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我們都是朋友

Matt Pais

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Yin 透過僱用與其有關係的人員讓業務繁榮發展。

Benjamin Yin (MBA) 剛剛與其員工分享一個觀點。客戶服務總監 Jennifer 有一些看法:

「這是個愚蠢的觀點,Ben,」她告訴 Yin(來自 Georgia(佐治亞州)Norcross(諾克羅斯市),MDRT 會齡 7 年)。「我們不應該這樣做。」

熟識 Yin 的人都知道正是誠實成就了她的今日。

Jennifer 是 Yin 的兩名員工中的一位,這兩位員工在被他們的最終老板僱用前是朋友。十多年前,Jennifer 與 Yin 在教堂相識,知道自己直言不諱不會冒犯他。

「我需要她的見解,」Yin 說道,「這就是你成為新員工時遇到的情形,你可能不想挑戰我的觀點。

專注於與醫生合作,Yin 已經營業務 8 年之久,而他僱用的四位員工之前都是朋友。他們遵循一些指導原則。在他展開業務初期,Yin 的妻子嘗試幫助他,但僅持續兩日。難以在同事和心愛的人之間劃清界線是 Yin不僱用最好朋友的部份原因。

相反,他僱用與自己有關係的人,但透過面試和設定最佳期望瞭解相關情況。這包括確保他們明白返工時間就要工作,而不是像朋友一樣玩樂。Yin 清楚地表明,他們必須承認並尊重他作為老板的權威,不得也因為擁有共同朋友而破壞客戶保密性。

「這種平衡不容易實現,」Yin 說道,並指出在辦公室外玩樂時不談論工作需要努力才能做到,反之亦然。「這並不是一門科學,更像是一門藝術。」

在這個過程中,Yin 重視提前瞭解員工,以及因得知員工將支持他且不會危害業務或挖走客戶感到欣慰。

有了適當員工,信任便會帶來忠誠度和責任感而不是本能地利用。Yin 的員工可自由按需要休息,並可在工作日因子女的預約等事項離開崗位。

他還允許規劃部總監星期五在家辦公,因為總監的住所距離辦公室很遠。「我不知道他是否在工作;我只知道工作需要完成,而工作確實得以完成,」Yin 說道。「我的大部份會議都以虛擬方式召開。為何我還要員工每日都在辦公室工作?

Yin 重視因得知員工將支持他且不會危害業務或挖走客戶感到欣慰。

Yin 表示只要員工誠實,他就很滿意,必須記住他們是朋友,而不只是員工。

他沒有刻板的常見對話,例如「好的,大家回去工作,」。總是充滿樂趣,無論是團隊在辦公室外參加泥漿路跑,還是午餐時間在辦公室。一旦找到平衡,便容易保持,Yin 說道。

此外:「如果員工在辦公桌上觀看有趣的 YouTube 視頻,我也會加入進來,」他說道。「我也想觀看有趣的 YouTube 視頻!」

YIN 用於連接其利基市場的 6 個問題

毋庸諱言,在利基市場營運可帶來價值。您專注於服務客戶群,他們將您視為專家並向您引薦其他客戶,正如 Benjamin Yin 所說,「 魚兒正在跳進船裏。」

Yin 如何鞏固與醫生合作的業務範圍?部份歸結為掌握 Yin 稱為「 甜蜜 6」的一組問題的答案。

1. 誰是您的觀眾?Yin 不總是擅長與醫生合作,但一旦與幾十個醫生合作並意識到在該市場建立業務的可能,他便將這些客戶作為其業務的重點。目前,醫生在他的客戶群中的佔比為 85%。

2. 他們有哪些痛點?這包括責任、資產保護和傷殘保險。Yin 鼓勵持續教育和與客戶保持密切聯繫,以瞭解他們的情況和如何提供幫助。

3. 如何最小化痛點?除了識別挑戰和解決問題的基本知識,Yin 還建立精美、自製和自編輯視頻,旨在使其更具個人化並輸入客戶的想法。在一段視頻中,他在自己和家人在 South Florida(南佛羅里達州)租賃的房屋水池邊,使用水池的責任險解決資產保護問題,以及客戶如何透過不快速償還抵押貸款受益。

4. 客戶出於哪些情感原因購買您的產品?Yin 確保所有準客戶與客戶透過觀看分享其個人故事的視頻與其建立關係,因此他們知道 Yin 行事的原因。視頻介紹 Yin 的父親(沒有壽險的狂熱跳傘運動員)如何在 Yin 非常年幼時在飛機失事中喪生。這激勵 Yin 的母親( 育有兩名子女的喪偶母親)成為一名顧問。她想要確保沒有家庭像她一樣面臨經濟困難,這正促使 Yin 從事現有業務。

5. 您的競爭對手在做甚麼?Yin 意識到當他未能達成銷售時,原因通常是客戶在一位急診室醫生撰寫的博客上閱讀的內容,這位醫生在沒有理財服務行業執照的情況下提供理財建議。Yin 並沒有悲嘆形勢,而是參加醫生的課程,以更好地瞭解他的立場並在客戶引用這篇網誌時更好地與他們溝通。

6. 最低期望和差異化?Yin 透過一個有關航空出行的示例進行闡述。航空公司並不將無事故作為它們服務的益處進行宣傳。無事故是乘客的最低期望。相反,Southwest 等航空公司宣稱不收取行李託運費或改簽費,從而有別於其他航空公司。同樣地,Yin 創辦第二個業務網站,旨在突出展示他與醫生的合作,以介紹他在此利基市場的工作。他還舉行客戶答謝活動(例如請醫生參加拋擲斧頭活動、鼓勵他們帶上朋友/轉介紹),並透過在熱天向他們的辦公室派去一輛冰沙卡車等與客戶進一步聯繫。

Yin 曾在 Massachusetts(馬薩諸塞州)Boston(波士頓)舉行的 2018 年 MDRT EDGE 上發表演講。

聯絡人: Benjamin Yin ben@planforgenerations.com

 

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