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印度的黃金時代

Elizabeth Diffin

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龐大的人口為壽險行業帶來巨大商機。

當您得知印度首間保險公司成立於200 多年前時,您會驚訝於其非常低的壽險普及率,僅為 2.76%。但是,該國擁有 14 億龐大人口,即使這樣低的普及率也代表 3,600 萬份壽險保單。事實上,印度的壽險市場為世界之最,只會從目前的規模增長。

「這代表著巨大的增長潛力,並在最近十年來快速發展,」Priti Ajit Kucheria(LUTCF、CFP)說道,來自 Mumbai(孟買),MDRT 會齡 18 年。「說印度保險行業正處於黃金時代未嘗不可。」

這種時代始於 21 世紀初,當時保險行業開始允許私有化。在此之前,僅由國有公司——壽險公司 (LIC)——服務保險市場。目前,印度擁有 24 間壽險公司和 31 間一般保險公司。到 2020 年,行業規模有望達到 2,800 億美元。

「自 2000 年初以來,超過 100 萬位個人財務顧問 (IFA) 和大約 1,000 間大型金融機構如雨後春筍般湧現,並遍佈整個國家,」Ravi Pahlajrai Rajpal 說道,來自 Haryana(哈里亞納邦),MDRT 會齡 14 年。「相比美國和英國,印度在普及壽險業務方面還有很長的路要走。」

顧問們認為,這種發展增長的很大一部份是培養印度民眾的保險意識。

「客戶需要大量教育,」Sukanta Singha Roy(CFC、FSS)說道,來自 Kolkata(加爾各答),MDRT 會齡 5 年。

Kucheria 還認為更好地瞭解保險及其用途能夠增加市場客戶數量。

「早些時候,大部份人購買保險產品只為節省稅項,而他們支付的保費通常由可用退稅金額決定,」她說道。「如今,保險更具有現實意義。人們出於正當理由購買,即投保過早死亡或活得太久的風險。」

私人保險公司的出現加劇了行業競爭,並帶來更多客製化和專注於客戶需要。Rajpal 表示他確保專注於事實調查,以便與客戶建立信任並確保他推薦的產品完全符合客戶的需要。此外,在網絡購物時代,他認為人性化對服務客戶很有幫助。

「我遇到的一項主要挑戰是讓客戶做出產品相關決定,」Plabita Priyadarshi 說道,來自 Mumbai(孟買),MDRT 會齡 6 年。「客戶擁有各種選擇而且很多公司都與他接洽,因此客戶需要時間做出決定,有時會拒絕購買。為克服這個問題,我一直透過檢查他們的財務健康指數進行需求分析,並推薦相應的解決方案。」

Roy 指出「客戶的成功推動我們的成功,」因此顧問應努力確保客戶的財務狀況健康,所提供的產品應完全滿足他們的需要。

雖然很多地方的法規具有限制性甚至是阻礙性,印度顧問相信這些法規都真正關注客戶的健康福祉。印度保險監管和發展局 (IRDAI) 負責監管全國的保險業,以客戶的利益行事。事實上,Priyadarshi 說「一切為了客戶」未免有點牽強。

「印度在普及壽險業務方面還有很長的路要走。」
— Ravi Pahlajrai Rajpal

例如,Kucheria 引述一項要求所有壽險公司針對所有與單位掛鉤的保險計劃提供利益說明。這種說明比較兩種標準增長率情形(8% 和 4%)和凈收益,可讓客戶輕鬆地全面考慮計劃並做出明智的決策。

近年來,傭金支付有所減少且法律要求披露傭金,為顧問及其客戶之間帶來更多透明性。

Rajpal 表示,與直覺恰恰相反,傭金披露反而使工作變得更加輕鬆。

「壽險公司在說明和保單文件中列明所有數據,因此不存在歧義,」他說道。「客戶知道顧問和壽險公司所提供服務的成本。」

同樣地,Kucheria 強制披露實際上有助於顧問將自身定位為客戶的重要資產。

「通常,這是客戶情況介紹中的一個討論點,」她說道。「作為顧問,您要學習強調您就收取傭金為客戶帶來的價值。在下調傭金結構或廢除傭金時,這還有助於為最終收取費用打下基礎。」

此外,IRDAI 還監控續保率,要求顧問在首個保單年和第五個保單年續保了多少壽險保單。

「顧問忽視續保會付出沉重的代價,」Rajpal 說道。「由此一來,客戶便擁有承諾致力於永遠從事壽險業務的敬業顧問。」

雖然印度的續保率開始增加(2017 年首個保單年的續保率為 65%,2016 年的續保率為 61%),但仍然遠遠落後於約為 90% 的世界平均水平。

監管機構正嘗試透過引入基本證明並要求參加書面測試和保險銷售許可證,確保各自國家的顧問具備應有的業務質素。Kucheria 認為這還讓財務顧問獲得更多尊重將他們從純粹的「產品推銷員」轉變為受尊敬的專業人員。

未來,這些富於進取的顧問將能夠尋找新機會去迎接挑戰。Roy 相信存在大量尚未開發的細分市場,特別是半城市和農村地區。

「這將帶來巨大的增長發展潛力,並一直在快速實現。」
— Priti Ajit Kucheria

「LIC 的大部份業務都來自這些地區,」他說道。「但是這些細分市場難以開拓,因為我們再次面臨客戶教育的問題。」

在任何國家/地區,新客戶開發都是業務重點。Rajpal 經常運用其從最新 MDRT 會員Ben Feldman 處獲得的建議,病將之作為個人準則:第 1:與人結交。第 2:與更多人結交。第 3:與更多、更多人結交。

這意味著他將自己視為機會主義者,充分利用每次介紹、轉介紹或偶遇。

Priyadarshi 就是利用這種方法開發出其最難忘的一位客戶。在從南非 Cape Town(開普敦)旅行回家至 Mumbai(孟買)的途中,她在候機室遇到與其在長途飛行中同坐一排的一對父女。她告訴他們自己的職業並請求在他們的辦公室約見,最終建立互惠的客戶-顧問關係。

「我們都應具備接洽任何人的能力,」她說道。「我們可在任何地方發現客戶;關鍵是邁出第一步。」

聯絡人

Priti Ajit Kucheria priti@kucheria.co.in

Plabita Priyadarshi plabis2003@yahoo.co.in

Ravi Pahlajrai Rajpal amit.vashist@maxlifeinsurance.com

Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com

 

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