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簡化保戶開拓的 6 個方式

Bryce Sanders

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透過提前演練對話準備應對各種情境。

很多客戶都對在會見準客戶和客戶之前編寫講稿愛恨交加。所有人都在尋找行之有效的神奇語句,但沒有人想讓自己聽起來好像在閱讀提詞器。準備回答並談論常見話題可讓討論變得輕鬆,這可提前演練,從而讓您舒適地交談而不會聽起來像排練過一樣。

以下是可供參考的六個對話。每個講稿針對不同的情境。將這些觀點視為出發點。根據您的風格建立自訂式對話。

如何回覆「您是做甚麼的?」

您在社交場合遇到某人。他們問道:「您是做甚麼的?」您剛說完「保險代理人」他們便說道:「我已經有一位保險代理人了。」一位餐廳老板談論一位向其他餐廳老板銷售雞肉的親戚。當他聽到這種回覆時,他會回應道:「我確信您對您的現有供應商非常滿意。這是我的名片。如果有任何變化,請給我打電話。」

原因:您尊重當前關係。您將自己確立為替代選擇,而沒有顯得咄咄逼人。

另一種替代性情境

您經常打高爾夫球,希望結交新朋友。當您解釋您的工作時,他們說自己已有合作人員。他們提到一間公司。Texas(德克薩斯州)的一位顧問使用一種很好的策略。「這很好。您和他們合作多久了?」他們回答了這個平淡的問題。「您最喜歡他們甚麼?您會推薦他們嗎?」答案有兩種。如果他們不予推薦,他會詢問他們為何與之保持合作。如果他們推薦,他會詢問他們哪些領域有待改進。

原因:如果有人告訴您他們沒有這種關係,他們將描述自己與顧問的理想關係。您將瞭解他們的需要。

創造獨有性

您非常成功、忙碌並服務具有複雜情況的大客戶。我將此項策略歸功於一位Pennsylvania(賓夕法尼亞州)的理財規劃師。您知道在不給您的服務模式帶來壓力的情況下,您能夠增加多少位類似大客戶。數量比較少。當您告訴一位大客戶:「我已經完成我的業務計劃,並確定我今年的服務對象中能夠新增五位像您一樣的客戶?您會推薦任何人成為這五位新客戶中的一位嗎?停止討論。

原因:您的優質客戶喜歡您關注他們。現在,他們知道其中的原因。您不會始終都在新增小客戶。他們會合理地假設這些少數空缺將快速得到補充。此外,如果您說有五個空缺而您提供一個,想要更多是人的天性。

最小化友誼風險

有些朋友擔心有人因業務接觸他們。不妨加以利用。「我們認識彼此已五年了。我從沒有因為業務找過你,因為你是我的一位重要的朋友。我從沒想過影響或破壞我們的友誼。我假設你已經有位合作顧問,此人對你照護有加並提供卓越的服務。大多數成功人士都與他們的顧問有著這種關係。(暫停)但是,你可能知道有些人並沒有那麼幸運。我想我們可能需要用幾分鐘的時間討論我的工作。然後,如果你遇到這些人,你會明白我能夠如何幫助他們。」

原因:您已經解釋成功人士被視為重要客戶。這會讓他們思考:「我是重要客戶嗎?」您現在已確定一個輕鬆的對話,接下來您會如何透過第三方情境來表達,有可能幫助到他們認識的某些人。

所有人都在尋找行之有效的神奇語句,但沒有人想讓自己聽起來好像在閱讀提詞器。

另一個「您是做甚麼的?」的回覆

您回答說您是顧問,而他們說自己已經有一位顧問。如果股票市場不穩定,您可能會說:「近幾個月的市場行情都不好。如果您的顧問可在您需要他們時提供幫助,他們會及時回電話並回答您的問題,今時今日,這已經算是很不錯了。」

原因:您已經設立服務標準。設立的門檻相對較低。如果他們說長期未與顧問取得聯絡或未收到回電,您可以透過將自己確立為替代選擇,做好基礎工作。

請求推薦

很多客戶都不情願做出推薦。他們會認為會出問題並會因建立關係而受到責備。您可能會問道:「您知道誰在使用專業資金管理並對其不滿意嗎?我想和他們談談。」

原因:如果他們與您做投資業務,他們會理解這個術語。如果不理解,則向他們解釋。現在,您讓他們尋找遇到問題的抱怨者。他們認為進行推薦可幫助朋友。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓。

聯絡人: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

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