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改善客户关系的简单方式

Matt Pais

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改善您与千禧一代的关系并联系客户。

改善您与千禧一代的关系

没有任何一代人可以用标签笼统概括。这些标签里有一些是刻板的印象,也有一些是事实。

尽管如此,仍有充分理由关注千禧一代的不同沟通方式(至少在技术层面),以及顾问如何适应这些沟通方式。

Marcia Annmarie Richards,来自牙买加 Kingston(金斯敦)的 18 年 MDRT 会员,已经意识到她与年轻客户的沟通存在不足之处。因此,她在与 20 多岁的潜在客户交流的过程中发现,虽然他们表达出从她那里购买产品的兴趣,但最后却从别人那里购买产品。

“哦,我不记得我说过要与你合作,”潜在客户说道,显然没有重视计划变更。

在其他情况下,如果他们的保单只会带来短期效益,例如利用保单的投资内容购买一辆新汽车,年轻客户会迅速放弃这些保单。

“哦,我不记得我说过要与你合作,” 潜在客户说道,显然没有重视计划变更。

以下是 Richards 调整用于避免年轻客户和潜在客户突然舍弃她和/他们保单的三种方法:

  1. 了解他们的首选沟通方式。这是一种简单而重要的方法。Richards 明白他不能期望年轻客户像年长客户一样主动行事,藉此努力提升她与年轻客户的沟通效率,使用电子邮件或文本而不是电话。
  2. 建立适当的开场白。正如沟通“方式”发生变化,“内容”同样如此。Richards 确保记录客户的穿着或讨论能够吸引他们的科技或其他事项。这些都是作为个体与客户合作的组成部分。
  3. 保持对话。为避免出现潜在客户不在乎他们言行不一的情况,Richards 鼓励客户在发生任何变化时给她打电话。此外,她还强调人们在年轻和健康时期购买保险的重要性,主要是因为她遇到的很多年轻人都拥有充满压力的工作和快餐饮食习惯,这两点会导致糖尿病和高血压,而这两种疾病很难被保险涵盖。

为什么您要向客户发送随机明信片

很多顾问都发送手写感谢信。益处显而易见:手写信件现在非常少见,但对我们表达谢意大有裨益。

那几乎不分缘由地发送手写卡片又会怎样?

“我得知他们要解雇我,但他们收到了我的明信片,” James Anthony Savage 说道,他是来自加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里)的 8 年 MDRT 员,经常在旅行期间收集明信片。

它可能有意针对正在讨论退休的客户(Savage 近期加入MDRT 总部的退休收入专案小组)或更广泛的事宜,例如将拥有相关冰球团队的城市与本身是冰球爱好者的客户联系起来。

简单投资

客户通常会在收到卡片后很快致电 Savage 并说道,“我期待与你见面。”当然,并不是所有人都是如此。但是,不发送感恩节、圣诞节或生日卡片的 Savage 意识到做出这种表示不仅只需投入少量时间和成本,还有望大幅改善客户关系并给所有相关方带来经济效益。

这还可提供展示您的个性另一面的机会。那位要解雇 Savage 的客户?他收到的明信片来自泰国阳光明媚的 Phuket(普吉岛),因为客户喜欢泰国。而 Savage 正坐在沙滩上想着客户,嘴里喝着龙舌兰日出 (Tequila Sunrise)。

“客户给我打电话并说道,“你是要让我既羡慕又妒忌吗?”Savage 笑着说道。“当时是加拿大的 1 月份,当他收到卡片时冷锋刚刚来袭。所以,内容有些幽默,并带有人文因素。”

 

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