1. 你知道我情况的复杂性吗？

核心团队简介

• 这些内容应分为三个段落，第一段主要介绍您能为客户做些什么。
• 第二段用于证明您的可信度。描述您的工作经验、所获奖励和教育背景。写出全称——大部分客户不理解缩写词。确保言简意赅——应只设置一个段落。
• 第三段关于“了解我们”。在此段落介绍您在工作之余做些什么，以便与潜在客户建立联系。讨论您的爱好、家庭、宠物和您参与的慈善活动。
• 确保每个简介都附有最新照片。旧照片说明您今日不同于往日。它是信任指标。

支持资源

• 建立水平组织结构图，而非垂直组织结构图。第一层是他们接触的人员。
• 第二层是整个组织的团队资源。
• 第三层是战略合作伙伴，例如您与之合作的会计或律师。

贵公司的资源

• 这部分用于介绍客户的安全和保障，旨在证明您有一个可靠而安全的组织提供支持，无论是大型公司、保险公司或您的保险代理公司。
• 谈论加入公司会给潜在客户带来哪些收益。
• 使用插图——很多人都是视觉型学习者。
• 完成这部分演示后暂停并询问客户，“对于我们目前介绍的内容，您是否有任何需要解答的疑问，以便我们继续进行演示？”在问题 2 和 3 处提问。

2. 你将如何使用我的资金，你能确保我理解你所说的吗？

投资过程

• 不要使用圆圈介绍您的流程，而是采用以下四个步骤。
  1. 发现
  2. 提议
  3. 实施
  4. 监控
• 在发现阶段，不要打断对方。
• 在宣传材料、您的网站上和对话中使用“您”和“您的”。使用人称代词很有帮助。

投资理念

• 确保简单易懂并以三分类，例如三个原则或三个信念。纳入在管理他人资金方面您坚信的激情点。
• 必须谈及费用问题，但要使用“我们服务的相关成本”语句。相比费用，人们对成本的反应更为积极。也不要说“我们的费用非常透明”。政客们滥用“透明”一词，而人们对其反应消极。

通过案例研究介绍投资过程

• 您应记住三到四个案例研究。
• 案例研究应分为三部分：您能够看到客户面临的挑战，您做出的推荐和结果。
• 使用这些内容，而非客户评价。

3. 你还提供哪些服务？

金融服务，非投资类

• 谈论间接性和便利性——人们喜欢听这些词语。
• 向他们展示您如何帮助金融、银行业、财产保护、业务和咨询服务（例如抵押）或贵公司可能从事的其他业务。

财富转移/慈善捐赠

• 询问客户他们就个人税款主张多少慈善捐赠。不要只考虑巨额捐赠者，也请考虑普通捐赠者及其慈善活动。
• 不要使用“遗产规划”等词汇。而是询问客户，“您如何看待遗产税？”
• 讨论家族治理以及您如何帮助教导不了解金融的子女。

礼宾服务

• 这包括客户在线访问各自账户的所有方式。
• 这还包括一次性活动和礼物。

融会贯通

从以客户为中心的开场白开始，从而设定对话基调并让客户感觉良好。这应包括上述三个问题的概述。用一分钟时间询问客户是否还有要讨论的内容。

仔细选择您的措辞。以下是示例语句：

• “我们想让您在离开时充满信心。”
• “我们想让您获得清楚的认识。”
• “我们始终想方设法让您的生活更加便利、轻松。”

演示解决三大问题。

使用基于益处的结束句。“感谢您抽出时间。我希望您在离开时相信我们有具备相关能力并清楚了解您的需求。基于此，您认为我们下一步做什么？”

观看此次演示的视频和来自 2018 年 MDRT EDGE 的其他视频，详见 mdrtresourcezone.org