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我们都是朋友

Matt Pais

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Yin 通过雇用与其有关系的人员让业务繁荣发展。

Benjamin Yin (MBA) 刚刚与其员工分享一个观点。客户服务总监 Jennifer 有一些看法:

“这是个愚蠢的观点,Ben,”她告诉 Yin(来自 Georgia(佐治亚州)Norcross(诺克罗斯市),拥有 7 年 MDRT 会龄)。“我们不应该这样做。”

熟识 Yin 的人都知道正是诚实成就了她的今天。

Jennifer 是 Yin 的两名员工中的一位,这两位员工在被他们的最终老板雇用前是朋友。十多年前,Jennifer 与 Yin 在教堂相识,知道自己直言不讳不会冒犯他。

“我需要她的见解,”Yin 说道,“这就是你成为新员工时遇到的情形,你可能不想挑战我的观点。

专注于与医生合作,Yin 已经营业务 8 年之久,而他雇用的四位员工之前都是朋友。他们遵循一些指导原则。在他开展业务初期,Yin 的妻子尝试帮助他,但仅持续两天。难以在同事和心爱的人之间划清界限是 Yin 不雇用最好朋友的部分原因。

相反,他雇用与自己有关系的人,但通过面试和设立最佳期望了解相关情况。这包括确保他们明白上班时间就要工作,而不是像朋友一样玩乐。Yin 清楚地表明,他们必须承认并尊重他作为老板的权威,不得也因为拥有共同朋友而破坏客户保密性。

“这种平衡不容易实现,”Yin 说道,并指出在办公室外玩乐时不谈论工作需要努力才能做到,反之亦然。“这并不是一门科学,更像是一门艺术。”

在这个过程中,Yin 重视提前了解员工,以及因得知员工将支持他且不会危害业务或挖走客户感到欣慰。

有了适当员工,信任便会带来忠诚度和责任感而不是本能地利用。Yin 的员工可自由按需休息,并可在工作日因子女的预约等事项离开岗位。

他还允许规划部总监周五在家办公,因为总监的住所距离办公室很远。“我不知道他是否在工作;我只知道工作需要完成,而工作确实得以完成,”Yin 说道。“我的大部分会议都以虚拟方式召开。为什么我还要员工每天都在办公室工作?

Yin 重视因得知员工将支持他且不会危害业务或挖走客户感到欣慰。

Yin 表示只要员工诚实,他就很满意,必须记住他们是朋友,而不只是员工。

他没有刻板的常见对话,例如“好的,大家回去工作,”。总是充满乐趣,无论是团队在办公室外参加泥浆路跑,还是午餐时间在办公室。一旦找到平衡,便容易保持,Yin 说道。

此外:“如果员工在办公桌上观看有趣的 YouTube 视频,我也会加入进来,”他说道。“我也想观看有趣的 YouTube 视频!”

Yin 用于连接其利基市场的 6 个问题

毋庸讳言,在利基市场运营可带来价值。您专注于服务客户群,他们将您视为专家并向您引荐其他客户,正如 Benjamin Yin 所说,“鱼儿正在跳进船里。”

Yin 如何巩固与医生合作的业务范围?部分归结为掌握 Yin 称为 “甜蜜 6”的一组问题的答案。

1. 谁是您的观众?Yin 不总是擅长与医生合作,但一旦与几十个医生合作并意识到在该市场建立业务的可能,他便将这些客户作为其业务的重点。目前,医生在他的客户群中的占比为 85%。

2. 他们有哪些痛点?这包括责任、资产保护和伤残保险。Yin 鼓励持续教育和与客户保持密切联系,以了解他们的情况和如何提供帮助。

3. 如何最小化痛点?除了识别挑战和解决问题的基本知识,Yin 还创建精美、自制和自编辑视频,旨在使其更具个性化并输入客户的想法。在一段视频中,他在自己和家人在 South Florida(南佛罗里达州)租赁的房屋水池边,使用水池的责任险解决资产保护问题,以及客户如何通过不快速偿还抵押贷款受益。

4. 客户出于哪些情感原因购买您的产品?Yin 确保所有潜在客户与客户通过观看分享其个人故事的视频与其建立关系,因此他们知道 Yin 行事的原因。视频介绍 Yin 的父亲(没有人寿保险的狂热跳伞运动员)如何在 Yin 非常年幼时在飞机失事中丧生。这激励 Yin 的母亲(育有两名子女的丧偶母亲)成为一名顾问。她想要确保没有家庭像她一样面临经济困难,这正促使 Yin 从事现有业务。

5. 您的竞争对手在做什么?Yin 意识到当他未能达成销售时,原因通常是客户在一位急诊室医生撰写的博客上阅读的内容,这位医生在没有理财服务行业执照的情况下提供理财建议。Yin 并没有悲叹形势,而是参加医生的课程,以更好地了解他的立场并在客户引用这篇博客时更好地与他们沟通。

6. 最低期望和差异化?Yin 通过一个有关航空出行的示例进行阐述。航空公司并不将无事故作为它们服务的益处进行宣传。无事故是乘客的最低期望。相反,Southwest 等航空公司宣称不收取行李托运费或改签费,从而有别于其他航空公司。同样地,Yin 创办第二个业务网站,旨在突出展示他与医生的合作,以介绍他在此利基市场的工作。他还举行客户答谢活动(例如请医生参加抛掷斧头活动、鼓励他们带上朋友/转介绍),并通过在热天向他们的办公室派去一辆冰沙卡车等与客户进一步联系。

Yin 曾在 Massachusetts(马萨诸塞州)Boston(波士顿)举行的 2018 年 MDRT EDGE 上发表演讲。

联系人: Benjamin Yin ben@planforgenerations.com

 

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