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印度的黄金时代

Elizabeth Diffin

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庞大的人口为人寿保险行业带来巨大商机。

当您得知印度首家保险公司成立于 200 多年前时,您会惊讶于其非常低的人寿保险普及率,仅为 2.76%。但是,该国拥有 14 亿庞大人口,即使这样低的普及率也代表 3600 万份 人寿保险保单。事实上,印度的人寿保险市场为世界之最,只会从目前的规模增长。

“这代表着巨大的增长潜力,并在最近十年来快速发展,” Priti Ajit Kucheria (LUTCF, CFP) 说道,来自 Mumbai(孟买),MDRT 会龄 18 年。“说印度保险行业正处于黄金时代未尝不可。”

这种时代始于 21 世纪初,当时保险行业开始允许私有化。在此之前,仅由国有公司——人寿保险公司 (LIC)——服务保险市场。目前,印度拥有 24 家人寿保险公司和 31 家一般保险公司。到 2020 年,行业规模有望达到 2800 亿美元。

“自 2000 年初以来,超过 100 万位个人财务顾问 (IFA) 和大约 1,000 家大型金融机构如雨后春笋般涌现,并遍布整个国家,” Ravi Pahlajrai Rajpal 说道,来自 Haryana(哈里亚纳邦),MDRT 会龄 14 年。“相比美国和英国,印度在普及人寿保险业务方面还有很长的路要走。”

顾问们认为,这种发展增长的很大一部分是培养印度民众的保险意识。

“客户需要大量教育,” Sukanta Singha Roy(CFC、FSS)说道,来自 Kolkata(加尔各答),拥有 5 年 MDRT 会龄。

Kucheria 还认为更好地了解保险及其用途能够增加市场客户数量。

“早些时候,大部分人购买保险产品只为节税,而他们支付的保费通常由可用退税金额决定,”她说道。“如今,保险更具有现实意义。人们出于正当理由购买,即投保过早死亡或活得太久的风险。”

私人保险公司的出现加剧了行业竞争,并带来更多定制化和专注于客户需求。Rajpal 表示他确保专注于事实调查,以便同客户建立信任并确保他推荐的产品完全符合客户的需求。此外,在网络购物时代,他认为人性化对服务客户很有帮助。

“我遇到的一项主要挑战是让客户做出产品相关决定,” Plabita Priyadarshi 说道,来自 Mumbai(孟买),MDRT 会龄 6 年。“客户拥有各种选择而且很多公司都与他接洽,因此客户需要花时间做出决定,有时会拒绝购买。为克服这个问题,我一直通过检查他们的财务健康指数进行需求分析,并推荐相应的解决方案。”

Roy 指出“客户的成功推动我们的成功,”因此顾问应努力确保客户的财务状况健康,所提供的产品应完全满足他们的需求。

虽然很多地方的法规具有限制性甚至是阻碍性,印度顾问相信这些法规都真正关注客户的健康福祉。印度保险监管和发展局 (IRDAI) 负责监管全国的保险业,以客户的利益行事。事实上,Priyadarshi 说“一切为了客户”未免有点牵强。

印度在普及人寿保险业务方面还有很长的路要走。
— Ravi Pahlajrai Rajpal

例如,Kucheria 引述一项要求所有人寿保险公司针对所有与单位挂钩的保险计划提供利益说明。这种说明比较两种标准增长率情形(8% 和 4%)和净收益,可让客户轻松地全面考虑计划并做出明智的决策。

近年来,佣金支付有所减少且法律要求披露佣金,为顾问及其客户之间带来更多透明性。

Rajpal 表示,与直觉恰恰相反,佣金披露反而使工作变得更加轻松。

“人寿保险公司在说明和保单文件中列明所有数据,因此不存在歧义,”他说道。“客户知道顾问和人寿保险公司所提供服务的成本。”

同样地,Kucheria 强制披露实际上有助于顾问将自身定位为客户的重要资产。

“通常,这是客户情况介绍中的一个讨论点,”她说道。“作为顾问,您要学习强调您就收取佣金为客户带来的价值。在下调佣金结构或废除佣金时,这还有助于为最终收取费用打下基础。”

此外,IRDAI 还监控续保率,要求顾问在首个保单年和第五个保单年续保了多少人寿保险保单。

“顾问忽视续保会付出沉重的代价,” Rajpal 说道。“由此一来,客户便拥有承诺致力于永远从事人寿保险业务的敬业顾问。”

虽然印度的续保率开始增加(2017 年首个保单年的续保率为 65%,2016 年的续保率为 61%),但仍然远远落后于约为 90% 的世界平均水平。

监管机构正尝试通过引入基本认证并要求参加书面测试和保险销售许可证,确保各自国家的顾问具备应有的业务素质。Kucheria 认为这还让财务顾问获得更多尊重将他们从纯粹的“产品推销员”转变为受尊敬的专业人员。

未来,这些富于进取的顾问将能够寻找新机会去迎接挑战。Roy 相信存在大量尚未开发的细分市场,特别是半城市和农村地区。

这将带来巨大的增长发展潜力,并一直在快速实现。
— Priti Ajit Kucheria

“LIC 的大部分业务都来自这些地区,”他说道。“但是这些细分市场难以开拓,因为我们再次面临客户教育的问题。”

在任何国家/地区,新客户开发都是业务重点。Rajpal 经常运用其从最新 MDRT 会员 Ben Feldman 处获得的建议,病将之作为个人准则:第 1:与人结交。第 2:与更多人结交。第 3:与更多、更多人结交。

这意味着他将自己视为机会主义者,充分利用每次介绍、转介绍或偶遇。

Priyadarshi 就是利用这种方法开发出其最难忘的一位客户。在从南非 Cape Town(开普敦)旅行回家至 Mumbai(孟买)的途中,她在候机室遇到与其在长途飞行中同坐一排的一对父女。她告诉他们自己的职业并请求在他们的办公室约见,最终建立互惠的客户-顾问关系。

“我们都应具备接洽任何人的能力,”她说道。“我们可在任何地方发现客户;关键是迈出第一步。”

联系人

Priti Ajit Kucheria priti@kucheria.co.in

Plabita Priyadarshi plabis2003@yahoo.co.in

Ravi Pahlajrai Rajpal amit.vashist@maxlifeinsurance.com

Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com

 

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