有能力談判的內容,例如薪酬、假期、簽約獎金或股票期權。「我們不會從事任何破壞性或非談判機會的事情。如果她真的想要這份工作,我們最不想做的就是把事情搞砸,」她說道。

「與女性合作類似於同男性合作。我們是人類,我們很聰明並充滿智慧。我們能做完成男性在決策過程中做出的所有事情,但我們採用不同的過程,」Hanson 說道。「不是更好,而是有所不同。」

觀看 Hanson 的視頻「為何女性客戶認為您沒有聆聽」瞭解詳情,請登入 mdrt.org/video/female-clients

聯絡人: Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com

 

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