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當沒有適合的工具時

Antoinette Tuscano

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Kestle 運用技術幫助客戶節省時間和成本。

機器人顧問和人工智能的時代已經來臨,擁有 MDRT 會齡 4 年的 Jonathan Peter Kestle(CLU、B. Comm)並不擔憂。他使用科技幫助客戶節省數萬美元成本並減少自身工作時數。

是的,機器人顧問的價值主張是降低客戶的相關費用,加拿大 Ontario(安大略省)英格索爾公司 (Ingersoll) 的 Kestle 指出。「但這是一條短跑道。僅銷售定期壽險難以生存,」他表示。「定期保險是一種商品。這是一種非良性競爭。」Kestle 認為,人們將很快能夠在加拿大的超市進行購買。

「如果您不是商品,則您無需繳稅。」人們需要理財建議,特別在他們的生活和健康狀況變得更加複雜時。

「科技不會取代財務顧問,」Kestle 表示。「運用科技的顧問將取代不使用科技的顧問。」

尋找節省稅項途徑

Kestle 的客戶都是年齡不低於 55 歲的臨近退休的人群。他們知道自已為退休積累了多少錢。他們面臨的退休挑戰是如何策略性地使用這些資金。

Kestle 表示,顧問通常基於當前最佳實踐提供相關服務;然而,這難以滿足需求,因為沒有針對每位客戶提供自訂解決方案。如果人工完成這項任務,工作量會變得頗為龐雜。在加拿大,一個人可能擁有 15 種退休收入來源,而雙職工可能擁有多達 30 種來源。這些來源包括政府退休金、公司退休金、企業資產、註冊儲蓄、免稅儲蓄等。

在這些賬戶中,存在特定運作方式,以及何時從某個賬戶和某人資產組合的所有其他退休賬戶中取款的相關稅收效益。當實現最大效益時,某些客戶的稅收節約額超過100,000 美元。

顧問們嘗試解決退休賬戶和每個賬戶相關規定的複雜問題,但發現無法完成,至少執行效率不足以實現可持續業務。而且這是一個顧問們面臨的問題。一個無法解決的問題— 直到 Kestle 及其公司的聯合創辦人 Ian C. Moyer(同樣來自英格索爾公司,MDRT 會齡 33 年)聘請人員構建解決方案。

構建解決方案

Kestle 幫助成立一家名為 Cascades Financial Solutions 的新公司,並僱用一名修讀計算機科學的大學生負責處理退休文件去聚積,並據其構建一種算法。Cascades 專注於提供揭示競爭性取款策略的稅收差異闡明建議的價值。這位學生當時從事兼職工作,但在畢業後成為 Cascades 項目的全職工作人員。

借助 Cascades,Kestle 公司的顧問得以向客戶展示這種算法的結果,這遠遠超過理財建議方面的當前趨勢和潮流。「我們透過算術完成相關工作,」Kestle 說道。「當我們展示稅收節約時,我們便贏得客戶。我們解決複雜性問題並進行總結。科技並不是全部。我們仍需要顧問。技術是一種賦予顧問競爭優勢的工具。」

「當我們展示我們節省了稅收時,我們便贏得客戶。
— Jonathan Kestle

拓展客戶關係

Kestle 還將科技用於提供數碼客戶管理或用作數碼服務臺。他的公司正在開發一種從向準客戶寄送 Cascades 數碼事實調查的流程。

「傳統投資領域存在亞爾法 (alpha) 系數和啤打 (beta) 系數,研究的是風險溢價和波動性。第三個正在興起的是伽瑪 (gamma)。伽瑪指的是投資規劃透過幫助客戶做出更加明智的決策帶來的附加價值,」Kestle 說道。

「我們與專業投資經理投資基金。由於我們不選擇投資,我們的顧問有充足時間討論客戶的生活並釐清複雜的稅收規定,」Kestle 說道。「我們能夠帶領他們瞭解不景氣的市場並提醒他們著眼於大局。我們審視我們的論點,以確定是否仍針對客戶站得住腳。顧問的角色是參謀和嚮導,不參與當日交易的管理職能。」

為何自動櫃員機 (ATM) 未有取代銀行櫃檯職員

雖然科技和人工智能讓一些財務顧問緊張不安,但科技絕不是首次出現在金融領域。當 ATM 在數十年前變得更加普及時,金融專家做出關於銀行櫃檯職員職位消失的更悲觀預測。但這並沒有發生。事實上,自2000 年以來,美國的櫃檯職員職位數量一直在增加且增速高於勞動力。

後來怎樣呢?在 ATM 開始湧現後,其數量有時超過擁擠地區的停車位,典型銀行分行所需的櫃檯職員數量從 21 人減少到 13 人。這意味著銀行分行的營運成本更低,銀行能夠開設更多分行。事實證明,當客戶的銀行業務比取存款更複雜時,他們需要諮詢工作人員。公共政策智庫 American Enterprise Institute 表示,銀行總體上需要更多櫃檯職員。

聯絡人: Jonathan Kestle jonathan@ianmoyer.com

 

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