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來自準客戶的問題

Liz DeCarlo

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以正確方式解答疑問可建立長期關係。

準客戶在同意聘請您擔任他們的金融顧問前,會瞭解關於您的三件事,Gary DeMoss 說道。「您透過解答這些疑問講述您的故事。如果您不可信地予以回答,一切將結束。人們正在建立對您的信任。」

DeMoss 是 Invesco Consulting 總監,該公司幫助顧問獲得新客戶、留住現有客戶並發展業務。以下是準客戶的疑問,以及可用於建立您答疑解惑的故事之概要。「只需做這一次,您將終身受用,」他說道。

準客戶的疑問 建立答案所需的三個部份
1:你知道我情況的 複雜性嗎? 核心團隊簡介 支援資源
(幕後人員)
貴公司的資源
2:你將如何使用我的資金,你能確保我理解你所說嗎? 投資過程 投資理念 透過案例研究
介紹投資過程
3:你還提供哪些服務? 金融服務,
非投資類
財富轉移和慈善捐贈 禮賓服務(一次性體驗,
例如自助遊)

1. 你知道我情況的複雜性嗎?

核心團隊簡介

  • 這些內容應分為三個段落,第一段主要介紹您能為客戶做些甚麼。
  • 第二段用於證明您的可信度。描述您的工作經驗、所獲獎勵和教育背景。寫出全稱——大部份客戶不理解縮寫詞。確保言簡意賅——應只設定一個段落。
  • 第三段關於「瞭解我們」。在此段落介紹您在工作之餘做些甚麼,以便與準客戶建立聯繫。討論您的愛好、家庭、寵物和您參與的慈善活動。
  • 確保每個簡介都附有最新照片。舊照片說明您已與當下的描述不相符。它是信任的指標。

支援資源

  • 建立水平組織結構圖,而非垂直組織結構圖。第一層是他們接觸的人員。
  • 第二層是整個組織的團隊資源。
  • 第三層是策略合作夥伴,例如您與之合作的會計或律師。

貴公司的資源

  • 這部份用於介紹客戶的安全和保障,旨在證明您有一個可靠而安全的組織提供支援,無論是大型公司、保險公司或您的保險代理公司。
  • 談論加入公司會給準客戶帶來哪些收益。
  • 使用插圖——很多人都是視覺型學習者。
  • 完成這部份演示後暫停並詢問客戶,「對於我們目前介紹的內容,您是否有任何需要解答的疑問,以便我們繼續演示?在問題 2 和 3 處提問。

2. 你將如何使用我的資金,你能確保我理解你所說嗎?

投資過程

  • 不要使用圓圈介紹您的流程,而是採用以下四個步驟。
    1. 發現
    2. 提議
    3. 實施
    4. 監控
  • 在發現階段,不要打斷對方。
  • 在宣傳材料、您的網站上和對話中使用「您」和「你們的」。使用人稱代詞會有很大幫助。

投資理念

  • 確保簡單易明並以三分類,例如三個原則或三個信念。納入在管理他人資金方面您堅信的激情點。
  • 必須談及費用問題,但要使用「我們服務的相關成本」語句。相比費用,人們對成本的反應更為積極。也不要說「我們的費用非常透明」。政客們濫用「透明」一詞,而人們對其反應消極。

透過案例研究介紹投資過程

  • 您應記住三到四個案例研究。
  • 案例研究應分為三部份:您能夠看到客戶面臨的挑戰,您做出的推薦和結果。
  • 使用這些內容,而非客戶評價。

3. 你還提供哪些服務?

金融服務,非投資類

  • 談論間接性和便利性——人們喜歡聽這些詞語。
  • 向他們展示您如何幫助金融、銀行業、財產保護、業務和諮詢服務(例如抵押)或貴公司可能從事的其他業務。

財富轉移/慈善捐贈

  • 詢問客戶他們就個人稅款主張多少慈善捐贈。不要只考慮巨額捐贈者,也請考慮普通捐贈者及其慈善活動。
  • 不要使用「遺產規劃」等詞語。而是詢問客戶,「您如何看待遺產稅?」
  • 討論家族治理,以及您如何幫助教導不瞭解金融的子女。

禮賓服務

  • 這包括客戶在網上存取各自賬戶的所有方式。
  • 這還包括一次性活動和禮物。

融會貫通

從以客戶為中心的開場白開始,從而設定對話基調並讓客戶感覺良好。這應包括以上三個問題的概述。用一分鐘的時間詢問客戶是否還有要討論的內容。

仔細選擇您的措辭。以下是示例語句:

  • 「我們想讓您在離開時充滿信心。」
  • 「我們想讓您獲得清楚的認識。」
  • 「我們始終想方設法讓您的生活更加便利、輕鬆。」

演示解決三大問題。

使用基於益處的結束句。「感謝您抽出時間。我希望您在離開時相信我們具備相關能力並清楚瞭解您的需要。有鑒於此,您認為我們下一步應做甚麼?」

觀看此演示的視頻和來自 2018 年 MDRT EDGE 的其他視頻,詳見 mdrtresourcezone.org

 

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