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来自潜在客户的疑问

Liz DeCarlo

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以正确方式解答疑问可建立长期关系。

潜在客户在同意聘请您担任他们的金融顾问前,会了解关于您的三件事,Gary DeMoss 说道。“您通过解答这些疑问讲述您的故事。如果您不可信地予以回答,一切将结束。人们正在建立对您的信任。”

DeMoss 是 Invesco Consulting 总监,该公司帮助顾问获得新客户、留住现有客户并发展业务。以下是潜在客户的疑问,以及可用于建立您答疑解惑的故事的概要。“只需做这一次,您将终身拥有,”他说道。

潜在客户的疑问 建立答案所需的三个部分
1: 你知道我情况的 复杂性吗? 核心团队简介 支持资源
(幕后人员)
贵公司的资源
2: 你将如何使用我的资金,你能确保我理解你所说的吗? 投资过程 投资理念 通过案例研究
介绍投资过程
3: 你还提供哪些服务? 金融服务,
非投资类
财富转移和慈善捐赠 礼宾服务(一次性体验,
例如自助游)

1. 你知道我情况的复杂性吗?

核心团队简介

  • 这些内容应分为三个段落,第一段主要介绍您能为客户做些什么。
  • 第二段用于证明您的可信度。描述您的工作经验、所获奖励和教育背景。写出全称——大部分客户不理解缩写词。确保言简意赅——应只设置一个段落。
  • 第三段关于“了解我们”。在此段落介绍您在工作之余做些什么,以便与潜在客户建立联系。讨论您的爱好、家庭、宠物和您参与的慈善活动。
  • 确保每个简介都附有最新照片。旧照片说明您今日不同于往日。它是信任指标。

支持资源

  • 建立水平组织结构图,而非垂直组织结构图。第一层是他们接触的人员。
  • 第二层是整个组织的团队资源。
  • 第三层是战略合作伙伴,例如您与之合作的会计或律师。

贵公司的资源

  • 这部分用于介绍客户的安全和保障,旨在证明您有一个可靠而安全的组织提供支持,无论是大型公司、保险公司或您的保险代理公司。
  • 谈论加入公司会给潜在客户带来哪些收益。
  • 使用插图——很多人都是视觉型学习者。
  • 完成这部分演示后暂停并询问客户,“对于我们目前介绍的内容,您是否有任何需要解答的疑问,以便我们继续进行演示?”在问题 2 和 3 处提问。

2. 你将如何使用我的资金,你能确保我理解你所说的吗?

投资过程

  • 不要使用圆圈介绍您的流程,而是采用以下四个步骤。
    1. 发现
    2. 提议
    3. 实施
    4. 监控
  • 在发现阶段,不要打断对方。
  • 在宣传材料、您的网站上和对话中使用“您”和“您的”。使用人称代词很有帮助。

投资理念

  • 确保简单易懂并以三分类,例如三个原则或三个信念。纳入在管理他人资金方面您坚信的激情点。
  • 必须谈及费用问题,但要使用“我们服务的相关成本”语句。相比费用,人们对成本的反应更为积极。也不要说“我们的费用非常透明”。政客们滥用“透明”一词,而人们对其反应消极。

通过案例研究介绍投资过程

  • 您应记住三到四个案例研究。
  • 案例研究应分为三部分:您能够看到客户面临的挑战,您做出的推荐和结果。
  • 使用这些内容,而非客户评价。

3. 你还提供哪些服务?

金融服务,非投资类

  • 谈论间接性和便利性——人们喜欢听这些词语。
  • 向他们展示您如何帮助金融、银行业、财产保护、业务和咨询服务(例如抵押)或贵公司可能从事的其他业务。

财富转移/慈善捐赠

  • 询问客户他们就个人税款主张多少慈善捐赠。不要只考虑巨额捐赠者,也请考虑普通捐赠者及其慈善活动。
  • 不要使用“遗产规划”等词汇。而是询问客户,“您如何看待遗产税?”
  • 讨论家族治理以及您如何帮助教导不了解金融的子女。

礼宾服务

  • 这包括客户在线访问各自账户的所有方式。
  • 这还包括一次性活动和礼物。

融会贯通

从以客户为中心的开场白开始,从而设定对话基调并让客户感觉良好。这应包括上述三个问题的概述。用一分钟时间询问客户是否还有要讨论的内容。

仔细选择您的措辞。以下是示例语句:

  • “我们想让您在离开时充满信心。”
  • “我们想让您获得清楚的认识。”
  • “我们始终想方设法让您的生活更加便利、轻松。”

演示解决三大问题。

使用基于益处的结束句。“感谢您抽出时间。我希望您在离开时相信我们有具备相关能力并清楚了解您的需求。基于此,您认为我们下一步做什么?”

观看此次演示的视频和来自 2018 年 MDRT EDGE 的其他视频,详见 mdrtresourcezone.org

 

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