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简化潜在客户开发的 6 个对话草稿

Bryce Sanders

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通过提前演练对话准备应对各种情境。

很多客户都对在会见潜在客户和客户之前编写对话草稿爱恨交加。所有人都在寻找行之有效的神奇语句,但没有人想让自己听起来好像在阅读提词器。准备回答并谈论常见话题可让讨论变得轻松,这可提前演练,从而让您舒适地交谈而不会听起来像排练过一样。

以下是可供参考的六个对话。每个对话草稿针对不同的情景。将这些观点视为出发点。根据您的风格建立定制化对话。

如何回复“您是做什么的?”

您在社交场合遇到某人。他们问道:“您是做什么的?”您刚说完“保险代理人”他们便说道:“我已经有一位保险代理人了。”一位餐厅老板谈论一位向其他餐厅老板销售鸡肉的亲戚。当他听到这种回复时,他会回应道:“我确信您对您的现有供应商非常满意。这是我的名片。如果有任何变化,请给我打电话。”

原因:您尊重当前关系。您将自己确立为替代选择,而没有显得咄咄逼人。

另一种替代性情景

您经常打高尔夫球,希望结交新朋友。当您解释您的工作时,他们说自己已有合作人员。他们提到一家公司。Texas(德克萨斯州)的一位顾问使用一种很棒的策略。“这很棒。您和他们合作多久了?”他们回答了这个平淡的问题。“您最喜欢他们什么?您会推荐他们吗?”答案有两种。如果他们不予推荐,他会询问他们为何与之保持合作。如果他们推荐,他会询问他们哪些领域有待改进。

原因:如果有人告诉您他们没有这种关系,他们将描述自己与顾问的理想关系。您将了解他们的需求。

创造专属性

您非常成功、忙碌并服务具有复杂情况的大客户。我将此项策略归功于一位 Pennsylvania (宾夕法尼亚州)的理财规划师。您了解在不给您的服务模式带来压力的情况下,您能够增加多少位类似大客户。数量比较少。当您告诉一位大客户:“我已经完成我的业务计划,并确定我今年的服务对象中能够新增五位像您一样的客户?您会推荐任何人成为这五位新客户中的一位吗?停止讨论。

原因:您的优质客户喜欢您关注他们。现在,他们知道其中的原因。您不会始终都在增加小客户。他们会合理地假设这些少数空缺将快速得到补充。此外,如果您说有五个空缺而您提供一个,想要更多是人的天性。

最小化友谊风险

有些朋友担心有人因业务接触他们。不妨加以利用。“我们认识彼此五年了。我从没有因为业务找过你,因为你是我的一位重要的朋友。我从没想过影响或破坏我们的友谊。我假设你已经有位合作顾问,此人对你照护有加并提供卓越的服务。大多数成功人士都与他们的顾问有着这种关系。(暂停)但是,你可能知道有些人并没有那么幸运。我想我们可能需要用几分钟时间讨论我的工作。然后,如果你遇到这些人,你将了解我能够如何帮助他们。”

原因:您已经解释成功人士被视为重要客户。这会让他们思考:“我是重要客户吗?”您现在已确定一个轻松的对话,接下来您会如何通过第三方情境来表达。可能是帮助他们认识的某些人。

所有人都在寻找行之有效的神奇语句,但没有人想让自己听起来好像在阅读提词器。

另外一个“您是做什么的?”的回复

您回答说您是顾问,而他们说自己已经有一位顾问。如果股票市场不稳定,您可能会说:“近几个月的市场行情都不好。如果您的顾问可在您需要他们时提供帮助,他们会及时回电话并回答您的问题,这些天行情算不错了。”

原因:您已经设立服务标准。设立的门槛相对较低。如果他们说长期未与顾问取得联系或未收到回电,您可以通过将自己确立为替代选择,做好基础工作。

请求推荐

很多客户都不情愿做出推荐。他们会认为会出问题并会因建立关系而受到责备。您可能会问道:“您知道谁在使用专业资金管理并对其不满意吗?我想和他们谈谈。”

原因:如果他们与您做投资业务,他们会理解这个术语。如果不理解,则向他们解释。现在,您让他们寻找遇到问题的抱怨者。他们认为进行推荐可帮助朋友。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训。

联系人: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

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