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与女性客户合作

Antoinette Tuscano

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赋权过渡中的女性以享受更好的金融生活。

Renee Hanson (CFP, CDFA) 回忆前往一场行业大会参加称为“如何与女性客户交谈”的小组讨论。当她环视整个舞台时,她发现每个小组参与者都是男性。作为来自 Arizona (亚利桑那州)Phoenix(凤凰城)并拥有 6 年 MDRT 会龄的 Hanson,她和一桌女性坐在一起聆听男士们讲述女士喜欢的交谈方式。在聆听小组讨论后,她确信这并不是女性喜欢的交谈方式。

这是 Hanson(业务专长是过渡中的女性)熟知并仔细研究过的话题。根据他的经验,女性喜欢被教导和告知理财决策对她们意味着什么。Hanson 认为女性喜欢眼神接触,并需要更多眼神接触才会认为您在听她们讲话。

正如 Hanson 的金融实践中所定义的,过渡即为离婚、配偶离世或开始一份新工作。精神健康专家将这些引述为生命中最悲痛的事件。“我们在过渡期间做出的决定通常无法逆转。“它带来的经济损失和精神负担会持续数年,”Hanson 说道。

经历过渡时期的女性会感到脆弱并需要建议,但人们通常会通过接管并搞定一切提供帮助。Hanson 认为,这从长远来看反而会剥夺女性的权力。Hanson 拥有一些可帮助女性渡过困难时期并赋权女性的技巧。

离婚

在痛苦的法律谈判过程中,情感可能会爆发,Hanson 尝试专注于采用理智的方法。 “必须了解事实和所用谈判平台,并向律师提供适当信息,以便他们为客户服务,”她说道。

财务是谈判的焦点,可包括退休账户和家庭住宅。女性可能认为她们需要为孩子的稳定成长保留住宅。因此,女性会要求住宅而不是退休账户等金融资产,Hanson 说道。但这可能对女性不利。

例如,如果房屋和 401(k) 计划均价值 100,000 美元,女性拥有房屋而男性获得 401(k) 计划是不公平的。房屋需要缴纳大量税款和维修保养费,例如新屋顶、园林绿化、热水器和各种维修。

与此同时,401(k) 计划不断增长并产生收入。房屋权益可能会有所增加,但一般“产生的收入水平不足以维持生活品质,”Hanson 说道。顾问可通过教导她们这些病从所有角度考虑婚姻金融资产,而不仅限于情感角度。

寡妇

寡妇的平均年龄为 59 岁,而经历这种遭遇的人通常感到不知所措。“最佳方法是给予同情而不显得高高在上,”Hanson。“不要假装知道任何人的感受。询问她们,不要自行判断。”有些女性感觉被出轨并非常悲痛,而其他女性则比较释然,她说道。

“解决她们的问题和担忧并深入了解。最大的问题是她们可能 20 年来都没有开过支票,或不知道给谁打电话来修剪草坪,”Hanson 说道。

我们在过渡期间做出的决定通常无法逆转。

为帮助客户渡过难关,Hanson 专注于改变她们的思维。她告诉客户,“我将帮助您完成这一过渡。如果我们需要修剪草坪,我们会找人来做这件事。如果您需要支付账单,我将帮助您完成此事。但今天的焦点在于您,请告诉我我们现在需要解决的最大问题。然后,我们将解决所有其他问题以及所有新问题。”

您与她们合作、教导她们并让她们获得继续生活下去的勇气,Hanson 说道。

Hanson 定期看望成年孩子(特别是男孩子),努力拯救寡妇。虽然她们在开始时需要更多情感支持和更多时间才能做出决定,但女性将最终开始新生活。“大部分寡妇(大部分女性)并不需要被拯救,”她说道。“这是一个临时的过渡时期。女性将渡过难关。”

工作变动

同样工作的女性比男性获得的报酬少,她们通常在被雇用也不像男性那样善于谈判,Hanson 说道。

Hanson 在客户获得工作邀请后帮助其完成谈判流程。例如,Hanson 可能会建议客户说,“感谢您发出邀请供我考虑。我将和我的顾问会面以评估邀请的细节,因为该邀请符合我的金融规划。我将在截止日期之前回复并期待我们的下次讨论。”

这让 Hanson 有时间与客户讨论其有能力谈判的内容,例如薪酬、假期、签约奖金或股票期权。“我们不会从事任何破坏性或非谈判机会的事情。如果她真的想要这份工作,我们最不想做的就是把事情搞砸,”她说道。

“与女性合作类似于同男性合作。我们是人类,我们很聪明并充满智慧。我们能做完成男性在决策过程中做出的所有事情,但我们采用不同的过程,”Hanson 说道。“不是更好,而是有所不同。”

观看 Hanson 的视频“为何女性客户认为您没有倾听”了解详情,请登录 mdrt.org/video/female-clients

联系人: Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com

 

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